江泰保险经纪张志安:科技在去中介 同时也在强中介

  金融界保险讯 2018年8月2日,由“金融界保险”主办的第三期“燕梳茶会”在北京东方君悦大酒店如约而至。来自寿险公司、财险公司、保险中介公司、保险科技公司的高管济济一堂,就“保险科技重新定义保险营销”的主题进行了观点碰撞与思想迸发。中国保险学会国际部主任赵志杰、燕梳茶会发起人戴海东共同主持了本届茶会。

  本期茶会有位特殊嘉宾,他是江泰保险经纪副总裁张志安,拥有30年的保险从业经历,为本期茶会从业经历最久的一位嘉宾。30年的时间,张志安亲历了保险营销体系从“直销”到“中介介入”再到“科技进入”的三个阶段。“其实科技让我们更好地认知风险,因为风险是很难感知的。没有科技,很难感知风险;不能感知风险,就不能了解人们为什么需要保险”张志安如此地说。

图为:江泰保险经纪副总裁张志安

  张志安所在的公司属于保险经纪公司,什么是经纪公司?张志安打趣道:“用北京的话说就是拼缝儿,当客户和保险公司在利益发生冲突的时候,经纪公司在中间起居间的作用。用一定的手段和工具,包括科技手段,把它对接上,很好地实现一种平衡或者利益的共享”。

  江泰保险经纪是我国第一家保险经纪公司,“互联网+”保险刚刚提出的时候,说的最多的是“去中介化”,张志安笑称“我们是一个科技想颠覆的公司,去中介嘛,为了不被颠覆,我们也开始接触互联网,拥抱科技”。江泰保险经纪在2018年三大攻坚战略中就包括“科技引领攻坚”,张志安表示,其实这里面的关键词一个是营销,一个是科技。为解释这两个关键词,张总讲了两个故事。

  1、《亚当与夏娃》-营销故事

  先说营销。我们人类的始祖一开始就营销了,忽悠一个姑娘把禁果吃掉。这就是营销,知道她需求什么,怎样把自己想卖的东西卖给她,达到自己的目的,双方都能够获益的一个过程。

  2、去肯尼亚卖农险-科技故事

  说到科技,在肯尼亚这个穷地方,过去保险公司卖农险特别难,特别是定责定损很难,保险公司跟农民说不清楚。后来怎么办呢?有了科技力量之后,跟气象台进行对接就可以了。通过保险指数化,只要今年降雨量没有达到事先设计的标准,保险公司就会自动赔付,链接好之后,钱自动到帐。再不用保险公司定损了,无论是用无人机,还是用其他手段,反正都得定损,现在不用。我们做事情有一个逆向思维,这事这样做难做,我就不做了,换个方向做。这样保险只需要在卖种子、卖化肥的杂货店卖保险就可以了,大大地改变了过去营销的概念。这是在肯尼亚一个很小的地方。我们国家在利用农险方面,过去通过航拍,或者通过手机、无人机在定损方面做了一些尝试,但不够先进。从整个世界来看,用科技改变保险已经很多很多了。

  保险营销经历了三个阶段

  回到燕梳茶会第三期主题:“科技如何定义保险营销体系”,保险营销经历了三个阶段。

  第一阶段是保险公司直销

  第二阶段是中介介入

  无论是代理人还是经纪人,很多事情,很多产品不用保险公司直接找客户,中介就可以完成了。可能寿险方面,代理人发挥的作用多一些;财产险方面,经纪人发挥的作用更多一些。

  在英国,一些财产险类的,没有经纪人就不做了,全部都中介化。当然直销和中介这个营销体系是并存的、交叉的。尽管在这里面可能有冲突,比方说保险公司,特别是财险公司,特别想去中介,第一年通过中介,第二年总是想办法把中介干掉,节省这个成本。跟客户说,你看看你还找经纪人,还要花这么多的成本,我把这个成本直接让给你,要么减少保费,要么给予好处。这就有可能打动一部分客户,特别是一些风险比较简单或长期不出险或赔付率较低、赔付较容易的业务,可能就能实现去中介化。人们总是被利益所诱惑,就像亚当一样。

  第三阶段是科技进来了

  现在看来科技包括两个部分。一是科学,教我们怎么认识这个世界,无论是社会的还是自然的,它的知识体系是什么,我怎么看待。二是技术,技能或者工具等等。

  其实保险在用科技的时候,保险本身就是科技,它在改变人们认识自己,认识社会。风险是自留还是转移给别人、给社会。这本身就是科学。在这类科学中,怎么定价,怎么识别风险,怎么定损定责,自然而然就会用到技术。技术不一定讲的就是那种纯物理性的工具。穿戴设备叫技术,钻燧取火是技术,转移风险也是技术。保险本身就有科技内核。

  所以我们总说科技是第一生产力,既然是第一生产力,它就不是一个简单的工具概念,一个手段概念了。既有赋能的一部分,也有一个轮回的概念。比方说安心互联网保险要做健康险,健康险是与人的健康紧密相关的,人们为什么要买这个健康险,很多人说“我很好,我很健康,我要买保险干嘛”。其实是对人体的不了解,怎么了解自己的身体,怎么了解疾病会慢慢地发生的机理,怎么会出现癌症?像我的牙都没有了,是因为保护得不好,得了牙周炎,通过西医治疗,牙就没了。了解自己的身体在过去没有现代科技时很难做到,就像我们过去看一个瀑布,是静止的,现在通过多媒体技术,就可以深入山体里面,看瀑布是怎么形成的,听到瀑布声音,同样我们对人体也可以做到。

  我记得前年在福建,通过现代科技让人们认识到什么是中医。中医很神奇,跟保险一样神奇。说不清道不明的,一搭脉,就能告诉患者哪儿有问题、什么地方虚。说得很玄,但是人们根本理解不了。通过现代技术,中医怎么发现人的经络、中药怎么进入人体产生了化学反应等,进行可视化以后,就很直观地理解了:中医是这样的,它是有道理的,是科学的,就像国外已经证明穴位是存在的一样。

  江泰保险经纪最近有一个产品,实际上可以把它理解为针灸。通过一个治疗仪,放到劳宫穴上,每天坚持8分钟,坚持一段时间,它通过血管的生物电,可以改善微循环,让毛细血管生长,让你黏在一起的红细胞分离。这就是科技的力量。没有这些力量,健康险就卖不动,人们很难认识自己为什么需要健康险。为什么国外的癌症药贵?研发成本高、时间长。成本高,我们就仿制,像印度一样,就这么简单?

  举个例子,我一个小师妹,女儿5岁,没有想到小孩子会得眼癌,检查出来已是晚期了。要做手术,要300万。300万对一个人来讲是很难的。富人可能很好解决,北京人可以很好解决,房子一卖300万就来了,但是很多地方做不到。她是湖北人,把房子、车卖掉,才凑了70万。没辙,就在校友群里发布信息,大家捐款,10小时捐了420万。问题虽然解决了,但不是最好的方式,会欠别人很多债的,通过保险就不用欠这个债了。

  保险是靠大数法则的。过去大数法则很难实现,很难聚集所谓足够的样本,足够的风险,足够的保费,承担未来的损失,很难,所以再保险就应运而生了。现在有了科学技术以后,特别是有了互联网技术以后,承保的规则发生了改变:我不是想着这个风险有多大,我敢不敢保,而是我先保再去控制风险。这是根本的改变。所以科技赋能已经不是一个简单的工具概念了。

  保险科技其实大大改变了人们对保险的认知,无论是对保险核保还是核赔、风险管理,已经渗透到保险的方方面面。这是第一方面。

  科技给保险营销带来了什么改变?

  一是精准化

  能够很好地走心,让你理解风险,理解保险,因为没有风险,就没有保险。

  我们1分钟会有8个人得癌症,是怎么产生的?我刚刚来的时候,我们一个同事得肺癌了,做手术了,其实得肺癌这个几率会越来越高,各种因素会导致我们的健康出现状况,真的会出现状况,那么这个时候,我需要这个东西,这是一个精准化问题。

  二是打破时空

  人们可能在深更半夜买保险,当然不是通过简单对比就是营销了。我可以随时随刻,任何地方,只要我需要,就可以购买想要的保险。

  三是缩短或者打消用户的犹豫期风险

  很多人买保险,当时说得挺好的,稍微过一段时间就不买了。什么时候完成购买,完成交易?有了互联网技术以后,就可以实时地完成交易,当时就可以买到。

  例如车险,如果用户花了半天时间上不去(购买平台),买不了,人们就不买了,觉得太麻烦了,就走了,现在很快就解决了。所以犹豫期这个寿险的概念,在产险领域也是存在的,人们购物总有一种冲动,过了这个点就可能不买了。营销人类心理是很微妙的。

  四是智能推荐

  这个非常非常重要。代理人非常重要,中介很重要,但是有了科技以后,人们会更好地认知保险。我觉得你需要什么样的产品,就推荐给你,因为需求是需要引导的。人们虽然需要精准化的服务,但其实对需求还是模糊的,甚至不知道需要什么。就像没有乔布斯改变了人们对手机的需求一样。其实保险需求也是如此,如果我们不推百万医疗,人们怎么知道百万医疗是什么东西,所以人是需要引导的,而技术可以带来更好的引导。只是现在我们有一些科技还没有发展到那个阶段,还需要不断的改变。

  最后一点是:科技在去中介,同时也在强中介

  完全看中介对科技的运用能力和程度。比方说,平安在重庆和疾控中心合作,通过技术预测流感,提前一个礼拜发现,这样让疾控中心的风险防范前置,对流感的防范作用非常大。就像当年谷歌一样,对流感预测能够提前一个礼拜,比国家还搞得准。这样对风险就能及时地防范,不要打那些假疫苗了。反过来说这次疫苗事件,疫苗是假的,国家处罚可能也没有那么重,很多人打了疫苗之后无效,保险是否可以补偿?这是一方面。另一方面,对于假疫苗,通过技术手段怎么去防范,所以阿里很快搞了一个软件,一测便知这个疫苗真假。这就是科技力量。如果把这个技术应用在健康险领域,往前走,同时在保前就可以做到,实现疫苗保真,那么风险防范就能做到。所以这种赋能作用是非常非常明显的,就看谁能够想到,谁能够用到。

  “科技”需要重新定义

  所以我觉得科技对我们来讲,需要重新定义。

  首先重新定义了保险,其次改变了营销,就像一个无时不在的神灵一样。我最近老看武打,琢磨怎么能够打破虚空,可以见神!明心见性,可见如来。其实科技让我们更好地认知风险,因为风险是很难感知的。没有科技,很难感知风险;不能感知风险,就不能了解人们为什么需要保险。

  当然科技可以改变很多,包括互助。只不过互助的发展还是有一些阻力的,因为互助好了,商业保险就没了。虽然国外互助保险很厉害,但中国互助还有一定的阻碍,就像我们做农业互助一样的,对客户好,但是对保险不一定好,有人肯定不高兴。国外做车险,保险可以按天卖,但国内不行,现在保监松动了一些。为什么开始不松动?因为按天卖会扰乱市场的现有秩序,其带来的危害要比所谓的个性化服务大。

  这方面有很多值得思考的,怎样通过科技把复杂的、难以理解的东西化繁为简,更好地能够传达、交易,需要我们共同实践。当然也需要技术不断创新,不断发展,让我们做得更好。

关键词阅读:江泰保险经纪 张志安 科技 去中介 强中介 燕梳茶会

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