疫情下保险代理人开工:免考核免出勤 零拜访出单少心慌慌

1评论 2020-02-13 06:58:01 来源:每日经济新闻 作者:袁园 游资亲授打板神技

  以往,保险代理人通过高密度的线下活动与拜访,企业资源倾斜,“开门红”成了险企每年最为重要的创收节点。据华金证券研报披露,根据行业特点,一季度“开门红”的保费可占全年的40%以上,部分企业甚至可达55%。然而,现在被疫情按下了“暂停键”。

  “我现在基本每天都是起床听培训,有时候起不来了就躺在被窝里听。”疫情的到来打乱了小王的日常工作节奏,“趴窝”成了他当下的主要状态。作为保险代理人,以往的春节期间,都是小王最忙时候,一天要拜访好几个客户,节假日期间也依旧能签下大单,但是疫情的到来,让他只能在家里趴着。

  与小王有着相似状态的还有张明,他是去年才踏入保险行业的代理人,作为一名新人,张明没有小王那么深刻的体会,但是他也有一丝的危机感。“虽然不用天天考勤,公司的津贴政策也调整了一些,但是现在跟客户沟通基本都是靠微信,线上交流容易缺失很多细节。”张明对于自己的业绩并未有多大担心,在春节前夕他曾出了两单,他苦恼的是自己还没学会线上沟通业务。

  从线下转战线上,成为众多险企当下的选择。《每日经济新闻》记者注意到,虽然多数保险公司已经转向线上化经营和服务,但代理人的接受程度却差异较大。当所在保险公司的线上培训、管理等综合能力不足时,更加重了这种困扰。

  过了一个没有拜访的春节

  保险业素有追求“开门红”的惯例,行业将其称为“开门红,全年红”,而保险“开门红”的时间一般是年内的第一个季度。以2019年数据为例,2019年,人身险公司共实现原保费2.96万亿元,而2019年一季度,人身险公司就实现了原保费1.29万亿元,占比达到年保费的43%左右,可见开门红对人身险公司保费业务的影响。

  相比以往,2020年保险行业迎来了特殊的“开门红”。

  疫情的影响下,全国都进入到了严防严控状态,闭门不出、减少聚会成了当下的主流,各行各业也都受到了不同程度的影响,保险代理人也是其中受影响的行业之一。

  “从疫情发布之后,我就没出过门,每天都只能待在家里。”保险代理人小王对《每日经济新闻》记者表示,往年的春节期间都是自己最忙的时候,但是现在却变成了最清闲时刻,虽然每天还要线上听培训课和学习,但是少了出门拜访的环节,签单率不如往年。“在家趴着的这半个月里,我才成交了两单。”

  小王成交的这两单也不是什么大单,基本都是因为疫情才来咨询保险的,也是熟人介绍,由于都是线上交流,在客户介绍了基本需求的时候,小王就给他们丢过去一个产品介绍和建议书过去,和线下的面对面交流相比,效果显然是无法相比的。

  同人不同命。虽然同样面对无法拜访客户的问题,代理人张明却依旧在这段时间成交了一些保单。“我觉得有运气成分在吧,有一两个客户是在年前的就谈的差不多了,所以成单也是顺理成章的。”张明对目前自己当下的状态还是十分满意的,作为刚入职不够一年的保险新人,他觉得利用这个机会刚好可以好好提高一下自己。

  “目前的疫情状况加大了代理人的展业难度,对于优秀的业务员来说,基于已有的资源和专业度,疫情对其影响较小,也许业务会做得好些。”有某寿险公司市场部负责人表示,但对于普通的业务员因缺少相关人脉资源的积累,这段时间又不能出去见客户,签单难度增加,甚至放弃业务量在家歇业。

  免出勤、免考核的日子

  值得欣慰的是,为了应对疫情不发出门的状态,险企和保险中介也下调了代理人的考核标准。“以前还对保单数量有要求,但是这个月取消了这个要求,与此同时,针对高端的人才计划加入了一些比较友好的档位。”张明对《每日经济新闻》记者表示,公司这个月的津贴政策也比往日好,整个月也是免出勤的。

  张明说,调整考核的还不只是他们自己的公司,同行在交流时都表示,公司对于代理人业绩要求有不同程度的变化,比如对于津贴期内新人,采取了取消津贴中的件数要求、增设抵挡津贴标准、留存津贴无条件发放等措施。《每日经济新闻》记者在采访中也证实了这一事实,比如新华保险(行情601336,诊股)对确因疫情影响的保单,不会因未达到业务考核标准解除代理人合同;同时,还对代理人无条件维持2019年四季度考核结论,切实保护营销员利益,除此之外,还给予基层一定的防疫费用支持;而平安人寿则表示,疫情期间,不会因业绩不达标清退代理人,积极保持队伍稳定。

  与此同时,为了让代理人时刻保持学习,代理人的培训课也被移到了线上。“现在每天都是在线看公司的培训视频,在线上打卡学习。”小王给记者展示他们自己的培训页面,每天的晚上7点基本都会有学习讲座,每个代理人通过输入自己的工号进行打卡学习。“可能是为了避免疫情期间见面吧,公司存货视频。”小王听课的时候,也有些意外。

  “这些培训就和正常上班时间一样,钉钉直播学习及分享。”张丽他们公司的线上培训设置到了上午,每天在线上打卡签到。据不完全统计,为了保证代理人早夕会、培训、客户服务及增员活动的稳定有序开展,各家险企都绞尽了脑汁,通过直播、视频、语音会议、微信平台上传文件等形式,开展起培训。

  “防疫期完全革新了我们和团队沟通的方式。现在团队会议、招募、培训都启用了线上方式。从招募和培训来说,这种方式更有利于潜在合伙人了解公司,之前举办线下说明会时,物理距离远可能会给潜在合伙人参加说明会带来一些不便利,但现在通过线上进行,他们可以足不出户了解说明会和宣讲会的内容,参与程度高于原来的线下方式。”某保险代理人表示。

  不习惯的线上开拓客户节奏

  同步改变的还有代理人跟客户交流的方式。以前,代理人在跟客户交流的时候,通常会约一个咖啡厅,带着笔和自己的计划书,花上一个下午的时间去跟客户面对面沟通,面对客户提出的疑难问题,也会当面给出解决方案。

  但是在疫情的影响下,这一沟通方式变得遥不可及,为了安全,代理人和客户之前再也不能像以前一样面对面的去沟通、解决问题,取而代之的线上聊业务。

  “一有客户来咨询,我们就通过微信语音或者QQ语音来沟通。”张明对《每日经济新闻》记者表示,相对于线下的面对面聊天,线上的沟通方式,这种方式总觉得很飘,线上沟通还确实有很多细节需要做,保险行业也是。

  张明在线上也接到了一些客户的咨询,但是他总觉得这种方式不能深入、细致的聊出内容。“在线上很容易就保险聊保险,在线下比较容易进入就家庭责任聊风险,然后用保险解决风险的正确方向。”张明表示,自己还没学会线上卖保险,总觉得怪怪的。“这种方式与客户沟通有利有弊。会有一些客户受疫情影响主动咨询保险事宜,对于有明确购买意愿的客户,我们反而提高了沟通效率;但对于意愿不明确的客户,有温度的线下沟通比线上更有优势,现在条件受限无法面访,确实会影响沟通效果和成交率。”  

  据统计,当下保险代理人主要通过电话、微信、邮件、短信等形式开展业务活动。为了让代理人适应线上卖保险的节奏,险企和中介机构还特别开设了线上服务课,让代理人适应线上服务客户的模式。“公司最近也推出了一些课程,帮助代理人学习线上服务知识。”张明表示,自己现在也在努力学习中,如果这个月的业绩不佳,应该就是跟自己线上不会卖保险所致。

  而对于大家所担忧的业绩影响,张明确认影响不大。“虽然不能开展线下业务了,但是受疫情影响,很多客户的保险意识开始增强,譬如医疗险和意外险是近期关注的重点。还有很多以前认为保险不重要的客户,在这次疫情下开始感受到保险的重要性。”张明认为,疫情结束后,可能还会迎来投保小高峰。

  中再寿险近日发文认为,当前,隔离管控等措施使得人身险线下销售场景几乎消失,倒逼人身险公司尝试线上渠道推广、线上线下相结合(代理人使用微信、APP等)等多种模式销售展业,同时疫情也使得客户理解和适应这些新的尝试。

关键词阅读:保险代理人 疫情 保险行业 保险中介 保险意识

责任编辑:李丽梦 RF13188
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