2020年寿险保费走势如何 代理人产能是关键

1评论 2019-12-18 07:47:08 来源:金融时报 这个方向有机会!

  “2020年,全年保费增速好转的有利因素之一即代理人产能有望提升”“2020年,行业代理人增速将企稳,部分公司人力规模甚至有望实现较快扩张”“在监管趋严、人口红利放缓的背景下,代理人产能提升是未来3年到5年寿险公司新业务价值增长的核心动力”……

  岁末年终,多家研究机构开始预测上市寿险公司的2020年。据《金融时报》记者梳理,个险渠道代理人产能成为明年上市险企保费收入增速高低、新业务价值增长快慢的关键因素之一。

  上市险企追求“量”“质”同步

  作为寿险公司保费收入的最主要渠道,个险代理人的发展决定着行业转型发展的速度与质量。

  依靠代理人规模拉动,2013年到2017年寿险行业保费收入保持两位数的高增长。然而,“当前我国保险代理人数量已接近900万人,规模提升空间已不大,产能提升将是寿险公司未来队伍建设的重心。”万联证券分析师缴文超认为。

  除了保费收入,“代理人规模”与“更有价值”也是划等号的。以中国人寿(行情601628,诊股)(港股02628)与平安人寿数据为例,前者高举高打,截至9月底,个险代理人规模达到166.3万人,比2018年年底增长15.6%,新业务价值同比提升20.4%;后者则坚持“有质量的人力发展”,代理人数量124.5万人,较年初下降12.1%,新业务价值同比增长较缓,为4.5%。

  从上市险企今年个险渠道的策略来看,追求“量”与“质”同步发展的目标是一致的,但路径有所不同。

  围绕“重振国寿”战略,今年年初,中国人寿给出了大个险体系的四大重构方向,即推进销售队伍管理模式转型,把销售转型作为公司转型的首要任务;将培训工作与销售队伍的育、留、晋升深化整合,优化销售队伍体系,提升队伍产能和能力;加快构建两支新队伍的强势发展,打造一支高起点、高素质、高绩效的“三高”团队;进一步整合个险、银保、团险各渠道销售队伍的优势,建立大个险的销售体系。下半年,中国人寿启动“鼎新工程”,大个险发展中心成立,由过去个险营销的一个部门,扩展为包括营销、收展、企划、运营、教育培训和综合金融在内的六个部门。

  平安寿险的策略是通过科技赋能,持续推动代理人渠道转型升级,坚持“有质量的人力发展”。在个险渠道,通过升级业务人员基本管理办法,“入口”环节聚焦选才增优、绩优培养、团队发展;“出口”环节严格执行考核清退政策,夯实代理人队伍质量。事实上,尽管平安人寿代理人规模出现下降,但是前三季度代理人人均个险新保单件数为1.39件/月,同比增长9.4%。

  在10月底召开的资本市场开放日上,太保寿险公布了其个险策略,坚持“量稳质优”,实施队伍分层分类画像与精细管理,建设“三支关键队伍”。一是做大核心人力,在分层分类的基础上,建设一支具备专业能力、收入稳定、能长期留存的核心队伍。二是做强顶尖绩优,面向高净值客户市场,培育一批卓越的作战尖兵,具备定制保险综合解决方案的专业能力。三是培育新生代,打造90后年轻化队伍,顺应新生代客群和队伍建设需要。太保寿险给自己三年时间,将核心人力占比从当前的25%提升至40%,顶尖绩优人数从当前的600人增至2000人以上,新生代队伍从15%提升至30%。

  新华保险(行情601336,诊股)(港股01336)今年新管理层到位后,确定将加大个险队伍发展力度,增加财务投入,同时,加强培训,提升销售技能。截至三季度末,新华保险代理人队伍规模为44万人,虽较上年末净增7万人,但新华保险总裁李全在12月初举办的开放日上坦言:“体量30万的营销员队伍是不太匹配的,起码要有50万人才能匹配。我们的思路是先做大再做强,营销员队伍也应当是先大后强,呈螺旋式增长,有节奏增长。”

  高产能代理人占比偏低

  据记者了解,在中国太保(行情601601,诊股)(港股02601)10月底召开的资本市场开放日上,太保寿险提出的顶级绩优人数规划,即MDRT人数三年后要超过2000人。“目前来看,顶级绩优人数对保费价值贡献占比可能不大。但代理人队伍是人的事业,需要有标杆,也需要有人引领。如果MDRT达到2000人甚至2万人,会激励一大批人往前走、往上走。”太保寿险总经理潘艳红表示。

  所谓MDRT(MillionDollarRoundTable),即百万圆桌会议,成立于1927年,是一个全球性的独立协会。成为MDRT的一员,“达标成绩”为当年有效佣金至少21.4万元、有效保费至少64.2万元、从事保险工作的收入至少37.07万元。与保险公司认定的绩优人力、健康人力、合格人力相比,MDRT代表着“极高产能”人力。

  从上市寿险公司的MDRT绝对人数来看,平安人寿遥遥领先于其他公司。2018年,平安人寿MDRT为6454人,太平人寿1161人,中国人寿619人,太保寿险579人,新华保险142人,MDRT人数在个险代理人中比重分别为0.46%、0.23%、0.04%、0.07%、0.04%。

  平安人寿虽然领先,但占比仍然偏低,以外资险企友邦中国为例,其2018年MDRT会员有2577人,在其个险代理人中占比达到6.14%。而这2577个人贡献了接近40%的新单保费,也就是说,友邦中国MDRT会员的产能大概是非MDRT会员产能的9倍,人均新业务价值大概是非MDRT会员的15倍。高盛认为,友邦中国有不断将非MDRT转化为MDRT的能力,如果这个趋势能够持续,即使未来10年友邦中国总体代理人增速不快,但新业务价值增速依然可期。

  而对于中资险企而言,长城证券(行情002939,诊股)研报认为,由于上市险企高产能代理人数量差异较大、高产能代理人培养周期较长,预计这种差异将保持较长时间。

  打造高产能代理人队伍

  提升人均产能极为迫切。随着人海战术难以为继,2018年以来,多家险企开始或调整高产能代理人培养计划。比如,平安人寿推广“优才计划”,太保推动“百城千人”计划,友邦中国则更新了“钻石人力”和“菁英人力”计划。

  据记者了解,平安人寿“优才计划”的范围从一线城市拓展至40个城市;招聘学历在大学以上,从业经验偏好律师、会计师、教师在其他行业有较丰富销售经验的人才。在制度配套方面,“优才计划”增员、培育均有额外费用激励,如果所在部门的高产能人力达到一定比重,部门的运营基金也会翻倍。

  从进展来看,平安在中期业绩发布会上透露,当前新入职的代理人有25%是“优才计划”。“优才计划”的留存率和产能是普通代理人的2倍和1.7倍。

  “从过往案例来看,决定各个保险公司高产能人力的因素集中在招募、培训、赋能、战略定力四方面。”中泰证券分析师陆韵婷进一步解释道,在招募方面,对年龄、入司前的工作收入、所在地区经济发展情况和未来潜力有要求;在培训方面,在高产能代理人销售的产品中,终身寿险和分红险占比会较高,这需要额外的专业课程来培训;在赋能方面,既包括保险公司给代理人智能化营销支持、给客户数字化体验,也包括通过综合金融、交叉销售、高端客户俱乐部等配套资源帮助代理人更好地获客和留客;在战略定力方面,高产能代理人培养的时间长于一般代理人,保险公司需要处理好局部和整体、长期和短期业绩之间的平衡关系。

关键词阅读:代理人 寿险公司 保费收入

责任编辑:申雪娇 RF13056
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