横琴人寿董事长兰亚东:在“活着”前提下寻求创新

1评论 2019-05-15 07:07:56 来源:证券时报 作者:刘敬元 涨停板套利三天赚20%

  横琴人寿是2016年12月底成立的一家新保险公司,在业内关注度不低。这与该公司注册在珠海横琴自贸区名“横琴”有关,也与发展速度快于同期成立的公司不无关系。

  日前,横琴人寿董事长兰亚东接受证券时报记者专访时表示,公司保费等指标发展符合规划预期,预计成立六年时会进入稳步盈利期。他也表示,业务指标并非是最受关注的,目前公司正处在起步阶段,“活着”是前提,要在这一前提下努力创新。

  已建3万多个家庭账户

  从业务上看,横琴人寿保费规模及增速均高于同期成立的公司。2018年,横琴人寿实现原保费收入24.6亿,同比增长185%,市场排名第55位;总保费收入28.3亿,同比增长228%,排名第61位。

  对此,兰亚东表示,保费收入符合此前规划,公司2016年9月召开创立大会时,定下了三年、六年、九年的发展目标,每三年为一个阶段。“希望通过第一个三年的基础,到第二个三年的时候,也就是到六年的时候,能进入持续盈利的阶段。”

  他也表示,达到盈利,也不意味着太多东西。至少还要资本金达到行业中位数水平,战略上有了自己特色之时,保险公司才能算走完第一步。

  目前横琴人寿正处于最初的三年,这是起步阶段。兰亚东认为,起步阶段最重要的是“活着”,这对今天的中小公司来说并不容易,不能再简单复制十年前、五年前的做法,需要对传统的东西有放弃、调整、优化改进,在业务速度、成本、战略特色等方面做好平衡。在“活着”的前提下,还要努力寻求做一些创新性尝试。

  横琴人寿所做的创新,也是最具差异化的产品,就是保险“家庭账户”。这可以理解为用一个账户满足全家保障需求,是一种动态的持续保险解决方案,会随着家庭成员变化和不同阶段持续调整保障内容。

  兰亚东透露,公司目前的家庭账户已经建立了3万多个,增长速度非常快。同时,自横琴人寿提出以家庭账户为中心以来,也有其他同业的不同创新团队开始尝试这一作法,反馈比较积极。这都给了他信心,他希望把家庭账户做成公司特色业务。

  他认为,家庭账户是保险未来发展方向,理由有多方面:其一,传统的个人保险做法让一家人经常面临“用不到”的尴尬——把保单卖给一个家庭最重要的经济支柱,但是其他没有买保险的家人生病了或发生意外了;其二,以往做得好的优秀保险代理人,基本是以家庭为单位来展业的,在销售和服务过程中不自觉地形成了家庭一体化的考虑和结果。另外,相较传统的个人保单模式,家庭账户对消费者、代理人、中介、保险公司等相关方是多赢的。

  家庭账户

  多项配套工作需摸索

  虽然找到了公司业务发展方向,但兰亚东表示,压力并不轻,方向在彼岸,但每天都要做事。对于一家长期经营的寿险公司来说,“打好大厦地基”很重要,围绕家庭账户,有很多工作需要摸索并扎实做好。

  首要的就是改革销售端的渠道模式。传统的个险、银保、团险等不同渠道之间存在壁垒,在兰亚东看来,每个渠道有不同队伍、不同产品、不同客群以及不同利益分配方式,这实际上还是以产品为中心而非客户为中心,不能很好地提供一体化的服务。所以,横琴人寿正尝试建立混合型前端,淡化渠道的标签。

  要做的不是取消各个渠道,而是对渠道规则进行重新设定,根据销售产品、交易平台、客户来源等综合因素的不同,而非单一渠道的不同,来设定利益分配规则。“这个规则将是透明化的,是定义在平台上的。”兰亚东表示,目前规则还在定义过程中,希望在今年年底的时候能够把规则平台建立起来。

关键词阅读:横琴 兰亚东 人寿 账户 活着

责任编辑:李丽梦 RF13188
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