李欣:心音犹在

1评论 2018-10-12 08:57:26 来源:中国保险报网 打板族爽了!

  □记者 方磊

  人物素描

  

  李欣

  中信保诚人寿保险有限公司 北京分公司 业务经理

  2001-2005年 中国人民大学 工商管理学专业

  2005-2008年 北京统合新源科技有限公司 行政经理

  2009年 信诚(现更名为中信保诚)第44期经理人

  工信部认证人力资源信息化管理高级管理师

  RtCatch人力资源量化管理认证高级讲师

  NLP(神经语言程序学)执行师

  NLP(神经语言程序学)亲子教育执行师

  雅歌公益基金认证未来人力资源管理师

  不寻常之选

  毕业后的工作,会怎么选择?这是李欣在就业指导过程中与大学生们经常探讨的一个话题。之所以说探讨,是因为他相信这不是一个是非题,很难有所谓的标准答案。“而且,如何选择在我看来比选择了什么更重要。毕竟未来有很多路口等着我们来做选择,等着我们用这一个一个选择来编织自己的人生之路。”很早之前李欣就如此相信。

  面对500强企业的offer和只有一个人的创业公司邀请,李欣在众多人惊诧的目光中开心地选择了——作创业公司的创世元老。“当时原因很简单,我深信我绝不可能一辈子只是为别人工作。趁着年轻又有机会,就先看看如何创业。大不了再重新找份常规的工作就好了。这是我不安分的心,第一次作祟。”忆往昔,李欣说。

  如他所愿,这三年里他参与投入了谈投资、找厂房、买设备、改合同、试原料、切原件、招员工、写流程、做网站……真正地跟着一家公司从零开始成长,到合并重组成立新的公司。这段经历对于初入职场的新人是极其珍贵的。重组后公司的业务超过80%都是面向军工企业定向生产,非常稳定。李欣也因为元老的身份身居除股东之外的最高职位。工作开始平平稳稳按部就班,福利待遇好到让人嫉妒。27岁就貌似开启了人生赢家的状态,直到2008年。

  那一年在很多人的记忆力可能都会更深刻明晰一些。万众瞩目的第二十九届奥运会在北京圆满举办。神舟七号升空,中国人在自己制造的飞船上第一次完成了太空行走。这些都让每一个中国人为之自豪,但也有很多磨难与苦痛在考验着我们。年初南方遭遇罕见雪灾。5月12日,四川汶川的特大地震,这是新中国成立以来破坏性最强,波及范围最广,救灾难度最大的一次特大地震。“三鹿奶粉事件”爆发,让国人深陷食品安全危机。美国次贷危机演变为百年一遇的全球金融危机。每一件事都触发李欣重新看待这个世界和自己的未来。收入高、工作轻松,日复一日重复着同样的事情。“这样好吗?意义何在?这就是我的顶点?”他在很多人艳羡之中无数次问过自己,他听到自己内心的回音浑浊不清。

  带着对未来模糊的憧憬,李欣令人错愕地辞职了。从内蒙古的生产基地返回北京,开启游荡模式。看看书、打打球,投些简历去面试了解下其他行业。渐渐的一些问题在我脑中清晰了起来。“三十而立” 应该确定自己的人生目标与发展方向,依靠自己的本领独立承担自己应承受的责任。“我需要去做可以更直接帮助他人的事情而不仅仅是为自己。需要有更大的可以长期发展的空间。需要有适合的机制和体制能够促进自己的成长和发挥。需要有共同理念的人协同一起努力。”这样的想法在李欣的脑中心里从未动摇过。

  可是,下一个起点在哪里呢?貌似明朗选择却又更加混沌。

  保险启程犹如新生

  10月的北京是李欣最喜欢的季节,蓝天白云、舒爽的温度总能扫除人心里的阴霾。这天中午他刚从国贸一家网络服务平台公司复试出来,接到一个保险公司下午去王府井面试的通知电话。“保险公司之前没去过,也没有什么特别的感觉。只是这样下午面试,中午才通知,确实不喜欢。反正距离很近就去看看吧,就当多享受下这暖暖的秋日了。”李欣想得很轻巧随意。

  那是一次8、9个人的集体面试,主要就是行业和公司介绍。虽然对于面试的安排和过程并没有让李欣很满意,但是保险的意义、公司发展的制度的确让他找到了一些渴望已久的答案。谈起自己内心的夙愿,李欣说:“为了能够更直接帮助他人,公益事业曾经一度是我非常重要的选择方向,但似乎没有在助人达己上有很好的共赢平衡。而中信保诚保险公司的制度体系很好地搭建了这样的平台,在相对较高经营机制下有更好的发挥空间。”同时作为金融三大支柱的保险,普及率还不到10%。作为正在高速发展的中国来说,这是一个巨大的市场。李欣意识到这些,但是所有近在眼前的具体内容都依旧需要他自己判断。于是李欣推迟了很快就收到了复试的邀请,开始对保险行业的调研。他查资料找官方数据,又去了几家其他保险公司实地了解情况。结果发现,虽然行业的作用意义、发展前景和体系制度都超过预期,但似乎各家公司的文化理念、经营方式有较大的不同。在经营模式较为宽泛的情况下,从业人员更是良莠不齐,方式方法也出现有失妥当的情况。这也成为大众对于保险行业有不良印象的主要原因。所以共同价值观念的合作者,变成重要考量因素。李欣决定参加迟迟没有接受的中信保诚保险的复试,进一步了解。

  一个周六的上午,李欣见到一位亲切的面试官。他回忆整个面谈过程轻松愉悦,更像与一位老朋友的会面。“我们聊过去的经历、聊对未来的期望,我问一些问题,她讲讲自己的看法。从这次面谈过程中,真正感受的了中信保诚保险一直秉承的聆听文化,更从面试官身上看到了她对行业的热爱与坚定。那一刻,我想如果未来与这样的同事一起工作会是一件很好的事情。很感恩这位面试官成为我在保险行业的导师,她便是我的主管李卫红总监。”从那时起十年,李欣认为自己的每一步成长都包含了这位引路人对他的提携与帮助。

  2009年1月5日,李欣正式开启了自己的保险生涯。这犹如一次新生。

  觉醒一瞬间

  很多民众对保险的了解还不是特别清晰,还有很多人会混淆社保和商业保险。更有很多人因为过去不好的保险体验,而产生较为强烈的排斥情绪。虽然这些李欣之前是有些心理准备的,但真正接受并非易事。“保险这一金融工具是一种隐性的刚性需求,没有办法体验,需要的时候又不能再回补。这就要求从业者要有非常坚定的信念,真正的站在客户的角度,通过科学的方式找到客户的隐性需求,并提供合理的解决方案。”这恰是李欣进入保险业之后洞彻的体悟。也是从这一年开始保险行业中的李欣在经历了人情保单、产品推销这两个阶段后,开始逐步转向到了以需求为导向的顾问式经营模式。在回想这个阶段时,李欣说,“这个时候保险还有较强的信息不对称性,客户不太容易全面掌握所有保险相关知识,这就要求保险从业者有较高的职业素养。”他所理解的“铁肩担道义”在自己看来莫过于此,“我们要知道每一份保单所包含的责任与意义,那是一份生的希望、是一份爱的传递。能否坚定站在客户的角度是非常重要的专业体现,也是能够立足市场非常重要的基石,时间会是最好的证明。”

  在从业初期,李欣说自己经常会遇到有客户提出需要所谓高收益的产品。李欣会耐心向客户疏导保险的真义价值何在,“有的经过解释说明后,可以理解并采纳建议,先执行保障类方案。”他内心非常感恩这一份信任,在李欣看来这也是对自己于专业坚守最好的褒奖。

  生活的流转总是充满各种出其不意。市场对于专业的寿险顾问需求是急切的,怎样让更多的合格顾问服务市场是全行业面临的问题。此时李欣正沉醉在怎样解决客户的需求,为他们递送合适的方案里的思索中,而他的主管李卫红总监却认为他是个非常合适的保险经营管理人才,于是希望李欣能够转做内勤开始全面接触经营管理工作。在几次交谈后,李欣还是执拗地坚持要更直接地为客户服务,做保险营销。在此后的大半年里,李欣坚信自己的初心,没有怀疑自己寻梦的脚步,直到2010年初的一个大雪夜。

  李欣的主管是一位极为敬业且有非常强烈责任感的保险人,永远都是最早到公司,最晚离开公司,对新人进行辅导。李欣终于听从了转型为经营管理人的岗位似乎纯属一次意外,然而这其中却暗合着某种顿悟般的觉醒。据李欣介绍,“那一天对新人的辅导到晚上八点多才结束,我们一众人一边继续未完的话题一边陪她打车。北京的雨雪天是极难打车的,王府井地区更甚,我和几个伙伴分散周边的路口叫车。一瞬间我回望,纷飞雪影间在路灯暖暖的照映下几个人围着她在交谈着。是什么把这群人此时聚在一起?一位主管不惧风霜雨雪坚守的是什么?保险的经营方式与传统的企业模式有非常大的不同。同事与主管之间虽有隶属关系,却没有传统管理的行政权进行经营动作。这就使得经营管理变成一件极为高难度的事情,我想用领导和领袖的区别来形容应该是合适的。”这件打车事件让李欣觉悟到:一个人再强终究能力有限,一群人强才能影响帮助更多的人。“于是我开始保险生涯中极为重要的一段历程,转做内勤。”

  磨砺不间歇

  对于一个刚入行一年的新人来说,直接接触一支百人团队的经营是非常难得的机会,难度自然也是不可想象的。“与其等自己有几十人团队再处理处理各种棘手的问题,不如先积累经验让未来的问题不再发生。”李欣怀着这样的想法,遇到问题就不断问自己如果我是团队主管会怎么做、该怎么做。希望所有的问题能够到自己这里截止。他更愿意努力找寻根源,让问题不在发生。从行政管理开始,重新做规范、定标准,档案管理、会议管理、行政绩效。随后他又转到客服管理,做客户服务流程管控、经营维护系统。后来他又转到人力资源,做招聘流程、人员评估。两年时间,李欣把营销业务团队的所有内勤职能全部梳理了一遍。

  2012年开始李欣集中精力重点聚焦在业务渠道的经营管理上。正如他所言,“虽然两年的内勤工作,都与外勤伙伴保持着非常紧密的联系,而且也获得大家一部分的认可。但是,直接面对一群资历深、年纪长、能力强、想法多的业务伙伴,如何进行经营管理,这个难题才真正开始显现出来。”当时李欣面临的难题包括:一、团队管理者与团队成员之间在制度体系内是没有隶属关系的,管理者没有行政管理权,外勤营销员没有义务配合与支持管理者;二、营销业务团队是拿结果说话的,只有一年业务经验且没有什么特别突出的成绩,很难服众;三、缺乏实际的营销业务团队经营管理经验。都说寿险营销团队经营管理难,对李欣而言更是难上加难。但就在此时,他的主管突然病倒了。持续很久都需要在医院进行治疗,后来稍好些的情况下每周也只有两天可以回团队看一看。“面对如此重担,我当时精神压力非常大。早晨睁开眼想的是团队经营的事情。上班路上在为白天的事务进行梳理准备。早八点开始,所有事情就像列车从眼前驶过一样,不给你丝毫喘息的时间,一件件扑面而来。下班路上沟通未完事项,甚至很长一段时间梦里都是工作事项。更有几件事情是在梦里想到的解决方案。也是从这时起,白头发开始并迅速蔓延开来。”过往对李欣直言颇有不堪回首的滋味。

  既要保证团队现有的经营规模和发展速度,又要解决一些未来影响团队发展的根源问题,力争成为标杆旗帜型团队。这当中李欣的角色定位变得很重要。“我是这个团队的领导吗?”“团队是在为我工作吗?”“大家需要我站在那里发号施令吗?”“在一个卓越的团队里发展,只是我所希望的吗?”显然都不是!这些问题反复翻腾在李欣的心头,他有着自己坚定的回答。“其实聪明的人有很多,只是各自的角度不同有时会有分歧。认真努力的人也有很多,只是暂时还没有找到适合的方法。我相信大家能够聚在一起,一定有共同的方向在指引着我们。”李欣认为。之所以现实不尽如人意,是因为团队需要合理地组织与协调,让每一个人都各尽其能,既能互为补充又能在互相学习中成长。所以李欣给自己了明确的定位,“我应该是一个协调者和一个补充者。”

  努力与付出总是会有收获的,在李欣的核心作用下团队开始有条不紊地向前走着。虽然速度还不快,但是好的现象越来越频繁地出现在团队经营过程中。大家开始更加自主地进行业务经营活动,会议中更多的是讲我们如何才能让团队更好,主管之间多了协助与配合。而李欣也获得了来自团队的更多信任。

  压力总是伴随着机会与成长。天道酬勤,日夜磨砺,李欣的经营管理框架开始有了雏形。概括团队的经营,李欣说“营销业务团队初期的人情化经营有效但很难传承与复制,因为个性化因素太过严重。同样的事情,用同样方法,换个人来操作就有可能会产生截然不同的结果。没有公正、公开的标准,更会使团队丧失安全感和归属感。这对团队发展是致命的。”他认为,既然有正确的事情在发生,那么就需要把它记录下来并让它持续下去。尽可能避免无谓的损耗,进而提升效率与成功的机会。同时,系统的搭建被提上日程,构建“微信办公系统”,解决了营销业务团队经营中行政事务重复繁杂、效率低下、有效信息传递不畅等问题。用“NAS共享资源库系统”,解决资源共享和有效保存传承的问题。“营销业务渠道积分评估系统”从四大维度,二十多个分项中进行精准评估,做到适时提醒与公正奖励。“经营管理委员会操作执行手册”最大限度降低认人为因素的干扰,确保团队的正常经营,让各部门有序协作,每个人都各司其职。李欣表示,虽然现在这些系统仍在进行完善与更新,但已经团队经营中承担起了骨架作用。让每个人的价值都可以得到更有效的释放。

  听从内心的声音

  弹指一挥,转眼已经是李欣在保险行业的第九个年头了。时代的发展从没有放慢他的脚步。作为一名保险人,未来我们应该给客户提供什么服务?解决什么问题?体现什么样的价值?这是现在李欣时常思索的课题,他相信单一的专业寿险顾问工作已经是这个行业从业的底线,而专业的一站式综合财务服务需求特别明确。

  如何进行合理的资产配置、如何规避财务风险、如何进行财富传承?解决这些问题,毫无疑问保险是其中非常重要的一个工具。但是面临较为复杂的情况,保险又不能完全解决全部问题。“我们正努力搭建一个结合律师、会计师、风险评估师等相关领域专家顾问团组成的平台。希望可以为客户提供更全面、专业的解决方案。让更多人可以踏实幸福的生活。”李欣介绍,他和他所在的“卓锋智博”团队正致力于此。

  人最大的自由是选择,最大的权利也是选择。人生因选择而不同,人生因选择而精彩。面对什么是种选择,如何面对也是种选择。我们不会莫名其妙地选择,也不会无缘无故地坚持。选择只是个开始,结局要我们自己书写。李欣的保险历程再一次论证,来自心灵的声音,每一个选择都是最好的。

  一语中的

  “能否坚定站在客户的角度是非常重要的专业体现,也是能够立足市场非常重要的基石,时间会是最好的证明。”

  ——李欣

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