细节看保险:营销员何以天真?

1评论 2019-04-10 09:06:42 来源:中国保险报网 感谢603258

  □黄明明

  近日,一则比较奇特的新闻在行业内部引起关注,若干保险行业的微信群都在转发评论。《海西晨报》报道称,近日,厦门思明警方突击了位于观日路的一家网络科技公司,抓获37名诈骗嫌疑人。这家网络公司对外宣称能提供优质“吸粉”服务,频频在朋友圈中晒出成交记录,几名保险营销员看到后很心动,纷纷一次性缴交6800元会员费。可是,实际上这些所谓的优质资源都是瞎编的,只为了骗取会员费。

  “交6800元,给你优质资源”是这家公司的口号,但在这种对营销员颇具吸引力的口号背后,是专骗保险营销员的阴谋诡计。民警介绍说,“嫌疑人自称该项业务共分为两块:一部分是增业,也就是给保险营销员介绍客户,俗称‘吸粉’;另一部分是增员,给保险营销员介绍想要从事保险业的优质人才。”在这样的美好许诺中,全国3000多人被骗2000多万元。

  对此,从业者戏评,“保险营销员这么单纯?”作为局外人来说,似乎对于这种骗局并不十分感冒,但是对于如此之多的从业者而言,为什么就会轻易相信呢?

  首先,我们感受到展业不易。笔者在接触到的若干保险营销员深聊后发现,除了那些资源丰厚的营销员能够顺风顺水之外,其他能够在行业成功立足的营销员,无不是在与自己相关的一条线上,深耕多年,厚积薄发,才能够拥有一定的客户量,并且缓慢增长。而对于那些刚刚进入行业,既无资源,又富有野心的人来说,往往会急于求成,一方面四处寻找所谓的客户,另一方面又给不适用保险的人群推销,以至于让自己断了退路。而这家网络科技公司正是利用了很多急于求成的营销员的心理,让他们用金钱换取资源。但实际上,这些所谓的资源都是虚构的。这让营销员们赔了夫人又折兵。

  再者,增员对于营销员有莫大压力。今年,各大保险公司纷纷加大了增员的力度,开启了保险业的抢人大战。那些极富有保险天赋的人才,更是大家争抢的对象。知名营销员叶云燕曾说:保险天才都有两个象限——亲和力和企图心。亲和力指情商较高,容易与客户产生互信;企图心指对成功有着永无止境的渴求。这两个象限都很高的人出现在保险领域,他一定是个保险天才。但是事实上,对于大多数增员的人来说,客户转化、朋友和同学等关系,仍然是增员的主力。对于陌生的增员,与陌生拜访客户一样,已经慢慢成为过去时。这家网络科技公司给出的诱惑前景,根本是水中月。“根据该公司提供的客户信息,营销员打电话过去,对方压根就不想买保险。所谓‘优质人才信息’也是假的,营销员打电话过去,对方却说是做水泥工程的。”民警说。

  这种案件对于广大营销员发出警示,无论是展业还是增员,要通过不断提升自己的专业水平,为客户提供优质贴心的服务,步步为营,打造个人品牌,才能够在行业中成就自己,也成就自己的保险事业。那些急于求成、另辟蹊径的做法,可能会掉入别人精心设计的陷阱。

责任编辑:Robot RF13015
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