享安在线保险经纪董事长刘军:顶层设计重新定义“保险代理人”含义

1评论 2018-11-22 08:46:17 来源:中国保险报网 涨停板套利三天赚20%

  □记者 苍翯

  在“2018中国保险营销峰会”上,全国性保险经纪公司“享安在线”董事长刘军在结合公司实践学习领悟监管声音中,提出了“顶层设计重新定义‘保险代理人’含义破解营销改革难题的建议”,就此,《中国保险报》记者近日专访了刘军先生。

  “2010年原保监会发布84号文件《关于改革完善保险营销管理体制的意见》8年时间以来,全行业围绕这个《意见》做了大量的积极有效的探索实践,取得了明显的进展,比如,营销员扁平化管理、初步的产销分离、保险行销‘双录’、保险中介集团化专业化等”,刘军对此表示,“正如银保监会监管发声中强调指出,当前保险营销行业存在的问题和矛盾不容忽视,有的已越来越制约着行业的健康发展。我个人认为,主要原因在于,随着我国经济与社会事业协调发展,保险业营销服务基本面、底层逻辑发生了重大改变。一是保险消费者对保险业的信息获取,由于夸界因素越来越多而更加全面,要求更高;二是由于消费者生活质量的不断提高,使得保险消费者对保险服务质量、体验要求越来越多;三是消费者对保险服务从一般性要求向专业化、定制化、产业链服务诉求转型,这对保险经纪机构提出了更高的要求。从监管发声中,我们已经体会到了监管层要求全行业积极适应行业发展新情况、新趋势的态度是非常明确的。”

  当下中国保险业面向消费者的保险服务最直接的是依靠保险营销员,这是保险业现行商业模式决定的,不管是保险代理人还是保险经纪人,他们目前在“代理”角色和“销售”定位并没有多大区别。但随着保险业的基本面以及底层逻辑的改变,要求保险营销员的服务角色、定位也要进行重大变革。刘军董事长认为,“根据银保监会提出的‘真保险、真中介’这一新思路和新要求,有必要从顶层设计角度,重新定义‘保险代理人’(包括保险经纪人)’含义,切实改变保险营销员身份角色和定位,进而从营销员管理体制和机制上做出创新调整,才能更好的解决目前保险营销员管理中存在的问题和矛盾。”刘军说,“重新定义保险‘代理人’‘经纪人’含义,要从三个方面落脚,一是不再是‘保险产品推销员’,而是‘专业服务员’,二是不再是保险产品销售‘代理人’,而是消费者专属需求服务‘委托人’;三是独公正、专业、独立第三方身份,是理财专家、保险管家。根据这三个原则,我个人认为,《保险法》对‘保险经纪人的定义是十分正确的,即保险经纪人应当站在保险消费者角度,接受保险消费者委托,评估消费者风险管理需求,比价优选采购保险公司提供的产品和服务。放眼香港、台湾地区的保险业,‘保险代理人’则侧重于财产险领域,个人寿险领域则主要依靠‘保险经纪人’为消费者提供专业的独立第三方专业经纪服务。这说明,我们确实需要从顶层设计角度,重新定义‘保险代理人’‘保险经纪人’的含义。”

  “事实上,对于‘保险代理人’‘保险经纪人’的重新定义,我个人认为不能简单参照港澳台地区的做法,而是要围绕‘真保险、真中介’的要义去定义。”刘军董事长说,“我个人的意见和建议是,无论‘保险代理人’还是‘保险经纪人’,都必须站在客户的立场,代表客户,按照客户的需求比价优选采购保险公司的产品和服务。这个宗旨不能变,必须坚持。因此就保险营销员的身份与定位,不妨可以去‘代理人’角色,朝着‘私人专属保险经纪人’和‘法人保险经纪人’方向定义和变革。其中,‘私人专属保险经纪人’不再与保险公司存在代理关系,而是由保险消费者委托所构成的私人专属保险经纪人委托关系;至于‘法人专属保险经纪人’,就是代表法人实体单位,接受法人实体单位委托,基于法人实体单位风险管理意愿而履行服务角色的保险经纪人”。

  营销员角色定义为“私人专属保险经纪人”以及“法人专属保险经纪人”含义后,对于保险行业而言,这个建议一旦实现,无疑牵一发动全身。刘军董事长坦言,保险业产销分离改革不仅是个趋势,而且要真正落地,即保险公司要向整个市场的保险经纪公司提供可供选择的产品和服务。刘军董事长说,“这就需要建立和发展强大而又让消费者可信赖的保险经纪机构与队伍。一是保险经纪集团化。即要大力发展全国性保险经纪集团,集团内设省级及计划单列市管理机构,下辖遍布各县级或以下乡镇,以合伙人制度为模式的私营‘保险经纪事务所’,监管机构应当给予私营“保险经纪事务所”合法身份;二是管理系统平台化。以IT技术为支撑,保险经纪集团应当为保险经纪人提供展业、创业系统管理平台,包括强大的业务数据管理系统、经纪人培训支持系统、经纪人队伍管理系统等;三是经纪人专业化。在对做经纪人的增员选材以及长期的执业训练的同时,通过对经纪人服务专业细分,比如细分重疾险经纪人、理财险经纪人、理赔服务经纪人、车险经纪人、团体险经纪人、项目招标保险经纪人等,并建立健全相应的专业、技能、技术及服务标准;四是经纪人准入化。目前800万保险营销员究竟是多了还是少了?对于拥有13亿多人口的中国而言,其实说多也不多,说少也不少,关键是他们的质量如何。我个人认为,关键在准入。正如监管发声中所强调的要建立营销队伍评价监测体系,强化保险营销员准入机制,我个人认为,可以把消费者满意度、业务技能、监管合规、服务质量等为准入要素,建立一套科学的经纪人准入与退出评价监测系统,变业绩考核导向为服务质量为导向,变数量建营为质量建队,走质量建军之路。”

  “保险中介,决不是保险公司保费的‘搬运工’,作为保险经纪人,必须从推销角色向消费者的‘保险管家’转型,真正成为‘真保险、真中介’的实践者”。作为哲学专业出身且深耕保险中介业20多年的从业者,刘军董事长从哲学层面对保险“真中介”的“义理”理解尤其深刻。为此他不遗余力的引领“享安在线”创新实践。他说,“享安在线保险经纪公司创建近两年以来,我们秉持‘创造极致保险服务体验’的企业愿景,积极倡导‘真保险,真中介’经营理念,以服务切入市场,以公正、公平、独立体现专业价值。成功布局了23个省、自治区、直辖市和计划单列市的省级分支机构,建成了百余个持证营业机构;初步构建起‘聚合线上智能应用+线下多元渠道+独立专属经纪人‘三位一体’网络,实现了保险经纪业务连年大于100%速度增长;在营销改革实践中,推动并实践的《享安经纪人基本管理办法》和保险经纪人‘家族传承制度’得到保险经纪人的广泛认同;建成了享安经纪人‘在线学习’‘在线测试’系统,加强经纪人执业素质养成;创建了无差别一站式‘嘀嗒理赔’服务,着力体现公司致力做有温度的保险;推动国内首个区块链体育保险产品经由享安经纪落地。”

  刘军告诉记者,他有一个梦想,希望中国每一位保险消费者都能拥有一位私人专属保险经纪人,而这个私人专属保险经纪人来自享安。为此他的目标就是要把享安经纪建成一家以智能险顾和场景保险定制+无差别一站式售后服务+一揽子保险金融为核心功能的智能保险生态链服务平台,努力顺应保险营销体制改革和产销分离大趋势,为保险人建造一个可持续发展的美好家园。

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