马旭：网销保险规模或达90% 但保险代理人不会被取代

　　保险讯 2018年8月2日，由“保险”主办的第三期“燕梳茶会”在北京东方君悦大酒店如约而至。来自寿险公司、财险公司、保险中介公司、保险科技公司的高管济济一堂，就“保险科技重新定义保险营销”的主题进行了观点碰撞与思想迸发。中国保险学会国际部主任赵志杰、燕梳茶会发起人戴海东共同主持了本届茶会。

　　“在成熟的保险市场上，保费的增长率是GDP增长率的3倍”在法国学习保险，并工作过7年左右的中英人寿副总裁马旭在本次茶会上表示。马旭认为，目前科技对整个保险的发展一定是有推动作用的，因为它能创新出来很多新的险种出来，对整个保险营销体系一定是一种装饰、美化、便利的作用，未来的发展肯定是好的。

图为：中英人寿副总裁马旭

　　科技把产品变成了艺术品

　　马旭表示，“科技也就是让你把你的产品变成一个艺术品，我觉得这个说得非常对”。保险行业实际上和科技的发展一直是密不可分的。

　　从保险史上看，科技的发展决定了保险种类和规模的增加。在法国巴黎，埃菲尔铁塔下的那些楼全是8层，因为当时的消防设备到不了9楼，到了8层以上，保险公司不给保障了，之后，这一块往外卖很难卖。保险这个行业和很多技术实际上是互相促进的，像很多贸易规则，那些专业术语都是保险给它提供的，离岸价、到岸价，实际上都来自于保险这个行业，就是为了界定这个保险责任。

　　马旭认为，针对科技重新定义保险营销体系，我觉得在保险营销体系里，目前看，可能让它成为艺术品的这个成分更多一点，让整个过程更显得专业化，更便捷，更方便，看着更舒服，可能这样的话，会比以前可能更好。

　　科技促进整个保险业的发展

　　90年代，法国的银行保险已经占到80％了，实际上是基于什么呢？基于那时全民都认识保险。马旭去法国拿到奖学金的同时，就去给学校发传真，发传真的时候，还挺贵的，马旭告诉对方自己大概什么什么时间到，他马上又给回了一个：“你提前早到了两天是没有保险的”，其实当时和保险没有任何的关系。

　　在法国，从小学的时候，大家都在建立保险意识。比如初一的时候，摔了一个跟头，骨折了，到初三的时候又做了一个阑尾炎等等，这些数据自然在保险行业里面。然而在中国，我们从小没有这方面的教育，再加上前期的销售，销售人员并不专业，导致我们保险行业没有这样的数据。但是随着这个市场对保险的认识，科技带来的这种便利性，对于刺激整个业务的发展决不是线性的，一定是几何增加的。

　　马旭表示，中英在7年前就在做网销。但是，当时测试了以后，结果是法定险是比较好卖。什么是“法定保险”？就是指出国办签证时，有些国家规定必须要购买过保险才可以办理，那么这种保险其实比较好卖。目前，网上的客户真的很难建立起所谓的忠诚客户，在现在这个阶段，可能很难体现出网销能够给带来的一个多大的利润。网销保险的规模也许会做得很大，但是，利润确实是有问题的。与此同时，马旭也看好未来的发展。

　　保险代理人不会被互联网科技取代

　　马旭认为，法国在八九十年代，在银保的销售就能占到80％，那我们中国的未来， 10年、20年，网销占到80％、90％，这个还是有可能的。但是一定不会有一个更大幅度的增长，为什么呢？因为在法国有过一些计算，很多专项的保险，一定还是得要这些所谓的经纪人或者代理人去给客户进行讲解销售。

　　马旭表示，自己在法国工作的那个地方因为是保险协会，是按照企业运营的，要求统一服务标准的，所有的会员公司都可以参与进来，之后保险协会给保险公司一个保险协会的牌，有了这个牌，就说明这个公司有信誉，因为协会担保。但是所有的理赔，大宗的理赔都是通过协会直接理赔，加上保交所的功能。虽然当时法国的银保渠道已经占据80％的规模，但是，很多的产品是客户根本不可能在银行买的，比如模特的腿、脸、手的保险，属于奢侈品，保费巨大，既然是奢侈品，消费者在购买完保险之后，就需要代理人为客户提供一系列的服务。所以这样的话，未来互联网保险想取代代理人的位置是不太容易的。