金融界保险讯 2018年8月2日，由“金融界保险”主办的第三期“燕梳茶会”在北京东方君悦大酒店如约而至。来自寿险公司、财险公司、保险中介公司、保险科技公司的高管济济一堂，就“保险科技重新定义保险营销”的主题进行了观点碰撞与思想迸发。中国保险学会国际部主任赵志杰、燕梳茶会发起人戴海东共同主持了本届茶会。

　　富德生命人寿北京分公司总经理刘超参加本次茶会，刘超总运营互联网保险5年，赶上过风口，也遭遇过“天花板”。

　　互联网保险的产品设计，怎样才能“走心”，怎样打动消费者，真的不是设计者想一出是一出。用户持续增长，是每家保险公司在做营销时必须考虑的问题。可是增长的渠道在哪儿？保险代理人、第三方平台还是产品本身？将传统保险产品进行拆分，从按年购买的保险产品变成按天购买，网民就一定会接受吗？在网销数据不如代理人销售数据的时候，要不要放弃互联网？

　　刘超表示，科技赋能保险营销，让我们保险营销做得更加轻松，而且让保险代理人也通过科技的支持，在这个行业的尊严、社会地位能够更大的提高。

图为：富德生命人寿北京分公司总经理刘超

　　第一、5年前开始做互联网保险营销 互联网长期期缴产品推广亦需要借力服务人员

　　1、选对时机 站上了互联网保险的风口

　　5年前，刘超所在的富德生命人寿开始做互联网，刚好是整个互联网保险、互联网金融开始风起的时候。那个时候做，富德生命人寿更多考虑的是互联网是不是能闯出一条新路来。在公司，传统的营销、银保，包括团险做到这个阶段，互联网能给公司带来什么？

　　在风口上做事情相对来讲比较容易的，建体系，搭平台，刚开始架构很快起来了，网站、微信、App都陆续搭建框架，简单的、标准型的、小额的保险产品，通过第三方渠道合作，相对来讲是比较容易的。

　　2、线上销售 遭遇第一个“天花板”

　　刘超表示，但是真正开始推长期的期缴，对公司业务价值更高的期缴产品的时候，明显感觉遇到了难度。这个难度其实就是我们保险产品，特别是长期期缴产品的复杂化，还有它的专业性，还有客户意识之间的匹配，唤醒客户的需求这些功能，通过一个网站、一个界面，还是难以迅速广泛成功传递的。

　　3、更换产品 遭遇第二个“天花板”

　　刘超表示，当时我们在做互联网的时候，其实走了两条路径。

　　第一条路径就是跟第三方公司按照简单的标准型的产品的合作，因为借助了第三方的流量，业务量很快就有成效。但是这样的合作关系并非长期稳定的。

　　所以同时也推了第二条路径，就是推长期“教育金”的产品，我们首先选择的是在公司的微信公众号推广。为了迎接互联网，把长期教育金产品，改编成一个互联网性的保险产品。

　　1、把投保的最低起点从原来线下投保保费一千，改到线上投保保费一块钱。

　　2、把交费频率从一年一次改成随时交，随地交，把客户每次交费作为一种保全的动作。

　　一般而言，常规的长期教育金产品期缴交费是连续交多少年，但通过一种保全的动作，就可以把它变成随时、随地交，这样就把一款线下的长期教育金的产品，转化成一种线上的比较灵活的、碎片化的、场景化的产品。

　　然而让刘超和她的团队，怎么也想不到的是，预期很好，现实却是又遇到了第二个“天花板”，消费者并不买账。

　　刘超表示，这个产品其实在推的时候，前期我们都觉得已经变成一个互联网产品了，要推广应该是比较容易的。但是真正开始推广的时候，由于它的保险期间还是长期性的，到被保险人18岁以上，其实还是一个长期性产品，想要快速推广还是有难度的。当时也采取了很多的方法，包括与第三方公司如微信、阿里、宝宝树等比较知名的电商平台进行合作，同时也借助我们线下营销员的团队，但是经过多个渠道实践之后，发现借力线下团队推广的第一批种子客户，在所有活跃用户中占比最高。这是当时在电商推广的时候的一些经验。

　　第二、互联网支持营销 越来越重要

　　目前来讲，当我们看到，在过了5年之后，再回头看当年我们做的一些事情，就会发现 “互联网”除了开展独立互联网保险营销以外，还是传统营销业务的一个重要工具，一种技术支持。

　　从线上回到线下，我自己工作经历的第二个阶段，当到分公司工作的时候，我就会感觉到，其实互联网对营销业务是有很多可以推广支持点的，这个支持随着时间的推移，越来越重要，而且发挥的作用也越来越大。大家都知道，互联网保险的线上营销，可以提高效率和降成本方面，非常讲究用户体验。除了线上讲用户体验，其实线下也开始越来越讲求客户体验了。保险公司在科技赋能过程当中，不同公司处在不同阶段，各公司对于互联网的应用、投入可能也不一样，就我们公司来讲，我觉得应该是经历了几个阶段。

　　第一个阶段：运营流程线上化。

　　在我们互联网电子商务中心筹建的时候，大家最开始先把它定位成一个渠道，希望能够成为公司做业务的一个新的来源，但是逐渐在业务开展过程当中，其实对于公司内部在营运方面的流程的支持和改造，也起到了促进作用。

　　比如客户的电子计划书系统、线上投保、线上承保、在线回执、线上回访、理赔报案，理赔进度查询，这些都提升了营运效率。也提升了用户体验。

　　在营运方面，富德生命人寿也一直在改进线上流程，这也很大程度上提升了客户服务体验。我觉得在营运方面的科技化，可能是以后每家保险公司标配的动作，这个动作我觉得就像很多年前，我们大家在办公的时候都开始用windows，都可以用财务软件，我觉得这个可能是一个标准化的，因为现在国家提倡互联网+，现在我们更多的把互联网变成一个公司互联网+的过程，一家寿险公司去加互联网，而不是互联网来加我们。现在只要公司推出新产品，只要我们有新的活动，这些都是标配流程。

　　第二个阶段：线上宣传推广。

　　今天讲的科技和互联网，对营销业务的支持。从代理人营销的角度来看，（可能安心和我们其它公司还不太一样，安心是一个纯互联网公司，我们不能完全是B2C了），应该是B2B2C，公司对代理人，然后再对客户。这个过程当中，代理人和客户其实是同等重要的。互联网能支持营销业务，目前为止还远远不能代替保险代理人。

　　从基层作业的角度来讲，一个业务员想成交一个客户，中间的过程是很多的，从接触客户，了解需求，确认需求，推送讲解计划书，异议处理，促成等，可能这几个步骤当中，互联网能发挥的作用，第一个环节发挥作用是最大的，因为互联网能通过技术整合资源实现批量获客，当然后续的获客转化将是又一个待解决问题。目前我了解到的，可能平安这方面做得是比较好的，它在后台资源的整合，比如在获客方面，平安把不同集团的客户通过互联网做资源的整合，这对业务员获客是很有帮助的，营销效率也是提升的。

　　线上宣传推广是互联网的优势。很多个体营销员都在借助互联网开展营销，比如有的营销员开始在微信上开网店，运营公众号，通过微信群运营，还有通过第三方的科技公司来给自己做代言支持等等，这些都是营销员通过借助互联网来提高效率、提高传播面、获取更大的客户量所做的一些尝试。这些尝试在部分营销员身上其实还是有很多成功经验的，比如专业细分领域单项保险销售（齿科保险）、特定场景销售（意外险、航意险），这些方面对于我们基层来做营销业务的人来讲，还是有很多的启发。

　　第三个阶段：未来大数据整合的空间很大。

　　富德生命人寿目前可能还没有做得这么深入，例如：带病体投保问题。很多得了轻症或慢性病的人员可能就是保险公司拒保的对象，但如果有更深入的数据分析可能这部分人就能够纳入投保范围中来，现在有些公司已经开始尝试，比如糖尿病、高血压患者。

　　同时，近几年互联网推出的很多高性价比的产品，这些产品的推出也带动了整个行业保险产品的创新，比如众安推出百万医疗险后，百万医疗产品迅速地在各家保险公司问世，不管是线上还是线下，其实给市场带来的是正能量，对行业来讲也是有比较好的正向影响的。

　　未来行业内数据信息的整合、行业间数据信息的整合，将能给保险业带来更广阔的空间，包括保险产品开发、保险服务延展、以及解决某些信息不对称所带来的问题等。

　　富德生命人寿在大数据应用方面，未来对保险业务还有更深入、更大的支持。

　　最后刘超表示，特别希望保险行业能够通过科技赋能保险营销，我们去学习行业先进的经验，甚至其它行业的经验，让我们保险营销做得更加轻松，而且让保险代理人也通过科技的支持，在这个行业的尊严、社会地位能够更大的提高，这是我们的一个想法，也是一个希望。