420亿美元市值的保险中介怎样炼成?Aon大中华区陆勤:数据!

1评论 2019-05-14 09:06:20 来源:今日保 涨停板套利三天赚20%

  专业保险中介保费占比:中国(10%-13%)vs 国外发达市场(30%-50%)

  当“去中介”成为热门话题,保险行业在互联网与科技迅猛崛起的大背景下,开始出现“颠覆式”发展。保险销售不再局限于传统模式,互联网平台、科技公司,乃至传统保险公司纷纷触网。

  然而,国内的保险中介机构,依旧因为欠缺数据积累和人力资源的培养,导致专业化程度不高,无法更好的适应保险市场的转型。面对与国外发达市场的差距,中国保险中介市场怎样“取其精华,去其糟粕”获得长足发展,依旧是当前需要攻克的难题。

  4月26日,怡安(Aon)大中华区再保兼中国商业风险CEO陆勤就“深挖专业保险中介的业务价值——从单一交易服务到综合解决方案”为题,以Aon为例,讲述国外专业保险中介的发展历程。

镜鉴丨420亿美元市值的保险中介怎样炼成:数据数据数据

  以下为陆勤在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲实录:

  尊敬的魏主席、施主任、各位领导大家好!前面刘总介绍了关于泛华模式,以及中介在市场上的地位、与保险公司的对比,这刚好开了头。我认为中介可以做的比保险公司更大,而且这已经是事实,并非想象出来的或者很稀奇的事。

  以Aon为例,现在的市值是420亿美金,与一些知名保险品牌相比,例如AIG、东京海上、Swiss Re等,Aon的市值均高于他们。

  100亿美金年收入源:风险+养老+健康+数据与分析

镜鉴丨420亿美元市值的保险中介怎样炼成:数据数据数据

  Aon业务范围覆盖125个国家,员工超过5万人,全球拥有500多个网点。2018年总收入100亿美金。核心业务包括三方面:

镜鉴丨420亿美元市值的保险中介怎样炼成:数据数据数据

  第一:风险板块。主要涵盖两方面,一是商业风险解决方案: 针对企业安排商业保险;二是再保险解决方案: 帮助保险公司安排再保险。

  第二:退休板块。Aon为全球超过3万亿美元的退休金资产提供顾问服务。3万亿美金什么概念?占全球退休资产的11%。换言之,Aon提供退休金资产配置服务的全球市场份额为11%。

  第三:健康板块,Aon每年在全球承接超过1800亿美金的保费。

  Aon之所以能大力开展这三大板块业务的核心竞争力是“数据与分析”(Data Analytics),这是Aon把业务渗透到各个行业和价值链的基石。

  再看业务收入细分(100亿美金),主要来源于风险板块(企业风险和再保险),占比超过50%,其次是退休和健康板块。数据与分析除支持其他三大板块业务发展以外,自己也独立贡献高达10亿美金的收入。

  中国专业保险中介的发展方向:专业化与数据化

  为什么Aon有这个能力?

  首先,经过多年的积累,Aon形成了大量的数据库,能够对市场、风险的走向做出快速的判断,且形成具有深度和广度的分析结果,这也是Aon的主要核心竞争力。

  其次,怡安证券(Aon Securities)是全球风险证券化的市场领导者。作为排名第一的专注于保险行业的投资银行,自2011年累计发行证券规模超过125亿美元;2001年以来协助29家初创保险公司设立并融资超过88亿美元;2001年以来担任保险并购顾问的交易总额超过130亿美元。

  再看中国保险市场,专业中介在整个市场中所占份额一般维持在10%-13%之间,虽然市场体量和规模不断增加,但专业中介所占的比例并没有太大改变。

  相比其他市场,澳洲专业中介占市场份额50%以上,美国占40%以上,欧盟为30%以上,而中国仅有10%-13%。这里包含的意思有两方面:

  一、中国专业保险中介的力量的确太弱小

  二、中国专业保险中介发展前景相当广阔

  近两年“去中介化”成为热门话题。

  作为保险公司的CEO,除关心业务发展外,还要关心成本,包括获客成本、渠道成本等。如果去掉中介环节,可以降低渠道成本,何乐而不为?“去中介化”的话题并不只出现在中国市场,在国外发达市场同样是被频繁探讨。

  2018年,在英国市场,中介的价值被公开讨论,最后英国监管机构做了一个市场调查,总结了中介的价值和职能。

镜鉴丨420亿美元市值的保险中介怎样炼成:数据数据数据

  从专业保险经纪的视角看,一个是针对核保人,也就是保险公司;一个是针对保单持有者,也就是客户。服务范畴主要包括:

  一、数据服务,也就是Aon的核心竞争能力。因为基于大量的数据可以分析市场、风险、同业的情况。但对保险公司来讲,其视角没有中介那么广阔,因此,保险公司很多时候依赖或仰仗于专业保险经纪提供这样的服务。

  二、咨询服务,这也与数据有紧密的联系。

  三、产品开发,很多新产品的出现并不是保险公司开发出来的,而是专业保险经纪开发出来的。

  四、协助保险公司进入新市场。举个例子,我们刚发布的一个新产品是与百度合作的。它是针对冠心病介入手术之后复发的一个保险产品,也就是针对单病种, 带病人群开发的产品。这个产品的开发是我们和合作伙伴,通过数据分析以及客户需求的了解开发出来的。开发出来后,我们找到了海外再保公司提供承保支持,协助这个再保险公司进入到新市场。

  五、对于客户,服务范围包括帮助议价和协商保障范围、排分、理赔处理、风险管理和咨询服务。

镜鉴丨420亿美元市值的保险中介怎样炼成:数据数据数据

  人才+数据+技术将驱动保险中介的再发展

  如何实现两条腿走路, 平衡技术的提升和客户关系的维护?

  如果业务的发展一直在客户关系这个维度上打转,其实是很危险的。第一,这种模式不可持续;第二,所处价值链不高。所以,技术方面(数据+人才)是必须要投资和发展的。

  前面很多嘉宾都提到,目前国内保险中介数量多,但规模普遍较小。规模小直接导致的是数据搜集能力极其有限,不可能有大量的数据积累。另一个维度,从内部看,是否具有很完备的操作系统,在处理业务时,有意识地把数据收集起来。

  回到人才上,除了保险营销员外,还有很多服务人员和技术人员。从学历看,虽然有向好的趋势,但与同业比,例如保险公司、再保公司等,还有一定差距。但这个差距不应该存在,因为数据分析、产品开发、协助保险公司进入新市场、咨询风险管理等都需要专业人才去落地,没有专业人才,专业的保险经纪很难做下去。

  从牌照申请看,是否因为保险公司门槛比较高,所以先借助保险中介进入市场?其实这两者是很不一样的,保险公司是重资产公司,中介是轻资产公司。轻资产公司靠专业技术,靠专业能力,最终靠的是人;而重资产靠的是资本。所以说,这两者存在很大区别。

  回到专业保险中介应该做什么、可以做什么的问题上,传统的交易流程管理将逐步被科技所取代。所以,一个中介真正的竞争力,我认为,是靠技术驱动的综合风险服务。技术驱动的核心是专业人才,技术加上数据搜集和运用的能力,这或许才是一个实现长足发展的关键。

关键词阅读:保险中介 数据 怡安 Aon

责任编辑:Robot RF13015
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