鼎诚人寿保险有限责任公司董事长万峰:回归保障之日 就是保险业从产品竞争到服务竞争之时
2020-08-11 09:44:25
来源:
中国银行保险报
“回归保障之日,就是我们保险业从产品竞争到服务竞争之时。”鼎诚人寿董事长万峰说。
8月7日上午,第五届国际保险节暨2019年度保险名家颁奖盛典在上海隆重开幕,万峰在活动中发表了讲话。
鼎诚人寿保险有限责任公司董事长 万峰
万峰提出,今天寿险营销面临着三个转变:
第一个转变是从推销产品向提供风险管理计划转变。他指出,中国寿险业的几十年发展中,营销员的定位并没有根本得到解决。他提出营销员应该定位为风险管理师。后者更关注风险管理和保障,这样就有助于保持与客户的长期关系。而且定位于风险管理师后,不仅可以为个人服务,也可以为家庭服务。除此之外,定位于风险管理师后,更容易得到社会接受和认可。他认为,一般营销员是寻找客户,而风险管理师是创造客户。因为风险管理师是为客户提供风险管理计划,帮助客户做风险管理,这一定是在创造客户。
第二要实现从保费制胜到客户制胜。营销员要意识到,保费是公司的,客户才是自己真正的资源。寿险经营的核心不是为了完成指标、达成业绩,而是经营客户。
第三要实现从销售新单向服务旧单转变。销售新单是必要的,服务旧单是必须的,不能只做新单,不管旧单。事实上旧单做得越好,客户来源就越多。旧单服务才是真正的客户经营。
万峰认为,良好的售后服务才是客户认识、体验或认可保险的关键。他专门指出,在服务中,营销员更要重视理赔服务。只有发生过理赔的客户才能真正认识和认可保险的保障作用。所以营销员应该是客户的理赔顾问。险企一定要依靠理赔来积累口碑,获得新客户。
今天保险回归本源,开启了一个新时代,营销员不仅观念要变,方式也要变,只有这样,才能跟得上时代的潮流,万峰总结道。
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