治销售乱象需监管者经营者从业者共同发力

1评论 2018-11-21 09:35:00 来源:金融时报-中国金融新闻 低吸也能抓涨停!

  近日,银保监会中介监管部副巡视员施强在2018中国保险营销峰会上表示,今年前三季度,个险渠道实现保费收入1.5万亿元,占全国总保费收入的48.3%。可以说,千千万万保险营销员的辛勤付出,成就了今日的保险业。不仅仅是对保费收入而言,更在宣传保险知识、增强保险意识方面,促使保险由过去的舶来品变成了国产品,由奢侈品变成了日用品。

  然而,成绩是值得肯定的,问题也是显而易见的。尽管经过多年治理,销售领域仍然是各类乱象的高发区,比如,以银行存款、银行理财产品、基金等其他金融产品的名义宣传销售保险产品,通过歪曲监管政策、炒作产品停售等方式进行产品促销,对保险产品的不确定利益承诺保证收益,不履行责任免除及特别约定条款的说明义务等。这一系列乱象造成了消费者不满意、营销员自己也不满意的现状。

  消费者不满意体现在居高不下的投诉率。今年一季度,消费者投诉涉及人身保险11707件。其中,销售纠纷投诉4907件,占人身保险投诉总量的41.92%,主要反映夸大保险责任或受益,未如实说明保险期间、不按期交费后果、解约损失和满期给付年限等重要合同内容以及虚假不实宣传等问题。对于保险,百姓普遍表示想买,但怕被忽悠。

  营销员不满意体现在较高的离职率。《2015-2018年中国保险营销员普查报告》显示,保险营销员脱落人数呈现上升趋势,2015年至2017年寿险营销员脱落率一直在50%上下。

  在“不满意”已经成为不正常的常态下,人身险行业已经进入转型升级的新阶段,变革正在发生。对于行业而言,已经从“有没有”转向“好不好”,上规模、拼数量的外延式扩张老路已走到尽头,高质量发展也将成为寿险行业的必然出路。而营销员作为人身险发展的关键环节,其能否把行业从“有没有”转向“好不好”的改变传递到千家万户,则考验着监管者、经营者以及800余万从业者。

  于监管者,必须保持严查重处的高压态势。据了解,银保监会将有序推动保险营销改革,其总原则要坚持“三个有利于”,即有利于个人代理人职业规划、有利于保险业发展、有利于有效监管;其基本方向已经明确,即鼓励缩减管理团队层级,完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制。但乱象的产生并非一朝一夕,改革也不可一蹴而就,因此,严厉惩处保险营销违法违规行为仍然是促进人身险行业转型升级的有效手段,是监管者不变的职责,是当前的突出任务。

  于经营者,必须强化管控责任。《保险法》明确规定,保险公司应当建立保险代理人登记管理制度,加强对保险代理人的培训和管理,不得唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动。然而,银保监会针对保险公司的“1号处罚”则显示,保险公司制作的培训课件居然有夸大保险责任的表述,非但未尽培训管理之责,反而引导营销员违背诚信义务。因此,保险公司作为保险营销员管控的第一责任人,要严把人员准入关,从源头上改变良莠不齐的状态;严把培训关,稳步提升从业人员职业素养;严把考核关,及时自觉自我地进行“门户清理”。更重要的是,保险公司内部要建立起诚信文化。

  于从业者,则必须不忘初心、牢记使命、守住责任。作为营销员,对于百姓的消费转型、行业的升级转型、科技的深入运用应该有更深刻的体会和认识。如何从这些变化中找到自身难以替代的价值,最关键的是要牢固树立客户至上的职业理念。整个人身险业已经认识到,只有坚持以人民为中心的发展思想,服务人民群众对美好生活的向往,满足人民群众不断升级的新需求,才能得到持续稳健的发展。而作为人身险行业的主力军,也要在销售与服务中,处处体现以人民为中心的思想,想客户所想、急客户所急,真正成为客户的知心人、贴己人。

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