改革开放40年来，寿险业是改革开放的先行者，也是改革开放的实践者。目前，保险业总资产达18万亿，有7家世界500强，这在40年前是不可想象的，在中国竟然还会产生这样一个行业。

　　——中国保险行业协会秘书长 商敬国

　　日前，由金融界网站主办的第三届智能金融国际论坛暨2018“领航中国”年度盛典在北京召开，在保险分论坛：中国保险科技高峰论坛暨第四届燕梳茶会上，中国保险行业协会秘书长商敬国以《科技创新驱动中国寿险业转型发展》为主题发表了致辞演讲。

　　商敬国表示，40年改革开放铸就了我们现在的充满活力的寿险业，在金融业中，我们行业还是最有活力的，寿险业是改革开放政策受益最大者之一······特别是对未来的改革开放，寿险业也应该走在前面！

　　中国寿险业的发展路径

　　改革开放40年，寿险业其实是改革开放的先行者，也是改革开放的实践者。目前，保险业总资产18万亿，有7家世界500强，这在40年前是不可想象的，在中国竟然还会产生这样的一个行业。

　　在金融业，市场化程度最高的是保险业，特别是寿险业。其次，也是最先开放的，国际大的保险集团在国内基本上都有了合资公司，有的是独资公司。我们也很快学会了欧美，包括东南亚保险市场的经验。所以，保险业是改革开放政策在中国最好的一个案例。

　　从宏观环境来看，改革开放40年我们取得了巨大的成绩，未来的改革开放政策，我国金融业开放步伐越来越大，这也是对保险行业发挥作用的宏观政策。但是，这么多年的增长，商敬国从个人角度结合监管经验做了简单的分析，主要有四个方面的驱动，1、产品；2、渠道；3、销售；4、投资。

　　1、产品驱动

　　在90年代高利率环境下，寿险产品也是高保证利率，预定利率7％、8％、10％的产品到处都是，那时，保险产品仿造银行储蓄产品来做，也造成了风险。到了99年3月后，监管规定，保险产品预定利率不得高于2.5％。这个市场可以说是大转弯，逼着公司转向新型产品。分红、万能、投连，不同公司转向不一样。分红是转向比较多的，分红、万能是占了主导地位，特别在银保渠道结合。投连产品，吸取很多教训，这个行业没有什么问题，但是确实不太适合客户，高风险的产品在国内的土壤一直没有发展起来。

　　重大疾病保险是近几年来主打的险种，特别是强调保险回归保障之后，中国已经成为全球重大疾病保险最大市场，这也驱动了行业增长。从这个角度来看，产品的驱动特别明显。

　　2、渠道驱动

　　保险行业每一次增长都是几个维度相结合，其中一个是产品，产品肯定有渠道。90年代初期靠团险，那时，都是找单位卖保险，也没有真正的销售队伍，类似于直销。90年代后期是代理人模式，当时和团险构成两大渠道。

　　2000年后，把银行保险做成规模的是太平人寿，当时银行手续费千分之一，太平人寿把银保渠道作为主渠道来发展。对于专业代理一直是很小的一部分，只是一个补充。互联网渠道昙花一现，有的公司一天上亿的保费，但是，互联网保险或者互联网金融还没有吃透，只是在网上卖产品也是很难维持的。电销渠道有过短暂的爆发增长，现在份额也很小。最终占领主渠道的一个是代理人，一个是银保，这是目前两个主要渠道。

　　3、销售驱动

　　保险销售可以说是激励机制比较强的，代理人队伍成为了行业增长渠道的支柱，特别是首年高佣金的销售模式。这不是中国保险行业独创的，欧洲国家也是这样。保险很难卖，只有这种强激励机制才能够把保险真的卖出去，大部分保险都是卖出去的，销售的激励机制带动了这个行业快速的增长。

　　4、投资驱动

　　银保渠道是最早是大公司的主要市场份额，投资驱动在银保渠道的产品大部分靠收益，所以说投资驱动也是一种因素，因为储蓄类产品占比很高，卖点基本上就是收益，既然是收益的话，投资肯定要匹配上去。保险投资渠道的开放也是带动了整个以投资收益为目标的产品增长。

　　中国寿险业的发展瓶颈

　　保险业发展多年，瓶颈其实挺多的：

　　1、产品同质化。特别在银保渠道，价格竞争越来越明显，手续费节节攀高，银保从千分之几到1％、2％，有的公司退出这个市场；

　　2、服务空心化。服务空间是很大的，客户买了保险以后，体会不到服务在哪里；

　　3、销售人力增长几乎达到峰值；

　　4、严监管下粗放增长模式得到限制。监管是强监管，特别是对资本的监管，粗放的增长模式是不可能再持续的；

　　5、行业基础储备不足，回归本源压力大；

　　6、传统的管理销售方式边际效率逐年递减；

　　7、学习借鉴西方理论和经验带来的红利慢慢消失；

　　8、跑马圈地式的发展已到尽头；

　　9、经济高速增长带来的投资高收益难以继续。

　　中国寿险业的创新探索

　　科技创新是寿险业转型发展的主要引擎。从理论上讲，现在所接触的科技因素在生活中处处都在，智能手机、智能家电都已进入我们的生活，进入生命的每一个阶段，科技越来越主导我们的生活，寿险业一定要和人的生活需求相匹配，产品必须要和科技相结合，不仅是提高效率问题，更是丰富风险管理的工具，以前不能承担的风险，在科技因素的支持下可以了，这就是创新。

　　经过调研，主要是以云计算、大数据、人工智能为代表的科技在寿险业的应用，主要在销售管理、运营管理、风险管理、客户管理四个方面。

　　在销售管理上，建立新型合作伙伴关系，拓展业务的场景，开辟新销售渠道，拓展销售网络、销售业务，效果相对来说是比较显著的。大数据在销售管理上定向的推销和服务、产品开发，智能的客服，有的公司在提高客户服务水平上有明显的效果，包括智能机器人。

　　在运营管理上，提升核心业务的处理效率，降低IT成本，简化工作流程。之前有的公司，当业务快速发展时，后台处理不了，好长时间才能出单，连前端业务都不能支撑。大数据管理，核保流程自动化、理赔流程自动化是非常重要的，现在有一定规模的公司，有了数据的基础，运用大数据、人工智能方面确实有先天的优势。

　　在风险管理上，科技能对客户风险的评估更准确，如果对风险分类能够更精细化的话，精算的大数法则原理也会受到挑战，能够更精细的定价，这在未来也是一个挑战。

　　科技依然处于很初级阶段。在某个领域、某个环节的应用，比较碎片化，跟投入产出不成比例，我们知道科技都是烧钱的，我们行业能烧多少钱，公司不多，这种巨大投入，也是很多公司比较犹豫的。管理层缺乏战略性思维，虽然在金融行业里面是一个朝阳行业，但是管理思想其实还是一个传统的管理者的思想。如果要让科技成为公司未来的增长引擎，管理层必须要有科技的思维，现在创业的互联网公司，高管和寿险高管之间，思维模式差别挺大，特别是创业公司，一些合伙人，敢做敢尝试的意识比保险业强很多。科技还是一个辅助工具，在公司层面至少没有上升到战略层面，还没有改变现在经营管理的实质。

　　科技应该深透到公司长期战略中并逐步实施，公司长期战略应该体现其核心竞争力，我们发现，我们都没有准备好，特别是投入很大，核保，比原来做储蓄类的难多了，现在好多基础设施不支持，在长期战略中就要有科技的基因，管理层要有科技的思维。新的科技浪潮以我们看不见的速度在逐渐淘汰历史的公司，以前老的模式是不可再复制，有的公司说，我要学平安、学友邦，很难学，因为，这个社会的条件变了。寿险行业都是百年老店，能支撑起来肯定有它的基因在里面，在未来，科技应是支撑下一个能够成为百年公司的主动力，平安讲的更多的是科技公司，这也值得去研究，知道平安不管个人代理人方面还是管理方式上都是走在行业的前面，现在又转向科技公司了，这个案例值得研究。在金融行业里面，寿险业对科技的需求将会最大，服务的客户涉及到生老病死残，整个生命周期，如果说不用科技的方式去服务，一个是成本高，价格就很贵，另一个是客户体验也很差，这么多代理人，好多客户体验其实并不好，要改变行业的现状，短期内提升代理人的素质也不大可能，但是，科技可以去替代一些服务不到位的地方、服务品质上不去的地方。

　　科技对寿险业的改变将会实质性的改变，公司经营成本下降，就需要有新的革命因素。风险承受能力将会超过以往任何时期，公司经常以保费规模来看公司的排名，还可以看公司的承保能力。销售模式从推销型向服务型实质转变，很多公司提出来以客户为中心，怎么能做到呢？说的多，做起来挺难，在科技因素的带领下，真正的能够向服务型转变。公司的管理层级也会压到最小，保险行业虽然是金融行业，其实队伍是极其庞大的，管理的链条极其长，从总公司、分公司、分支、服务部和乡镇、村，这么长的管理链条，它的效率会递减到什么程度？这种管理的层级在科技的左右下完全可以压到最小；产品的定价也越来越个性化，有些市场需求要真正发掘出来，现在的市场不是没有需求，是因为我们的产品不适合需求。

　　中国寿险业科技应用将会和欧美发达国家站在同一起跑线上。我们学习了西方好多理论和经验，虽然说我们没人家做得那么精细，但是在形式上还是像的，开放的力度将会越来越大，竞争将更为激烈，如果说还是当前粗放的方式竞争，就没有什么优势。在欧美国家，科技的应用也不是那么普遍，因为有存量的问题，存量问题又不可能把所有以前的模式全部改变。在未来，科技创新，我们和国外寿险业差距并不是很大，国内有BAT公司，寿险行业在下一个时期是可以和他们同台竞争的，对我们行业来讲，拥抱科技，是从国内走到国际的唯一选择，在国内市场，7+1，前七大公司加一家外资公司，在市场份额上做到了，但是，在能不能守得住，还走老路是很难的。

　　科技创新所面临的挑战

　　科技创新会面临旧的基础设施问题，未来不确定性增加，过去积累的经验对未来的帮助越来越小，旧模式到新模式的过渡中将会有迷茫期，科技创新使行业两级分化可能更严重也可能发生转折。

　　科技是一把双刃剑，对于大公司来讲，它有它的问题，对于中小公司来讲，是机遇也是挑战。大公司，我们知道平安投入很大，大公司有财力去做科技的投入，在科技突破方面会超过中小公司，会变得越来越强大；对于中小公司去追赶大公司的话，传统的方式是不可行的，能够有一定的市场地位的话只能用新的方式，科技有可能突破市场局面，也有可能强者逾强、弱者逾弱，这两个方向都有可能出现。

　　信息安全和客户隐私问题更为突出，现在讲大数据，寿险行业才是真正做大数据的，这些定价全是根据客户数据来做出来的，对客户的数据安全，我们把数据应用更深入了，它的安全问题，特别是国家立法，如果说更为严格的话，对客户数据的应用更为谨慎。

　　中国寿险业未来的展望

　　1、传统寿险产品将会变得简单易懂；

　　2、公司将会成为风险管理机制的供应商。只提供风险分摊机制，客服、后台的运营都不用自营了，完全可以外包；

　　3、行业产业链分工更细，供应成本会越来越低；

　　4、科技创新将会改变行业发展路径；

　　5、科技创新为大公司和中小公司都带来新的发展机遇；

　　6、个人健康的风险管理越来越简单；

　　7、销售队伍将会转身为服务队伍，真正实现以客户为中心；

　　8、个人商业养老金储备将会成为经济增长的主要稳定剂；

　　9、科技使健康险、养老险运营成本更低，客户获得感明显。

　　本文首发：保民公社（微信公众号 baomingongshe）