永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

1评论 2019-05-14 09:06:36 来源:今日保 抄底就买这类股!(附逻辑)

  成立8年、4年发力,累计MDRT人力过2000,成为中国仅次于平安、友邦的MDRT会员单位。来自台湾地区的永达理有着怎样的保险中介经营秘钥?

  4月26日,永达理保险经纪有限公司总经理高伍季在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上,讲述了永达理如何在8年的发展历程中,做到累计2000MDRT人力、人均40万FYP产能的奇迹。

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  以下为高伍季在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲实录:

  各位领导,各位嘉宾,大家早安,很荣幸参加这次论坛,和大家一起交流。

  我个人从事保险中介超过20年,有一个体会:保险中介是可以做大的,这需要一个过程,是一个“慢牛”的过程。

  今天,我简单向大家报告一下永达理的经营绩效与一些心得体会。

  01

  大数据管窥永达理业绩全貌:25亿FYP+千人MDRT

  数据一: 17个分公司

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  永达理现有17个分公司,预计2019年还会增加。

  数据二:46个网点

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  永达理现有46个营业网点,预计2019年达到55个。

  数据三:6.8万平米职场面积

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  永达理现有职场面积6.8万平米,预计2019年达到8万平米。每个营业网点职场面积均超过1000平米,其中上海静安营业部职场面积超过1万平米。

  数据四:6000主管人力

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  永达理现有主管人力6150位,大专以上占比79%,本科40%,研究生以上的占4%。其中,一些业务主管甚至包括银行行长、海归的博士,大学现职教授,律师、会计师、企业主出身的高素质营销员。

  对于营销员招聘,永达理一直秉承一个门槛:有学历要求,需要通过岗前教育考试才能入职。

  2019年,我们预计主管人力将达到10000位。

  数据五:200部主管人力

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  2018年,永达理部主管人力为199人,预计2019年达到250人。每个部管辖30位主管人力。

  数据六:47位总监

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  永达理现有总监47位,预计2019年培养到55位。每个总监管辖130位主管人力。

  数据七:千人MDRT

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  永达理开业第二年(2012年)才产生3名MDRT,2017年达到了1232位,全球排名第九。中国大陆地区排名第三,第一名是平安、第二名是友邦。

  目前,永达理在职人数积累达到MDRT资格的人力超过2000人,平均3位主管就有一位拥有MDRT资格。

  根据我们的统计,中国保险行业的MDRT率是千分之八,我们的MDRT率是行业平均水平的几十倍,我们走的是精英策略。

  数据八:人均40万FYP

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  继2017年FYP达到16.7亿、2018年达到14.9亿后,我们预计2019年将达到25亿元。2013年,我们人均FYP达到10万元后,一路攀升,2016年达到40万。业界平均产值为7万元,从这个角度看,永达理的营销人员都是可以赚钱的。

  数据九:四年累计营收40亿元

永达理总经理高伍季讲述:锻造2000名MDRT人力的秘密

  2015年后,由于新契约保费模式的成长,永达理的营业收入快速攀升。由2015年的2.19亿元,升至2017年的16.27亿元、2018年也达到16亿元。过去四年累计营收达到40亿元,预计2019年将达到25亿元。

  02

  关于基本功:扎实的日常训练

  永达理刚成立的时候,即明确:销售人员没有底薪、没有握手费,要做10年期以上的长期保单。

  随即也有合作保险公司反馈:你们会不会对市场调研得不够,对市场有误判?

  当时,市场上主流产品都是三年、五年期的短期产品,销售10年期以上的长险谈何容易。 加之我们并没有业内盛行的底薪、握手费等展业利益,因此当时的我们并不被外界看好。

  我们依旧坚持我们的方向,为每一个业务网点配备10名MDRT讲师负责增员、新人训练等销售流程的培训,并将每一个销售的环节形成制度,用以传承;将我们坚持的方向,融入制度、融入文化。

  因此,永达理起步比较慢,但我们的基础比较扎实、不求快,稳中求进。

  03

  关于科技应用:基于大数据,打造营销行为追踪系统

  对于营销员行为的追踪,永达理开发了一套系统:每天叫营销员上传活动量,包括拜访了几位客户、聊了什么、第几次拜访等都需要详细记录。如果是增员,也需要营销员将面谈的内容上传,甚至客户售后服务的回访都需要细节上传。

  基于这套系统,永达理可以产生很多关于营销员行为的大数据。经由大数据报表,单个营销员的数据可以延伸至70种。不但可以令主管们了解每一位营销员的心情、工作态度。同时藉由这些数据,公司还可以遴选接班人。如总监的培养等。

  例如:

  今天张经理拜访客户后,系统给出的销售行为数据是,一访客户3个,二访客户8个,三访户12个,可是他一份保险建议书都没有送出,进而公司可以判断张经理的成交有问题。

  他的主管就可以在早课的时候告诉并提醒他加强促成方面的训练,如怎么掌握促成的时机和需要重点关注的环节。

  这种差异化的系统诊断和辅导,我们既可以了解营销员在职场内的动作,也可以了解他在职场外的活动,进而判断这名营销员的敬业精神,帮助其成长。

  04

  关于MDRT的培育:缔造MDRT成长环境

  分享一个案例:

  我们深圳分公司有两位筹备总监,入职五年余,变化极大。记得五年前,她们初到公司,无论谈吐还是形象,并不好。

  今年,我们的业务表彰大会上,感觉她们变得年轻很多、穿衣品味也有了不小的提升,待人接物方面也变得优雅很多,感觉脱胎换骨了。

  我们分析其中的原因,有二:其一,她们不再是单兵作战,要带领团队、要辅导新人,她们的格局有了变化。

  其二,她们的年收入有了大幅提升,均是200万以上。收入提高了、格局变化了、人也就跟着年轻了。

  事实上,永达理有部分营销员来自同业,来时非MDRT会员,甚至对MDRT会员也没有概念,来之后发现前后左右的同事都是MDRT会员,逐渐影响她们:我为什么不是MDRT会员呢?

  看过一个英国科学家的调查:幸福感是什么?并不是金钱、房子、车子等财富,甚至也不是事业,那是什么?幸福感来自和旁边的人比,和你的左右邻居比,你比他好一点,这就是你的幸福。

  因此,很多营销员来到永达理的初始阶段,并不幸福。原因,以前在其他公司,和旁边人相比是不错的,到了永达理一比就输了,就会紧张,为了幸福感他得拼、得冲,得达到MDRT会员资格。

  这样的氛围中,永达理平均每三位主管就有一位是MDRT会员。如果她不是MDRT会员,幸福感就会消失。这也是我们的创业品牌,是永达理吸引人的地方。

  所谓成功吸引成功,主管们招募人才的时候,一些行业同仁是知道的:永达理的制度非常严格,早上8点半上班,一周休一日,不想打拼的人是不敢加入的。

  我们创造这个平台,给营销员的定位是保险企业家、是创业型的人,不是来打工的。所以他们不会在乎周休几天,甚至“十一”、春节长假,我们有分公司还在组织三天两夜的培训。刚开始的时候,总公司还质疑:长假期间,怎么可能将营销员留下来培训?

  结果,爆满,形成自发机制,多家分公司跟进这一计划。原因,营销员在这个平台上看到了未来、赚到了钱。

  05

  关于高客开发:每周财经课程培训

  永达理每周六早上10点,举行全国统一的财经讲座。即汇总当前财经时事,并对之进行分析、讨论等。我们要求每个分公司都要同步进行财经讲座,每个主管都要邀请人参加讲座。

  目前来参加讲座的有同业、有客户、也有不同行业的人,甚至有一些总经理、企业主等高端客户也会来。

  为什么举办财经课程?我们发现,有一些营销员不缺少中高端客户资源,但是他们不敢和这些客户谈保险和销售,只敢和中低端客户谈。原因,他们见到中高端客户的时候压力非常大,不知道怎么交谈、会紧张。

  我们曾经调查过:没有接受过财经知识培训的营销员,和客户开门见山的谈保险,被拒绝的概率极高。

  永达理有一个营销员的客户是做钢铁生意的,他们聊天的过程中自然提到了“淡水河谷事件”对钢铁行业的影响,两人顺畅的交流后,自然而然过渡到保险,顺利签单。

  06

  两套密码:销售密码2161和组织秘密2163

  什么是2161销售密码?

  2 — 每周至少2次初访且填问卷

  1 — 每周至少1次二访

  6 — 三访起的客户每周至少要排6次

  1 — 每周至少送1份建议书

  什么是2163组织密码?

  2 — 每周至少邀请2位外宾参加单位讲座

  1 — 2个月至少邀请16位外宾参加讲座,至少选才入司1位

  6 — 1年第1代育成有效主管6位

  3 — 持续3年,第1代育成有效主管18位

  为什么要这样规定?

  经测算,这样的频率是每个人都可以达到的,是最低的要求。我们将之数据化,是为了便于管理,对销售行为追踪量化。

  这也是永达理管理销售行为的一个特点:我们重视结果,也非常注重过程。原因,当你掌握过程,结果必然不会太差。大家水平相当的情况下,保证了过程的前提下,即便达不到预期的100分,也可以达到80分。

  如果无法掌握过程,对营销员每周每月每天的数据、活动量都不熟悉,如何保障业务?业务的完成进度、甚至有没有业务都是未知的。

  07

  关于经营:高继续率是生命线

  永达理的继续率是:13个月是96.7%,23个月是93.7%。

  为什么保持高继续率,对于保险中介公司而言,如果有效契约积累不够、继续率低,公司是无法实现盈利的,因此高继续率是公司生存的命脉。

  当初,我们和部分保险公司合作的时候,他们对继续率的追踪没有概念,一个月提供一次继续率追踪数据。

  我们的要求是:至少一个礼拜要有一个客户缴费追踪档案反馈。我们的营销员需要知道客户是否续交了保费,以便确定下一步营销行为,他们是对续期保费负责的。

  为了保障新契约保费的质量和继续率:永达理对新契约保费的电话回访均由分公司行政人员拨出,由其他行政人员监听。如果监听的行政人员对新契约保单有疑义,我们会将之撤掉,以免影响继续率。

  此外,我们不鼓励自购件,甚至禁止自购件。营销员的自购件不算业绩,且自购件需要填写声明书,说明你买保单的理由,经过主管签名营销员才能受理自购件。

  以上种种,都是我们保障继续率的的举措,我们对之非常重视。有意思的是,很多保险公司跟我们交流后,也学到了管理续期保费的一些举措,令之继续率得到提升。

  08

  关于售后服务:销售即售后服务

  对新单客户,永达理规定销售人员要在三个月内提交客户售后服务回访表。

  离职人员的后记保单服务由部经理指派,如果指定人员没有签回来,就由团队、营业部、分公司陆续将之签回来。

  最初我们给营销员培训的时候,发现他们都不重视售后服务,只重视新客户的开发。基于此,我们将过去几年的公司数据进行统计:52%的新契约保费来自旧客户的介绍和延伸。

  这一数据改变了营销员的传统观念。如果一个营销员不注重售后服务,只做新客户开发,只能开发那48%的保费占比。如果每年都如此,如何在行业生存,如何达成MDRT?

  如今,永达理的理念就是:销售即售后服务,售后服务即销售,两者是息息相关的。

  如果说第一个五年永达理以保险精英策略,创造了高素质高收入的业务团队;那么第二个五年,我们将结合保险科技应用,打造永达理的品牌。

  我今天的分享就到此,谢谢大家!

关键词阅读:永达理

责任编辑:Robot RF13015
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