本报记者 张云 上海报道

　　从突破分业经营制度限制到成为老牌保险集团热力推崇的销售利剑，交叉销售一直备受关注。但据记者随后调查发现，即使在上海这样发达的金融城市，交叉销售真正实施起来也并不是那么容易。

　　政策助力

　　根据《保险法》规定，同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务；个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。

　　但是从2006年10月起，保监会允许中国人保控股公司、中国人寿所属子公司相互代理保险业务，财险和寿险渠道实现互通有无，这一规定被逐渐以另外一种形式突破，这就是同一集团下的产寿交叉销售。随着去年中国平安的加入，交叉销售的范围扩展到了银行、证券领域。

　　2008新年刚过，中国人保旗下的人保寿险宣布将与人保财险联动实行“4+1”渠道建设策略，“4”即个险、团险、银保和中介渠道，而“1”则指互动业务渠道。

　　根据人保财险和人保寿险的相互代理业务构架，双方将在设有机构的地区，互派互动专员，进行产品推动和交叉销售，在人保寿险尚未设立机构的地区特别是农村，则利用人保财险的现有机构，进行交叉销售。

　　困难重重

　　3月5日，中国人保财险上海分公司工作人员告诉记者，目前交叉销售也在进行中，但也仅仅停留在财险业务员发现了健康险的潜在客户，会通知销售健康险业务员这样的程度，尚不能实现一个业务员销售多种产品的情况。

　　而记者从太平洋寿险上海分公司运营中心了解到他们的交叉销售情况也是“一般般”，“我们设立了产寿联动部，但是负责业务的是公司内部的5、6个内部员工，保险代理人尚不能从事交叉销售，业务规模不大”。

　　当记者问及具体的销售数量，两公司以业务开展得并不是很多，没有向记者提供详细的统计数字。

　　去年被誉为衔玉而生的国寿财险也并没有沾中国人寿多少好处，据资料显示去年国寿财险通过其交叉销售实现保费收入为8958万元，仅占其总保费的11.4％。

　　“现在拿到审批资格并不难，一般拥有产寿子公司的集团向保监会申请基本都会通过。”一位保险公司运营中心负责人表示。

　　但是并不是差异化产品就可以实现交叉销售，一位曾经在平安后援中心工作的朋友告诉记者，虽然平安的交叉销售做得比较成功，但是营销人员资质首先就是一个很难解决的问题。平安旗下不仅拥有保险还有证券业务，而按照规定，保险和证券交叉销售不仅要求营销人员要有保险从业资格还要有证券从业资格，这样的前提很难满足。

　　另外，渠道冲突带来的“串货”与“飞单”积弊也让看似很美的交叉销售不那么完美。

　　以普通的车险为例，寿险公司的代理人在卖，财险公司的业务员在卖，财险公司的电话直销在卖，4S店等中介公司也在卖，而且价格可能都还不一样。这种所谓“串货”的现象，让消费者无所适从，同时也增加了公司内部管理的成本。串货问题是交叉销售面对的最大瓶颈之一。

　　除了串货，交叉销售还需要应对内部激励的问题。

　　实际上，就在保险公司推行正式的交叉销售前，寿险公司的业务员已自发开展各种地下形式的交叉销售。一位寿险业务员透露，自己什么公司的产品都能够卖，包括车险。

　　这给保险公司此后开展规范的交叉销售列出一道数字难题。

　　显然，如果产险公司给寿险业务员的佣金比较高，或者至少和市场水平一样，业务员就不会“飞单”（把业务转移给愿意支付更高佣金的公司）。但是市场上佣金往往存在很大的不确定性。