保险营销员迎清核代理人队伍质素 提升未来可期

1评论 2019-04-03 07:51:00 来源:金融时报-中国金融新闻 603022老妖不死!

  在保险行业的发展过程中,营销员扮演了至关重要的角色,是推进行业发展不可或缺的中坚力量。自2015年取消保险营销员考试准入门槛后,我国保险营销员数量出现了猛增。截至2018年年底,我国共有871万名保险营销员,实现保费收入1.8万亿元,占全国人身险保费收入的近70%。

  近日,记者梳理四大上市险企披露的年报得出,其寿险营销员合计约440万人,占保险总销售人员的一半以上。同时,年报也透露出领军险企从战略规划上比以往更加注重保险销售人员队伍建设和提质增效。目前看来这是明智之举,由监管部门近日下发的《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》可得知,一场对于保险销售人员的“亮剑”行动正在酝酿中。

  数据资料

  营销员提质增效为总体战略

  根据四大寿险公司披露的2018年销售人员情况,中国人寿销售渠道总人力为177.2万人;平安寿险代理人规模达141.74万人;太保寿险代理人总人力为84.2万人;新华保险个险渠道规模人力为37万人。据此统计,四大上市险企寿险营销员合计为440.14万人。其中,中国人寿、中国太保营销人数同比有所下降。

  总体而言,上市险企的销售人员战略转型主要体现在对其专业素养的更高要求,以及辅以科技力量的支持。从中国太保披露的情况来看,代理人渠道在总保险业务收入中的占比为90.3%,同比提升2.5个百分点。代理人核心队伍持续增长,月均健康人力和绩优人力分别为31.2万人和14.9万人,分别同比增长25.8%和14.6%。中国太保表示,将大力开展优质增员,持续提升人均产能,继续推动新保业务和新业务价值可持续增长。中国人寿2019年的工作任务之一同样是要增强销售队伍硬实力,实现销售队伍扩量提质,优化销售队伍培训体系。

  中国平安年报中提到,在销售管理方面,平安寿险在代理人的增员、培训、队伍管理、销售模式等场景中有效应用AI技术,开创性地搭建了一整套提升代理人留存和产能的解决方案。AI甄选和AI面谈在代理人渠道全面上线,应用于1100多万准增员对象。通过AI甄选模型对历史数据进行分析验证,13个月留存代理人的识别率达95.4%。

  业内人士认为,保险营销员不应只停留在销售层面,而应追求向风险管理师的转变,站在消费者的角度为其提供合适的保险解决方案和保险服务。新华保险已将“风险管理师”理念付诸实践,以保障型业务为核心锤炼队伍销售能力,以附加险为抓手培养队伍销售习惯,队伍数量和质量在2018年稳步提升。个险渠道规模人力37.0万人,同比增长6.3%;月均举绩人力17.5万人,同比增长15.9%。

  税收红利带来发展新动力

  用“铁打的营盘流水的兵”来形容保险营销员这支流动大军似乎并不过分。据《金融时报》记者了解,就在去年年末各险企紧锣密鼓增员备战2019年“开门红”之际,有险企个险营销员出现大批申请离职的情况。在去年10月份的9天里,某小型寿险公司有570余位营销员提出离职申请。离职潮背后折射出的是保险营销员收入低、保障弱、压力大等一系列现状。

  长期以来,营销员群体一直被双重税负所困扰,所谓“双重税负”是指代理人群体既需要像企业一样缴纳增值税,又需要像企业职工一样缴纳个人所得税。《2018中国保险代理人基本生态调查》显示,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上的仅占9.2%。从今年不同寿险公司营销员的收入水平来看,由于保费增速趋缓、产能下降等原因,不少大型险企的营销员佣金收入普遍出现下滑。上市险企年报显示,2018年平安寿险代理人的月均收入为6294元,较2017年的6250元上涨了44元;太保寿险营销员每月人均首年佣金收入1058元,同比增长6.5%。

  2018年,国家出台了多项减税、降费政策,以支持居民收入水平提高,多项关于减免保险营销员税负的政策也相继落地。从2019年1月1日开始之后的3年,保险营销员的展业成本将按照收入额的25%计算。以佣金收入约为1万元的营销员计算,预扣预缴个税应为30元,而此前每月需缴纳的个税为960元。按照新个税政策,保险营销员取得的佣金收入由以前作为劳务报酬计税改为并入综合所得计税,佣金收入个税降幅明显,佣金收入大幅提升。税改红利无疑给保险业发展提供了新动力。

  清核营销员开出“良方”

  在保险营销人员队伍不断壮大,其薪资水平得到一定改善的同时,行业塑形“旋风”正席卷而来。保险营销员自身的压力感与不认同感导致其脱落率高、专业度不够、销售误导行为频发。近日,一纸急文《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》,表明了监管部门清整保险公司销售人员的紧迫性。

  这场覆盖全行业营销人员的数据清核整顿行动已经开始,经过对营销人员情况进行全面梳理后,接下来可能会有更严厉的“亮剑”行动。《通知》指出,部分保险公司存在执业登记责任虚化、执业管理有名无实、不及时清除离职人员等情况,导致从业人员执业登记人数与实际人数出现较大偏差,严重影响行业基础数据的真实、准确和完整性。

  众所周知,在收入不高的境况下,吸引营销员从事该职业的主要原因是可以做兼职的时间弹性度。此次通过保险公司自查整改和监管部门的重点检查,一批虚挂执业的保险销售从业人员将会得到清理,不负责任的销售行为有望得到遏制。

  对于保险营销人群体,有保险公司高管曾对媒体表示,“营销员大进大出、虚假繁荣,也到了该革新整顿的时候。”事实上,对于保险营销员的清虚工作,中国平安、中国太保等一些保险公司已经开展,但存在部分基层管理者执行不彻底的情况。因为对部分低产能人力的看法和做法,在不同公司的不同发展阶段、不同层级管理者眼中会存在较大差异。

  营销人员目前的处境喜忧参半,优质留存者受到税收红利加持,违规者遭淘汰。相信经过一番清退整顿,保险代理人队伍的素质将得到提升,营销员将走向专业化、职业化,这是给保险业的健康发展开出的一剂“良方”。

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