原来高利率时代的很多做法在今天的利率下行期已经不适用。比如，原来的产品端是怎么做的？主要是靠高收益提升对客户的吸引力，然后通过较高的投资收益率来获得较高的利差，再用利差补费差，从而给渠道更多费用。这种模式是外延式的扩张型导向，管理模式比较粗放，当然也带来了比较高的行业增速。但是到今天，随着利率下行周期的到来，随着以“报行合一”为代表的精细化高质量发展时代的到来，我们要重新认识这个底层逻辑，回归寿险基本规律看，原有的模式是不可持续的。

高利率时代的产品定价和资产负债匹配逻辑

一是资产管理基于负债驱动。高利率时代以负债扩张为主要经营目标，投资服务于保险主业，投资行为由负债的特征驱动，资产端承接负债端的要求传导。二是负债成本呈现静态、刚性和相对较高的特征。过去一直处于高增长时期，对未来持续的乐观估计直接反映于产品定价，基于当前静态的投资收益率假设应用于产品的整个生命周期，并据此进行产品开发、资源费用投入和价值评估，过去高投资收益形成的高利差导致对产品盈利水平产生相对乐观的预期，使得险企在竞争中不断推升负债成本。三是利差损和流动性风险隐患。产品同质化形式的高费用和高现金价值的竞争，在高收益高保费不断流入的时代，利差损和流动性风险被掩盖。

现有形势下原有模式资产负债管理的挑战

一是再投资利差损风险加大，原有资产负债管理模式遇挑战。相比市场利率，定价利率的调整比较滞后，在市场利率快速下行的环境下，二者差距迅速拉大。此外，存量业务续期保费的成本是基于较高定价利率的保单，再投资面临更大的利差损风险。二是资产配置思路需要优化调整。在高利率时期，很多寿险公司依赖长期固收资产覆盖保单保证收益和进行久期匹配，另外依赖短期非标资产获取超额收益的资产配置思路，在低利率环境下面临资产荒的困局，难以解决到期资产和新增现金流的再投资难题。期限匹配和收益匹配难以兼顾，难以满足负债端长期性和绝对收益的要求。三是利率波动性加大，原有静态思维遇瓶颈。利率下跌时，客户逆选择的行为风险带来更大的利差损风险。利率上涨时，退保率上升将面临流动性风险。四是面对新的利率市场形势，原产品开发模式无法持续。为应对利差损风险，下调保证收益是降低负债成本的首要选择，基于原产品开发逻辑和旧思维，为弥补收益的下降影响产品的吸引力，新产品开发时可能选择提高现金价值来提升产品的流动性。一旦利率回升，促使客户提前退保，保险公司将面临较高的流动性风险，需要承担退保时资产贬值的损失。五是基于负债长久期匹配思路指导下配置的长期资产，需依赖负债的长期性和稳定性，才能成为真正的“长期资金”和“耐心资本”，实现周期的穿越。流动性高的负债不支持真正的“长钱”资产配置，流动性风险不可忽视。

产品供给侧变革

一是转变传统静态的产品开发思维。

仅在现有的产品范式下一味寻求负债成本的降低无法根本解决利差损和流动性的潜在问题，需要在理念上改革优化现有的产品供给体系。打破现有产品“保底、刚性、高现价”全都要的大而全产品思路，转向客户需求导向的产品价值观。

在利率的波动性增加、不确定性增大的环境下，构建全新的产品体系需要统筹考虑量和质的要求，不仅需要关注定量的指标，还需要从质的理念上符合新时代高质量发展要求，以更彻底的产品供给侧变革适应新时代要求。

第一，重新定位传统险的功能性，以保障类、确定收益的养老年金等产品为主。传统险产品定位侧重功能性，以中低水平的保证收益和现金价值进一步夯实保险的功能性和长期性。降低长钱的灵活性，使其成为真正的“耐心资本”和“长期资金”，给险资投资创造穿越周期的条件，让客户的保费真正助力实体经济，分享经济发展的成果。

第二，加大利率敏感性产品开发力度，以分红险、变额年金、指数年金这类产品为主。借鉴国际成熟市场经验，进一步降低保证利率，开发成果共享、风险共担的利率敏感型业务，改变现有较为集中的负债业务结构，以承担一定的波动换取高收益，提升客户长期收益预期上限，也为资产端获取更灵活的资产配置空间。

二是树立健康的行业产品文化和消费者价值观。

产品改革是一个体系化的过程，缺乏风险的教育容易出现劣币驱逐良币。避免仅从量的角度去理解，而需要从内在质的角度去配合，只有产品供给侧体系的内涵构成从质的角度有了丰富和提升，跳出经济稳定高速增长期的惯性思维，才能打开新的行业发展空间。这种认识和产品文化需要行业需要共同培育。高收益高现价的产品短期看让利客户，但如果导致保险公司财务风险，那么最终对行业信用造成的伤害是难以修复的，也不利于保护金融消费者权益。

三是强化产品创新设计能力、资产负债匹配对冲能力的培育。

要培育可以控制长期利差损风险的产品开发能力。包括资产匹配负债特性的配置能力，匹配客户风险承受能力的产品开发能力，产品内含选择权的对冲管理能力等。

四是回归保险本源，加大保障型产品开发力度。

推动保障型业务发展，形成稳定的死差益。在社会人口变化进程中，死差贡献是最有力的安全垫。借鉴日本经验，日本在20世纪90年代“利差损”危机期间，通过调整产品结构，业务重心从储蓄理财型产品转向纯保障型产品，扩大死差益占比，当前死差益成为日本寿险公司最主要的利润来源，受宏观经济影响较小，是在低利率时代维持公司健康发展的基石。

五是拓展产品功能，满足客户多元化需求。

在以客户为中心的转型过程中，有效的产品开发离不开对客户实际需求的深入理解。围绕客户的多元化需求，加强产品创新，拓展产品功能，实现产品供给和客户需求的精确匹配。探索细分客群的保险需求，扩展保障的客户面、可保面和服务面，探索多元化产品的保险+服务，提供精细化、差异化、全面化的解决方案。

六是拓展保障人群，弥补多层次保险保障缺口。

中国经济社会发展呈现新特征，新市民群体、新经济组织形式等不断涌现，对人身险产品及服务需求更加多层次、差异化，未来商业型保险、政策型保险以及政商融合型保险都需要进一步创新商业模式，提供定价合理、适应灵活、便捷高效的保险保障供给，更加向乡村振兴、新市民群体、银发经济倾斜，积极参与多层次社会民生保障体系建设，发挥商业保险市场化机制及专业化经营优势。

（本报记者 杨雨萌/整理）