友邦重新定义“营销员3.0”注意力应更关注客户价值

1评论 2019-05-22 07:47:00 来源:金融时报-中国金融新闻 赶紧加自选!这票可能要成妖

  近年来,随着居民对保险和保障的愈加重视,我国保险业得以繁荣发展,保险营销员队伍迅速壮大,2015年起,受取消营销员资格考试政策的影响,保险营销员人数更是呈现爆发式增长,截至2017年底已达806.94万人。然而,从业人数激增的同时,从业人员水平参差不齐、人力“虚挂虚增”等问题也严重威胁保险行业的健康发展。

  作为率先将营销员制度引入中国的友邦在迎来百年之际对外宣布,在行业转型升级的关键时刻,友邦中国基于“新五年计划”推出创新的渠道建设方案,开启友邦营销员3.0时代,将“卓越营销员”的标准转移到客户价值上来,再度定义营销员在服务和陪伴客户中的新角色。

  坚持营销员品质与发展之路

  1992年,友邦率先将保险营销员制度带到了中国,推动了中国现代保险业的第一次革新。但这一原本以精英模式被带入中国的销售制度,却因行业的“粗放式”增长而转向了低门槛的“人海战术”。

  针对保险营销渠道的发展瓶颈,友邦保险作为渠道引领者,在2010年开创性地推出“卓越营销员策略”以及“营销员2.0”方案,重新定义营销员渠道的成功标准,高度重视品质发展以及从招募、培训、专业发展等各个阶段对营销员素质的培养,成功为营销渠道带来第二次革新。

  2015年后的保险营销员人数急速回升以及保费增速放缓等情况,令庞大的营销员群体又一次面临来自行业竞争、个人发展的挑战。为了应对行业的快速变化,2018年友邦提出“新五年计划”,再次定义营销员渠道建设标准,从“营销员2.0”升级到“营销员3.0”,更加强调提供高品质、专业有温度的服务体验,友邦营销员由过去的“保障专家”升级为“健康管理伙伴”。

  截至2019年2月,友邦中国在册营销员大学及以上的学历占比达80%以上。2018年友邦新进营销员产能增长17%,活跃营销员人数增长稳健,为营销员3.0时代的发展打下坚实基础。

  从“营销员1.0”“营销员2.0”一路走来,“营销员3.0”将客户体验作为衡量渠道品质的标准,以价值观与专业能力作为营销员培养的两大抓手,倡导“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观,并将其作为卓越渠道建设的文化基础,同时通过“五化”全面重塑卓越营销员标准,在“新五年计划”开局之年收获斐然成果。

  力推“五化”营销员新标准

  面对不断更迭的行业变化,友邦保险认为,营销员仍将是推动行业转型前行的至关重要的渠道,并将通过推进规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化策略的“五化”新标准,巩固营销员渠道优势,抓住发展机遇从而实现产能的提升。

  友邦中国首席业务执行官张炜表示:“友邦一直以来将人才作为企业发展的核心竞争力和持续运营的重要环节,针对优质增员与产能提升的行业痛点,深切体察营销员的发展诉求,贯彻‘营销员3.0’新定位,着力‘五化’再塑卓越营销员新标准。我们期待为行业打造出一支更高素质、更现代化、更具服务意识的精英营销员团队,为行业人才提供更大的发展空间,为客户提供更高品质和价值的服务,推动行业高质量可持续地发展。”

  提高营销员准入标准是提升渠道质量的第一步。记者了解到,友邦将“营销员渠道优质增员”作为基本战略,逐步实现标准化全流程线上招募管理,通过线上调研系统对新人成长进行全方位调研,助力培训升级。面对数字化机遇,友邦在2018年先后推出了包括支持团队管理的Master Planner工具、基于微信端的7×24小时在线服务机器人“友邦小友”等数字工具,结合先期推行的爱投保、赢家拓客、爱服务等数字化平台工具加速布局保险科技,助力科技赋能业务,持续优化客户服务体验。通过提供优质的培训,使营销员学习更多金融、健康、法律、税务和管理等多方面的知识,促进营销员升级成为集保障专家和健康管理伙伴于一身的专业顾问;同时通过成熟的发展体系,成为营销伙伴信赖的“创业”平台,将卓越营销员培养成为具备领导力的“保险企业家”。

责任编辑:Robot RF13015
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