保险营销制度改革紧锣密鼓 营销员的必由之路:独立财务顾问 财富规划师

1评论 2022-08-03 10:04:49 来源:中国银行保险报 作者:王国军

  编者按:我国保险业七成保费来自人身险,而人身险保费中六成来自个人代理渠道。疫情影响下代理人数量、销售能力双降,给行业带来巨大影响,个险新单保费逐年下滑,个险渠道保费占比也在缩减。根据业内数据预计,折算成标准保费后,银保渠道新单标准保费可能会在2023年超越个险渠道。人们不禁要问,个险还能长期成为寿险业主渠道吗?《中国银行(行情601988,诊股)保险报》邀请多位专家、业内人士,共议“个险重塑”。

  当前,在保险业所有痛点中,个险代理制度无疑是最“痛”的一个。个险代理制度决定着个险的未来,某种程度上关系到整个保险业的未来。个人代理人制度对我国保险市场的发展功不可没,却也沉疴已久积重难返。曾经高达912万人的保险代理人队伍既是行业资源,也良莠不齐侵蚀着行业声誉,个人代理人队伍的潮起潮落直接影响了整个寿险行业的起伏波动。

  长期以来,保险公司和代理人双方都处在严重的双重“内卷”中难以自拔,很多保险公司曾在“代理制”和“员工制”之间徘徊,在被动增员和主动减量的两难困境中踟蹰。产能低下、欺骗误导,不公平的激励机制,超级团队尾大不掉,团队内部资源分配不公,个别人参与恶意退保黑产,整体生态恶化,代理人大规模流失……

  2020年5月,银保监会发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》,以厘清保险公司与保险销售人员的关系;11月发布的《保险代理人监管规定》,将保险专业代理机构、兼业代理机构和个人保险代理人纳入同一部门规章,建立相对统一的基本监管标准和规则;12月又发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》。2022年7月发布公告,就《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》公开征求意见。

  保险营销制度的改革紧锣密鼓,稳步推进。监管部门鼎力革新清除积弊,个险营销制度、个险市场处于大变革前夜。

  同时,受新冠肺炎疫情和国内外经济环境影响,保险代理人数量呈断崖式下降,新单保费和新业务价值连续负增长,个人代理人渠道保费收入占比连续缩减,保险公司分享利润最微薄的银行保险渠道则再次抢手,竞争激烈。

  黑云压城,山雨欲来。面对这样的局面,几乎每个寿险从业者都在追问,个人寿险代理是否还能长期成为寿险营销主渠道?

  数据显示,2022年前5个月,人身险保费收入(18992亿元)占保险业原保险保费收入(24180亿元)的78.54%,人身险保费中半数以上仍来自个人代理渠道,个人代理人的第一大渠道地位并未发生实质性变化。而这恰恰发生在2015年代理人资格考试取消后,代理人数量从400多万飙升至912万,再经过两年多的大浪淘沙大幅脱落,目前已基本回落到500多万的背景之下。

  从国际比较的视角来看,美国寿险业专属代理人与独立代理人的保费收入加总可占寿险保费收入的近80%。近年来,美国寿险业销售渠道结构稳定,以代理人为主,专属代理人与独立代理人(独立中介)分别约占24.5%、54.4%,合计约占79%。日本寿险代理人渠道的保费收入占54%。发达国家保险市场的情况也证明了寿险个人代理制度有着强大的生命力。

  因此,可以肯定的是,对个险市场发展和个人寿险代理人丧失主渠道的担心是多余的。无论是过去、现在还是将来,个人寿险代理人作为保险市场最活跃的因子不可或缺。

  只不过,个险市场和个人寿险代理人制度改革的阵痛还得持续很长一段时间。个人代理人数量还会持续下滑,然而这并非坏事,因为我们追求市场效率的目标从来不是代理人的数量,而是其总体产能和平均产能。目前,寿险代理人平均产能已触底回升,随着市场力量充分发挥作用,最终将达成个人寿险代理人数量和产能的均衡。如果个人寿险代理人产能提高到合理的水平,即其佣金收入与产能相匹配,达到金融业者的薪酬中位数,我国个人寿险代理人数量不应超过300万人。

  届时,这300万个人代理人已非传统保险代理人,而是能够为客户提供各种理财顾问服务的财富规划师。他们不仅对保险市场和保险产品了如指掌,能够从客户角度配置最佳的保险产品组合和强大的风险管理服务,而且能够为客户提供科学的金融理财规划,至少包括银行、证券、信托、基金、房产、外汇、黄金等方面的投资与财富规划,有的还能为客户提供财务、法律、税务、养老、健康、旅游等方面全方位服务方案。

  从保险营销人员向独立财务顾问、财富规划师转变,既是个人代理人维持和拓展职业生涯的必由之路,也是中国保险业转型发展的必由之路,需要保险公司与个人寿险代理人共同努力,一起开创我国保险业健康发展的美好未来。(作者王国军系对外经济贸易大学保险学院教授、博士生导师、院长助理)

(责任编辑:江山 RF10330)

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