在极少数大公司绝对主导且非完全竞争的市场里，中小型险企生存的第一课就是如何破局，找到自己的路。得益于早年执掌友邦佛山的开拓历程及敏锐的行业嗅觉，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松在激烈的市场竞争中带领公司走出了一条“逐省深耕 做大险企区域品牌”的路子。

　　一直以来，“德国制造”、“德国质量”都被视为高品质的代名词。这种精益求精与齐鲁文化的厚重、诚信不谋而合。而历史渊源及文化上的相近性，也是德国安顾集团股份公司选择山东作为其中国事业开拓出发点的重要原因，“深耕山东，逐省深耕”成为德华安顾人寿重要的经营策略之一。

　　山东是保险大省，但与其他先进省份相比，保险深度仍低于全国平均水平，整体上呈现“大而不强”的特点，这也让“深耕”有了现实意义。

　　据了解，德华安顾人寿自成立之初，即制定了“深耕”的机构发展策略，即以山东为起点，深入拓展三、四线城市与广大县域，逐级深耕，逐省深耕，努力探索适应保险市场环境、符合监管政策要求、遵循公司经营战略导向的创新型经营模式，为广大保险消费者提供优质的保险服务。

　　以公司总部所在地——山东为例，截至2019年6月，德华安顾人寿已在山东开设15家中心支公司，76家营销服务部/支公司，机构网点布局密度和深度令大多数外资公司，乃至一些本土公司也望尘莫及。

　　可以说，德华安顾人寿的发展既有传统外资公司注重品质、稳健经营的特色，又借鉴了中资公司机构纵深发展的经验，既避免了粗犷发展带来的风险，又改变了传统外资寿险公司集中在一、二线城市的局限性，进一步拓展了市场发展空间，也更加本土化，接地气。

　　其实，在2013年德华安顾人寿开业之前，有很多外资公司来到了中国，它们的布局大部分是在一线城市，最多到二三线城市，很少有到四五线城市。殷晓松坦陈，作为成立时间并不长的合资寿险公司，德华安顾人寿全面铺开省级机构可能是不明智的，且投产比不好，但可以通过深耕拥有机构的市场，做大险企区域品牌。

　　原因很简单：一方面，作为最重要的新兴市场之一，中国保险业发展潜力巨大。同时，随着中国市场的不断成熟，一、二线城市的主流电商下沉到三、四线，甚至县城、县域这样的城市，保险市场也是这样。加之消费者对品牌的认识度是有限的，这也给了中国保险市场更多区域性保险品牌空间。

　　另一方面，过去外资保险公司先进的全球性服务仅提供给一、二线城市的居民，而在三线以下城市最需要保障的群体，他们离先进的保险理念和保险服务的距离还是比较远，“所以我们也愿意跟中国的这些最需要保障的民众一起来成长。”

　　“深耕”是初心，“耕好”才是目的。作为国内寿险业的生力军，德华安顾人寿将继续积极参与山东省乃至全国在医疗、养老、金融等领域的改革进程，为服务经济、社会发展以及新农村建设做出新的更大贡献。