车车科技CEO张磊:我们不去颠覆谁 科技能够改变行业

1评论 2018-08-10 16:29:04 来源:金融界保险频道 抢反弹最强涨停战法出炉!

  金融界保险2018年8月2日,由“金融界保险”主办的第三期“燕梳茶会”在北京东方君悦大酒店如约而至。来自寿险公司、财险公司、保险中介公司、保险科技公司的高管济济一堂,就“保险科技重新定义保险营销”的主题进行了观点碰撞与思想迸发。中国保险学会国际部主任赵志杰、燕梳茶会发起人戴海东共同主持了本届茶会。

  进入8月份,车险最大的新闻莫过于车险手续费“报行合一”将全面实施。7月末,银保监会下发《通知》,各财产保险公司在报送商业车险费率方案时,应报送手续费的取值范围和使用规则。要求对手续费报行合一进行监管,报多少,就给多少,不得以任何形式突破手续费上限,也不得以任何形式向其他机构或个人进行不正当利益输送。

  也就是说,车险“报行合一”后,手续费率将大幅下降,“变相降价”的空间将被压缩,返佣将会变得很少了。无论是中介、代理人还是车主,能够享受到手的“返点”将会越来越少。

  张磊,车车科技创始人兼CEO,也是参加本次茶会的重要嘉宾,车车科技是一家为私家车主提供车险智能推荐引擎的互联网公司。面对车险这一重大变化,张磊当场表示,车险本身就是一个薄利多销的行业。“报行合一”后,国内车险像美国一样,美国车险的佣金也就15%,剩下85%的钱都用于赔付。未来,标准化的保险产品一定会通过线上来销售。

  线上销售保险,我们将这一行为统称“互联网保险”,张磊表示,最近这两年说互联网保险的人少了,说保险科技的人多了。现如今,保险科技已经历了三个阶段。

车车科技创始人兼CEO

图为:车车科技创始人兼CEO 张磊

  第一阶段:为保险公司提供移动化的解决方案

  张磊表示,这个阶段,中国人保、新华人寿、中国人寿(行情601628,诊股)、阳光保险、安邦保险等第一次接触移动互联网,开发的是toC的APP,以及保险公司给业务员提供移动展业系统和移动查勘定损系统等。

  此前,保险公司运用桌面系统,包括消费者在4S店看到各种报价、寿险业务员用的建议书系统等都是基于PC端的。中国信产部2008年试点TD-SCDMA,到2009年中国移动、联通、电信开始上3G系统,保险公司意识到带宽提高以后,其实上述这些系统是可以移动化的。

  张磊看中了这一机会,为保险公司做了很多这样的系统。

  第二阶段:帮助互联网公司实现流量变现

  互联网公司有很丰富的大数据,而保险产品是虚拟化的产品,没有物流,可以在线报价、交易,张磊笑成称“保险产品跟彩票一样”。通过大数据来连接保险生产和用户需求,打造“去中介化的全新互联网保险模式”,一时间成了很多互联网保险创业公司的方向。

  “通过像携程一样的模式,把传统的保险公司直接触达到to C的终端,这个过程实际上到现在发展比较慢”。张磊表示,保险产品真的跟彩票不一样,保险基本上是一个卖出去的产品,它很少是一个买进来的产品。买彩票的人希望能够赚钱,但是买保险的人不希望自己出事,得病,或者撞车。所以只有流量,对于很多互联网公司来说,第二个阶段不能走出一条路。例如支付宝有着很高的流量,但是支付宝上的车险产品,一年只有几亿保费,这说明什么问题?流量不等于保费。

  第三阶段:赋能上下游所有产业链

  最近这两年说互联网保险的人少了,说保险科技的人多了,其实保险科技跟互联网保险有一个区别,互联网保险可能更重视的是to C的销售,但是保险科技更重视的是给所有产业链的上下游提供一个赋能。

  2017年,车车科技收购泛华车险板块引发行业热议。张磊表示,泛华本身是亚洲最大的保险中介集团,我们把泛华全国的车险板块并购到我们这个平台里面来,目的不是想要泛华的业务,更需要的是线下基础设施,我们把线上的系统和线下的基础设施结合在一起。

  多年的经验,让张磊意识到,互联网车险行业正面临着两个门槛。

  第一个门槛:车险跨区域销售 需要线下基础设施

  因为车险和其它的寿险不一样,车险是不能跨区域销售的,所有的牌照只能在本地出单,然后本地还必须有实体的网点和营业机构,否则就是违反保监会的监管规定。我们既然是一个线上的公司,能够打通保险公司的核心系统,能够在线报价、支付、核保、出单,那么线下没有落地的基础设施时是不能形成交易闭环的。所以我们把线下的基础设施收购以后,再加上线上的整个IT系统,现在已经打通了前20家的财产险公司,包括人保、平安、太平洋(行情601099,诊股)等等,可以10秒钟完成整个的报价。车险这个报价还是挺麻烦的,它是一车一价,虽然两人同时都是奥迪A6,但是我们俩的车险报价完全不一样,跟你的NCD系数,什么时候购买的,配置都有关系。

  第二个门槛: 分支机构和各地的合约需要透明系统

  因为车险的合约是动态的,佣金每天都在变,经常上下波动2-30%,这个时候你就要有很强的供应链的合约采购能力,所以这两个加在一起,我们就把自己定义为我们刚才说的第三个阶段,就是一个保险交易的基础设施提供商。所以今天的车车科技把自己定位成保险产业的,特别是车险交易的一个基础设施,谁都可以用我的系统,不光是车主可以在上面直接购买。比如江泰的业务员也可以用代理人专属的版本去实现报价、支付和结算佣金。还有我们很多场景端客户,比如修车厂、洗车店,还有很多,像优信二手车、瓜子二手车的业务员在买卖二手车的过程中也可以用。其实车险是一个可以捆绑销售的产品,可以赚钱的东西,那么它以前没有工具的支持,没有基础设施给他落地,就是搞了一些乱七八糟的拎包代理,找个业务员,飞个单,这对于整个公司的商业体系是不透明的,所以车车把这个东西打造出来。

  降低车险费率 科技改变分销模式

  张磊表示,车车未来其实不是去颠覆谁,像传统的保险经纪代理公司;几千万的车主;百度地图、人人车、优信等流量端合作伙伴都是我的客户。其实线上和线下结合的模式,就是把以前的靠业务员金字塔型的销售结构,把它压扁了,因为车车是一个平台,可以节约大量的分销过程中的成本。以前保险公司卖出一张保单,可能需要40%到50%的佣金,现在保险公司给车车科技5个点就可以了,然后把剩下的15%到20%给消费者,这样的话,车险的费用率能从现在的40%降到20%,也能够让大家活下去,因为车险本身就是一个薄利多销的行业。

  所以未来车险监管“报行合一”的情况下,像美国一样,美国车险的佣金也就15%,剩下85%的钱是用于赔付的。这样的话,未来大家都通过系统连接保险公司和场景端。车车科技把经纪公司、修车厂,包括二手车经销商都叫做场景端,它不一定是to C的,但是它是跟C紧密结合在一起的。这种直连以后成本就会降低,不需要传统的靠人刀耕火种的方式去推销保险。

  张磊认为科技是能够改变这个行业,能够改变这个分销模式,不光是能够从精算、理赔或者风控等角度,真的在销售这个环节也大有可为,它不一定是传统狭义上的to C。因为只是to C的话,这个流量的转化率是非常低的,而且流量真正掌握在BAT手里,但是BAT自己去做保险,他对行业认可的深度不够了解。这样我们作为科技从业者,更愿意把我们的技术、服务打包成傻瓜都会用的一些工具,让每个人都能够成为流量的一个转化者或者一个兼业的代理人。

  如何用科技定义产品营销 ?

  代理人在线上销售保险,也能从线上平台获得佣金。然而,线上平台在给代理人结算佣金时,监管要求必有挂靠在保险公司或者已经是报备过的代理人,才能给佣金。张磊表示,这方面监管肯定有自己的考虑,所以我们现在也是把平台上所有能够使用我们的工具,结算佣金的人,也要有一个代理人资格的认证,这样更合规一点。但是我们觉得,通过技术的手段把这一些传统的分销模式去改变,价值是非常大的。而且我们踏入这个行业,也觉得下一步这种标准化的产品一定会通过线上来销售。

  对于未来,张磊给出了自己的判断。

  寿险肯定离不开顾问式销售

  因为寿险产品很复杂,而且需要更多的信任背书,有的时候需要去推销,保险行业的矛盾是人民群众并不强烈的购买意愿和保险业务员迫切签单需求的矛盾。但是我认为短期的健康险、重疾以及车险其实不需要太多的顾问式销售,它现在占比转化很少,但是未来我相信大有可为,所以中国现在我们看统计数据,车险的官网营销去年只做了300亿,8000千亿的市场只有300亿是通过线上的官网营销的。而且第三方平台,也只做了不到100亿,所以市场空间是很大的。我觉得未来线上的销售一定会占到30%左右,当然超过一半也不太可能,因为阿里巴巴的零售也没有超过18%,传统零售还是更多一点,这是一个判断。

  互联网车险交易平台数据比保费更重要

  保险行业其实是真正的IT行业,因为大家都是基于数据的一个分析和风控,大家最后的定价也好,或者赔付也好,都是离不开数据的。所以我觉得刚才说的信息孤岛的问题,比如每家公司对每一个用户的判断是不一致的,但是我们作为第三方平台,其实我们上面所有的用户,背后我们连接的是各家保险公司,所以我们更了解这个用户在每家保险公司核保和核赔的情况。那这样的话,你这辆奥迪车,比如在人保给你拒保了,那他到太平洋是报了多少价格,大概给你的核保系数是多少,其实我们基本上都知道,这样的话,我们作为第三方平台,其实最宝贵的不是那个保费,而是沉淀在我们平台上数千万用户的保险数据。

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关键词阅读:车车科技 张磊 保险 线上 销售 燕梳茶会

责任编辑:李丽梦 RF13188
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