金融界保险讯 2018年8月2日，由“金融界保险”主办的第三期“燕梳茶会”在北京东方君悦大酒店如约而至。来自寿险公司、财险公司、保险中介公司、保险科技公司的高管济济一堂，就“保险科技重新定义保险营销”的主题进行了观点碰撞与思想迸发。中国保险学会国际部主任赵志杰、燕梳茶会发起人戴海东共同主持了本届茶会。

　　悟空保副总曹鹏参加本次茶会，曹鹏表示，保险有三个阶段。

　　第一个阶段，原来纯粹地把它当工具，把科技当做工具来去提升效率。

　　第二个阶段，把保险当做一种新的模式，把科技当做一种新的模式，其实我们也探讨过这样一些方向，比如互助，互助其实本质上是改变了商业保险，它的一些内在或者底层的逻辑。

　　第三个阶段，未来保险对于80后、90后，一定会成为标准化的配置。而且一定不是说个别有钱的人，或者达到一定中产阶级以上的这样的家庭，他的配置，应该是一种普惠制的，所以我们一定是要让这种有需求的人员都能够买到、买对，买到最便宜的保险产品，这样才能真正实现，通过保险来服务行行业业，以及服务于家家户户这样一个理念。

图为：悟空保副总曹鹏

　　科技进一步完善或者提升保险服务质量

　　保险是一个很古老的，算是一个比较古老的产品，科技是近年来发展新出来的领域，这两块在结合或者在交融的过程中，整个过程都是在逐步递进式、上升式的发展。其实保险和科技并不遥远，从之前，保险公司系统最开始的出单，是线下的，写保单的，手工的，当有了电脑以后，有了PC以后，保险和科技已经有了碰撞。那么在当时这个阶段，可能更多的应用于是内部的一些管理，特别是提高信息的准确性，或者提高数据留存的质量等等，从这些层面去应用，我们说的科技。再朝后面走，在PC时代，其实有一批这样的互联网保险，其实就有一批互联网保险创业的一些企业，这些企业当时在PC时代，更多的是以门户形式把这种保险产品或者保险营销员的信息能够展示到网上去，其实大家都是在试图干一件事情，利用科技也好，网络也好，去建立起供需双方的这种信息沟通的桥梁，或者在不断地应用更先进的科学去提高交互效率。

　　传统的保险营销叫4P，这四个部分包括产品价格、渠道、促销，其实科技在这四个方面应该都会有它不同的应用场景或者不同的应用模式。我们在去拥抱科技，拥抱互联网的过程中无非要去思考的是：在传统模式下，哪一块可以更好地借助先进的科技手段或者方法，来去改变或者优化传统营销这部分的模块内容。

　　在传统的保险公司内部，去做保险产品创新其实挺难的，难点不是技术层面的难点，更多的是销售体系的难点。在传统的销售体系里面，原来没有互联网保险，或者没有互联网的时候，其实保险公司其实非常难直接接触到用户，保险中介、代理人的存在，其实就是因为产品很难触达客户端。但是科技实际上是提供了这样一个B2C这样一个直接的通道出来。其实在这个过程中，就有很多的应用场景，即使是保险科技赋能也好，它也是在为我们中间的这些渠道去提高，去触达客户，服务客户信息获取的效率。

　　互联网销售，如何把一款非常复杂的保险产品推销给客户？悟空保副总曹鹏表示，将从以下几方面考虑：

　　一、要有适合于互联网销售的保险产品

　　1、要把保险产品简化。一些传统的寿险产品含有很多的分红，这种带有理财性质的跟保险本身没有直接大关联的这种条款或者这些产品的部分，把它剥离掉。做纯保障型的重疾产品，消费者更容易接受。

　　2、价格优势。因为是定位于直接面向客户进行销售，寿险直接面向客户进行销售，那中间成本其实是可以有压缩的，再加上精算师定价的能力，对价格的这种理解，实际上互联网保险的价格是比传统渠道的产品价格是有非常大的这种竞争优势和空间。

　　3、良好的用户体验。用户在选择互联网保险产品的时候，只需要通过三个点或者五个点关键影响要素，就能判断是否购买这款产品。举一个例子，有一些产品出来，很多品牌会向外宣布，我们这款产品健康告知只有5条，其它平台的产品可能健康告知有7条，有10条，但是这个7条、10条或者5条之间的差异，其实从用户的角度是非常难理解的，就是你摆个7和5个数字很难理解。那我们更多的是需要把这两个健康告知之间的差异从保险专业的角度，把它剖析出来。比如说我这个产品是有高血压这样一些用户，你是可以投保的，这当然是从营销的角度，并且把这些营销的要素能够非常简便地展示在互联网的页面上面去。

　　二、什么样的用户会通过互联网买保险？

　　曹鹏表示，在悟空保上，90％以上的用户是80后和90后，这样的用户更习惯于接受在互联网上来买一份保险产品。而且，有一些90后的用户，自己一个人给他们全家人买了一份保险，包括配置的有重疾，包括配置的有健康类的产品。

　　实际上80后、90后，为什么会坚定地看好互联网保险这样一个方向或者这样一个赛道，并不是说它要颠覆原来保险的市场，我们认为更多的是一个保险市场的增量或者未来。未来的用户其实代表了我们市场的，或者公司发展的未来。

　　1、80后、90后的用户，对于保险产品理念的认知其实已经没有原来那么大的障碍了。

　　2、他们也习惯于在互联网上找到那些标准化，有品牌，服务有口碑，这样一些平台或者这样一些好的产品，他们都很乐意去接受，或者很乐意通过这样一个渠道去购买，我觉得这可能代表的是一种趋势。当然这都是从数据里面看出来的，我们未来的商业机会，这是指寿险这一块很多的经验。