专题介绍: 2012年,金融界网站隆重推出系列金融行业《高端访谈》栏目,带大家走近这些金融行业领袖的世界,倾听他们对行业、市场、机构的看法,分享他们的经验与智慧。我们也期望,通过我们的栏目能够深度挖掘,走进这些金融业高端人物的内心,共同领略人生,共享事业成就!
本期嘉宾:

毕海泰康人寿电子商务业务发展部总经理

介绍: 毕海 泰康人寿电子商务业务发展部总经理、泰康产品专家 。泰康人寿始终奉行“专业化、规范化、国际化”的发展战略,坚持“稳健经营、开拓创新” 的经营理念,伴随着中国经济改革及开放程度的深化而不断前进。泰康人寿的全体员工,始终致力于为日益成长的工薪白领人群提供专业化、高品质的人寿保险服务。往期回顾

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    毕海:我觉得一定是这样,就是说我觉得销售人员、业务员这条渠道将来肯定还是存在的,不可能被替代掉。因为可能对于很多人来讲,他自己不了解自己需要怎样理财,他还是需要找一个销售人员来跟他做一个家庭的理财的规划,但是这种素质的这个销售人员... [详细]
    高技能高素质保险电子商务化传统金融行业保险销售人才
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    毕海:我觉得现在线上的保险和线下保险完全是两回事儿,如果我们把线下保险搬到线上来,然后用传统的核保方法来卖的话一定卖不掉,因为客户根本就看不懂。所以一定要用新的这些技术。那新的技术譬如说像现在淘宝他们在做小额贷款的时候,他对贷款人的审核...[详细]
    互联网保险风险控制线上的保险投保人
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    毕海:譬如像我们这种合作项目,它其实是需要强大的地面服务队伍的,尤其是像健康险,可能还是需要,起码理赔这个环节是需要我们的分公司来支持的。那现在全国性的保险公司其实就是那么几家,所以它的选择范围并不是那么的大...[详细]
    泰康人寿健康险淘宝合作保险团队

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金融界网站:刚才在这个发布会上您也提到了,淘宝不停的要求这个我们公司不停的降价再降价,那么在互联网与保险公司的合作之中,保险公司的赢利到底能达到一个什么样的程度,会亏损吗?

毕海:这个产品其实我们现在底线就是不亏损,然后我们其实现在还没有到,我觉得互联网的保险还是刚刚开始,离成熟还差的远呢,现在可能很多老百姓他根本不知道可以上网可以买保险,上淘宝哪有谁知道去买保险的,或者上泰康在线去买保险的呢?知道的人还太少,我们现在还在很初期的阶段。所以现在我们需要让更多的人知道,其实在网上买保险可以省掉很多中间的成本,可以能够买到更实惠的保险产品,我们要让更多的人知道这对我们来讲现在是最重要的。所以说其实这个跟乐业保资产品我们其实现在也是想让尽量多的客户能够了解,可以上网买保险,然后可以通过网上这种比较低廉的这种渠道成本,能够买到比较实惠的保险产品,这是我们现在重视的。我想可能赚钱是以后的事情,我们现在的目标就是让品牌让客户的认知,我们觉得这是我们现在想要的东西。

金融界网站:那么刚才淘宝的负责人也提到说,之所以选择泰康有一个特别重要的原因就是可能别家公司在谈到跟互联网合作的时候有一点欲拒还迎,考虑到赢利方面,只有我们直接冲上去拥抱了,那为什么我们会在这个互联网方面直接就是进入的这么坚决?

毕海:我觉得现在在整个互联网保险这个领域,现在做理财保险的公司比较多,但是真正做互联网保障的公司大概现在做的就是泰康这么一家。其实真正我们在技术上面是领先于其他公司很多的,我们现在在产品开发,可能其他公司在独立的为互联网专门开发产品的能力上面是弱于我们的。那像我自己做了十几年的保险产品开发,我现在专门为网销前投做这个产品开发,所以说我们在合作的这种产品设计,定价,债保,在这些技术上面我们是比较领先的。但是说在价格方面我们其实特别针对乐业保这个产品,我们是特别定了一个比较低廉的价格的。为什么呢?我们是指望这个产品有一个很大的覆盖,就是即便定价定的很低的话,如果这个人群覆盖的很广,那么其实是可以把这个风险给分散的。所以覆盖的人群越广,我们的价格其实可以定的更低,这就是大数法则生效了嘛。如果只保少数人,那么可能这些少数人的风险比较高,那这条业务线就会赔钱,卖给越多人反而价格越便宜。然后另外还有就是这个产品淘宝他们也是不收取数手续费的。所以说其实这个整个通路、泰康让利、淘宝让利,所以最后价格就是一个很低廉的价格。

金融界网站:那么还有一个问题就是说,您刚才也提到目前主要的希望是能够铺开更多的人群,影响面更广,他您认为互联网保险的未来会怎样,或者说您认为互联网保险能够正式进入到我们更多人的身边,或者说能够实现赢利,或者说这个大范围的赢利会在一个什么时候?

毕海:我觉得大范围的赢利是一定的,就是我大概也算了一下淘宝现在他们大概两千万的就业人口,其实可能大家经常报道有一些猝死啊什么这个案例,其实这太正常了。因为两千万人口我拿中国生命表一套,每年大概正常的死亡大概就会在一万六到两万之间,然后这两千万人口每年的新发的癌症大概会有两万人,所以说这些人他们在淘宝这个生态当中他们如果是遭遇到这样的不幸的话,其实他接下来是没有得到任何帮助的,我觉得随着我们,现在这个乐业保虽然这么几天,我们有八千个客户,但是我觉得这个种子滚起来会很快,等到有一天我们现在希望一年之内是两百万个卖家能够参与,我们希望很快能够越来越多的卖家来参与,这样我们这个产品我觉得互联网的这个切入我觉得就一定会成功,等到这个客户量足够大的时候,其实我们在承保的成本我们就一定会有成本。譬如说现在我开发产品,我们来开新闻发布会,我们其着债保去供,这些我卖八千个客户也是这些成本,我卖八十万个客户也是这么多个成本,我卖八百万客户也是这么多成本。它会越摊越薄,所以将来我们会有赢利的。

金融界网站:现在移动支付对信用卡支付冲击很大,那么未来它有没有可能取代这个信用卡?

毕海:信用卡它不是一个卡片,它是申请人在银行申请了一个信用贷款的一个帐户,而这个帐户在银行里边是有内部的一个数字存放在银行的核心系统里边的。那么用什么样的方式给客户进行表达,其实现在未来越来越多的方向是很多元化的。可以存放在手机的SIM卡里边,也可以像现在一样存放在你的磁条卡上,也可以通过你的指纹,也可以通过你生物质能都是可以的。所以信用卡不仅仅是这个卡片,它实际上刚开始它以这种卡片的方式存在,是因为大家都认同这个标准,有了这个标准以后就能实现全球的支付。那么未来什么能够领引全球更大规模的支付,实际上还需要我们拭目以待。 从现在的发展情况来看,在全球的银行卡支付里边,或者说在商业的支付里边,就是非现金交易的支付里边。那么磁条介质的刷Poss的这个交易量是占绝对大的多数。超过80%甚至90%都是靠磁条来支付的。而您刚才说的通过手机,就是移动支付的这种介质,它现在的占比还比不上电话支付和互联网支付。所以说它未来有多么大的发展的趋势和它是不是能够广泛的被大家接受,就是我刚才说的那三个方面,安全、方便、成本大家都能接受。因为现在其实上,如果说你让所有的客户,让持卡人,你一定要进行一二三四五个步骤之后,产后才能实现。而且现在大家要知道,我们现在所能够感受到的那个基于手机的移动支付,它都是支付小额的。就是说金额都是在一定线上的。而现在实际上更多的运用的这种方式,更多的是圈存到这个里边的一个,就相当于是电子钱包。所以就像每个人的钱包里边不可能放那么多现金一样,那么你在你的电子钱包里边就目前的安全这种机制下,或者说是目前的业务规则的这种定义下,一般情况下大家不会在自己的钱包里边放这么多现金的。

金融界网站:就是我觉得泰康其实是一个很能够走在前端的一家公司,那么这个泰康在线也是两千年就成立了,那您认为泰康在线,在这种我们自己公司开发的这种线上互联网的销售和这种强势平台淘宝合作的这种互联网保险的销售,您认为未来哪个会更强一些,或者说我们最后会更加重视哪一块儿呢?

毕海:现在其实我们两条渠道是并重的,就是将来会怎样说实在的现在我也说不清楚,现在我们大概的看法是目前可能通过这些渠道的通路是比较容易产生这种快速的扩张的这种效应的,但是现在我们太康的这个官网可能是各个公司里面,就是寿险领域销量是比较大的。那官网我们其实也不想放弃,我们的想法是将来也许可能标准化的产品,这种大众化的产品是通过通路,通过渠道,通过淘宝这种合作伙伴来做,也许将来可能有一些需要比较多服务的,比较复杂的,比较高端的产品,可能还是需要我们的这个垂直的这个官网来做销售。我们现在大概预测未来可能是这样的定位,但是目前我们看不清楚,我们就两个方向同时投入力量。

金融界网站:还有一个问题就是有人说目前比如说这种互联网保险会是很多比如说直接销售的人员可能以后面临着一种淘汰和洗牌,您认为未来的业态会怎样?

毕海:我觉得一定是这样,就是说我觉得销售人员、业务员这条渠道将来肯定还是存在的,不可能被替代掉。因为可能对于很多人来讲,他自己不了解自己需要怎样理财,他还是需要找一个销售人员来跟他做一个家庭的理财的规划,但是这种素质的这个销售人员在目前的整个销售队伍当中占比是很低的,所以我的判断是将来可能会剩下来这些比较高技能的,能帮助客户,了解客户具体情况,帮他设计这种比较复杂产品的这些销售人员会留存下来。但是像可能根本就是不懂什么叫保险,被保险公司招进来,然后自己还没弄明白就去卖的这些,一定会被互联网给淘汰掉。

金融界网站:那么还有一种说法就是说,现在这个互联网的大潮已经非常强劲的进入到我们金融行业,甚至对很多比如说像银行或者说像其他的比保险可能在互联网的融合方面会更加容易,甚至有人说这个互联网的保险会对保险行业造成非常大的冲击,您认为是这样吗?

毕海:我觉得银行领域呢,确实银行电子商务化我觉得是比保险电子商务化要更容易,但是你也知道传统的金融行业在走这个过程当中是非常非常痛苦的。就连像我们这种公司其实泰康算是蛮激进的,可是我们在公司内部在推行这些新的产品的时候仍然是阻力重重。那我可以想像现在这些银行们他们在创新的时候面临的一定是更大的困难。我从淘宝那里听到的也是这样的反馈,就是这种传统的机构内部的这种阻力是非常非常大的,那对于刚才您提的第二个问题说我们会不会颠覆掉现在的这个保险行业,我觉得这是完全有可能的,现在就是传统的渠道其实它的销售成本是比较高的。等于说要养了很多人,要租很多的楼,这些其实都是投保人出的钱,那我们电子商务其实不吸收,像我们其实这个跑到分公司去,跑到杭州去出差,杭州我们都没有人接待,我们没有分支机构,所以我们就是在这个地方我们能省很多钱。

金融界网站:那么在提到这个互联网金融的时候,很多人提示的一个词就是风险,那么刚才咱们在会上也提到了,比如说核准方面等等的,那我们怎么样在这个跟互联网融合的时候去规避这些风险呢?

毕海:我觉得现在线上的保险和线下保险完全是两回事儿,如果我们把线下保险搬到线上来,然后用传统的核保方法来卖的话一定卖不掉,因为客户根本就看不懂。所以一定要用新的这些技术。那新的技术譬如说像现在淘宝他们在做小额贷款的时候,他对贷款人的审核其实就是通过这个贷款人在淘宝上面的一些行为模式,来判断这个人是不是有诚信,他是不是生意做的怎么样,他的销售额是怎样,可能就能核算出来一个多少额度的贷款是安全的。那互联网保险其实也一样,将来我们可能会通过,譬如说这个投保人可能每天熬夜到三点,还在网上买东西呢,那我估计他可能身体就不太好,或者说反过来可能有的客户他可能经常买一些这个登山用品,户外的活动,那我假设他应该是一个蛮愿意运动,可能对自己身体比较有信心的客户,就是将来我们会通过这样的手段来做风险的选择,来做核保。而不是像传统这样问你十五个问题你一个一个去勾,看也看不懂。不是用传统的方式,一定是用新的方式来做这个风险的控制。

金融界网站:那我们看到现在的这个合作方,一个是互联网,一个是保险机构,那比如说淘宝现在是一个拥有着极大的基数的,人群的一个很强势的平台,那它其实可以对这个保险公司进行选择,那么是否说在这个合作的过程中,这种更强势的平台的话语权会更高一些?

毕海:确实是这样,但是他们现在能选择的公司大概也只有比较强势的保险公司。因为譬如像我们这种合作项目,它其实是需要强大的地面服务队伍的,尤其是像健康险,可能还是需要,起码理赔这个环节是需要我们的分公司来支持的。那现在全国性的保险公司其实就是那么几家,所以它的选择范围并不是那么的大,那那几家呢,其实在这个风险评估上面,可能他们还是有一些自己的考虑,那跟我们考虑角度是不一样的,就是其实我们还是有一些话语权,不是那么小,但是我们有一些,但是我们话语权一定比渠道要小。当然这也是我们虚心学习,我们应该这样子,因为他们更了解客户想要见到什么样的投保流程,客户想要见到什么样的投保界面,这个确实我们没有他们专业,我们愿意听他们的。

金融界网站:那现在的确像保险公司产品是由这个以产品为主向顾客为住去转向,那您觉得在跟和淘宝磨合的这半年时间左右里,你们互相双方都有学习到什么,或者是有什么样心得体会?

毕海:等于说我也去给淘宝的那个团队去讲保险是怎么回事儿,他们现在就保育他们这个保险团队,现在其实真的已经很专业了,我觉得他们是很专业的保险的从业人员了。那反过来我们也邀请他们来给我们做了很多培训,就是淘宝什么样叫用户至上,我们金融机构企事业说用户至上,但是听了别人的用户至上我们才觉得原来我们的用户至上离互联网行业的用户至上其实在理念上其实还是差很远,我们从他们身上学到很多关于怎么样去给用户更好的体验,怎么样把更多的利益给到用户,这些方面我们是学到很多东西。

金融界网站:那么我们也看到现在像保险公司与淘宝合作现在也用两款产品,包括我们的乐业保,还有一个是关于淘宝保保证金的一个保险,那您认为接下来在合作中还会有什么样新的创意或者是想法产生?

毕海:其实今天保育也谈了,我们接下来大概还会在医疗上面我们会花一些功夫、还有养老,但是保证金保险是众安,他们要做什么现在我也不是特别了解,那我只能说我们作为寿险公司我们未来跟淘宝合作的重点应该在医疗和养老上面。

金融界网站:好,那我的问题就这些,谢谢。

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