重疾险件均理赔不足10万元,险企、代理人、消费者如何应对? | 专家答疑

1评论 2022-05-24 23:43:33 来源:国际金融报

  在上一期专家答疑中(《买了重疾险,如何尽量不用上?》),我们提到,重疾险的保单量在过去27年共销售近3个亿,已覆盖近2亿人口,几乎与我国14亿人口中具备重疾险支付能力的人口数量持平。这也是业内普遍认为“重疾险市场已经饱和,重疾险卖不动”的重要原因。

  那么,重疾险销售真的到头了么?

  “相反,重疾险的销售空间还很大!”重疾不重(北京)健康科技创始人丁云生认为,当前重疾险人均保额仍严重不足,也恰好是险企创新产品、代理人从销售转向服务、消费者主动干预风险的好时机。

重疾险平均赔付金额较低

  从近期81家寿险公司发布的2021年理赔报告来看,理赔金额超过2300亿元,其中重疾险的赔付总额接近800亿元,占比达35%。如果加上医疗险赔付的630多亿元,健康险(重疾险和医疗险)占据全年赔付支出的大头。

  然而,从趋势上看,重疾险赔付金额虽然逐年递增,但件均保额仍然较低。以保险行业“老大哥”中国人寿为例,根据2017年至2021年理赔报告,中国人寿重疾赔付件数从22万件攀升至40万件,赔付总额从72亿元增至163亿元。但是,从赔付金额分布看,超过90%的理赔金额都是10万元以下。

  (图片来源:中国人寿2021年理赔年报

  据悉,除了几家外资及中小保险公司的重疾险件均理赔金额在20万元以上,大部分公司的件均都在10万以下,这也在很大程度上说明大多数客户的重疾险保额不超过10万元。相比保单量、赔付件数和赔付金额的快速增长,人均保额在过去10年甚至20年,几乎就没有明显提升。

  另外,根据中国精算师协会发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表(2020)编制报告》统计,截至2018年末,重疾险产品的件均保额只有10.75万元。

  然而,受到医疗费用逐年增长、通货膨胀等因素影响,目前重大疾病康复费用一般需要10-50万元不等(见下图)。我们之前提到重疾险的三大功能:医疗险不能覆盖的费用补充、康复费用、收入损失。10万元的件均保额,根本不可能发挥后两项功能,与我们第一期建议的重疾险保额要买到年收入的5倍及以上,相去甚远,保障缺口巨大。

  (图片来源:阳光人寿2021年理赔年报)

险企:创新产品,先让老客户加保

  明明人均保额明显不足,行业却面临重疾新单保费增速连续五年下滑,2021年更是出现负增长,极有可能去年新单保费还不能填满老保单退保的坑,再加上赔付金额逐年上升,重疾险可谓是进入“至暗时刻”。保险公司会放弃重疾险么?

  丁云生直言,目前投资环境欠佳、经营成本增高,靠利差和费差经营赚取利润的时代已经过去。险企如果想单纯靠提升年金险、终身寿险等储蓄型产品销售去弥补缺口,风险极大,因此需要寻求突破。重疾险作为险企新业务价值的主要贡献者,不可能被放弃,但需要做好产品创新和销售理念转变。他的建议是,先别急着开发新客户,保住老客户才是王道。

  产品创新方面,他建议加入重疾风险管理服务。重疾风险管理服务并非大家熟知的鼓励日常运动打卡的任务,或者在线诊疗、重疾绿通这样的健康管理服务,而是能够直接促使重疾销售额提升,并且有效提高癌症早诊率、甚至降低癌症发生率的风险管理手段。

  从重疾赔付因素看,恶性肿瘤占比最高,例如,中国人寿2021年占到75%,泰康人寿占到53%。而恶性肿瘤中,赔付几乎都是集中在高发癌症(如下图所示)。如果重疾险的设计能够让客户避免得重大疾病,那么客户是愿意加保的,保险公司自身赔付风险也会降低。

  (图片来源:泰康人寿2021年理赔年报)

  上期我们重点介绍了癌症的三级防御,可以尝试将其变成服务与保险产品相结合,比如可以通过加入高发癌症的早诊服务,鼓励并协助客户通过规范的筛查,避免患重大疾病,避免在癌症晚期才发现。客户如果接受癌症早诊的理念,那么在做早诊之前必须重新审视自己的保额是否足够,决定是否要加保,避免诊断报告出来后失去投保资格。

  目前,重疾不重公司已和多家保险公司及经纪公司联合推出包含“男5女7”癌症筛查服务的重疾险产品。以某外资公司合作的产品为例,客户在投保后,只要在等待期后完成癌症筛查服务,就可以得到60岁前保额翻倍的激励。

  过去保险业常说:“保险不能防止风险发生,但可以防止生活被风险改变”。通过产品创新,就是要打破这种观念限制,让客户知道其实重大疾病的风险是可以管理的。

  此外,当前主流的保终身型的重疾险,确实是低收入人群难以负担的。险企或许可以增加责任更简单、定期类的消费型重疾险,扩大重疾险的覆盖面,既吸引新客户,又降低老客户的加保成本。

代理人:从销售转向服务

  关于代理人转型方向,专业化已经是共识。丁云生说,代理人如果只是学历背景的提升,能够解释清楚条款,能够结合客户家庭状况、已有保单情况等,做出产品规划,只是做到了专业,至少对于重疾险而言,这些基本条件还远远不够。

  代理人应该具备上文提到的癌症早诊基本知识,比如“男5女7”提到的肺、胃、肝、肠、食管、乳腺、宫颈等高发癌症,有哪些早诊方式,多久做一次,哪些地区能做,什么样的医院能做,做完后怎样获得专业诊断,如何获得规范的治疗等。只有掌握这些基本知识,才能有底气与客户交流这个话题。

  为此,在过去几年,重疾不重公司与医药教育协会推出了重疾风险管理师资格考试,就是希望代理人通过学习这些基本知识后,在展业中能够获得客户的信任。目前,已经有数万名代理人参加了学习,反响热烈。

  如果代理人在具备专业知识的同时,还能协助客户对接相应的服务,那么服务价值就能最大化,真正从销售转向服务。

消费者:主动干预风险

  对于消费者而言,保险保障意识已经大幅提高,主动咨询保险的客户也明显增加,这是好事。但是由于种种原因,消费者对保险的理解大多还是从产品性价比考虑,更看重如何理赔、能赔多少。

  丁云生以重疾险为例称,作为消费者,真实需求不是希望出险,而是如何不得重疾,即使得了重疾也能有很大的生存机会。因此,一方面消费者可以通过学习癌症早诊知识,做好风险管理;另一方面,在看病贵已经被医疗险解决的前提下,要认识到重疾险在收入损失功能上的不可替代性,尽量提升保额。最重要的是,在选择保险公司和代理人的服务时,朝合作关系转变,而非对赌。

  专家简介

  丁云生:《国际金融报》特约分析员、中国健康管理协会保险服务分会副会长、重疾不重(北京)健康科技创始人、重疾风险管理专家。

(责任编辑:Robot RF13015)

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