王玉改:互联网技术定将成为保费产出的最主力平台

1评论 2018-08-06 17:23:28 来源:金融界保险频道 2018年A股放心王

  金融界保险 2018年8月2日,由“金融界保险”主办的第三期“燕梳茶会”在北京东方君悦大酒店如约而至。来自寿险公司、财险公司、保险中介公司、保险科技公司的高管济济一堂,就“保险科技重新定义保险营销”的主题进行了观点碰撞与思想迸发。中国保险学会国际部主任赵志杰、燕梳茶会发起人戴海东共同主持了本届茶会。

  复星保德信资深副总裁王玉改参加本次茶会,2009年开始,王玉改就着手互联网保险的实践。用户如何在互联网上实现爆发式增长?保险用户发生了怎样的转变?新成立的保险公司面临哪些困境?就以上问题,王玉改在茶会上一一进行了解答。

  王玉改表示,科技对保险行业的改观,它有一个过程,但是这个过程一旦到来的时候,它就是一个几何倍数的在往上成长,就目前来看,科技对于管理、客户、合规、风险防范的这种作用,已经远远地大于对保费的产出。

复星保德信资深副总裁王玉改

图为:复星保德信资深副总裁王玉改

  互联网保险为什么容易“难产”?

  保险遇上科技,一场大的变革正在发生,有些人还未觉醒,有些人已经先人一步。王玉改表示,早在2009年,当她还在阳光保险公司工作的时候,就开始触电科技+保险。

  阳光保险在淘宝上做的第一家旗舰店,卖的产品很简单,就是“航意险”。就是这样一个大家看上去简单的保险产品,王玉改带领的团队当时在淘宝上做的却并不简单。

  淘宝一个团队,王玉改带领了保险公司一个团队,共同开发这款“航意险”。6个月左右的时间,双方沟通了无数次,甚至在双方开会的时候,到了拍桌子的地步。

  为迎合互联网销售,淘宝的工作人员给出王玉改的团队10个案例,而王玉改的团队能给出10个否定,这些否定全部来自监管的条款规定。“这个不可以,那个不可以!”

  比如,保监要求见费出单,客户的钱到了保险公司的支付宝帐户,算不算见费出单?保监会要求每人一张保单,但是淘宝就是订单,这张订单里面有10个人,其中只有2个要买保险,淘宝的逻辑是保险公司必须要回一个订单回去。但是,保险公司合规的逻辑是,就是每个人一张保单,那个没有买保险的跟保险公司没有关系,就是类似于这种很简单的问题。其实背后折射出的是,我们中间出现了特别大的偏差。

  “在这个过程里,我觉得保险作为一个特别传统的行业,它跟互联网这个特别先进的行业之间在思想上巨大的冲突,这一点我觉得一直到现在为止,可能都是一个很难突破的点。”王玉改表示。这种思想上的冲突成了互联网保险很难有产出的一个非常主要的原因。

  互联网技术将成为保费产出的最主力平台

  王玉改认为,互联网保险很难有产出存在两个问题。

  第一个问题,保险,尤其是寿险,作为一个特别传统的行业,它和一个思想上完全不受约束的一个行业之间巨大的思想冲突,这个是一个客观存在的。

  第二个问题,我们会发现科技对产能的拉动。

  在淘宝这个项目上,其实到后面,保险公司只有两个客服人员在支撑着淘宝业务。无论客户投保、退保、理赔,全部都电子化了。这个是目前的互联网、保费收入不能成为行业发展的主旋律,一个非常重要的原因。

  互联网技术不单纯是一个支持销售的工具和支持管理的一个工具,它未来一定是有这样的时间会成为保费产出的最主力的平台。

  用户悄悄发生转变 销售难点也在转变

  这两年中国的保险客户,其实有了一个特别大的变化。最开始客户买保险的时候,属于不知道是什么保险,客户购买保险时也没有进行过比较,哪个费率贵或者便宜,责任是什么等,都没有进行过比较。

  以前,在整个保险销售流程的时候,保险公司做的更多的是:要启发客户的需求。这一关是保险公司在销售保险过程中很长的一关。但是客户的需求一旦被启动了后,我们会发现到他交费就会变得很快。因为客户没有什么感觉,他认为保险是一个新鲜事物,没有想过去做比价。

  但是,现在会发现,启动客户的意愿已经变得很简单了,经常遇到的压力是在于要跟同业去做对比。 现如今,我们身边很多朋友听说你在保险公司,都会主动咨询“我需要买一个什么保险?”意愿已经变得很容易,可是什么变得很难?就是他在做产品的对比,这个过程的流程现在其实已经非常长了。

  此外,这个里面还有一个原因是,随着客户的年龄和知识层次的变化,使得客户去比较这么复杂的金融产品之间变得可能。

  1、客户消费行为已经转变

  保险是最复杂的金融产品,任何一个行业,推动行业成长的最重要的还是来自于客户,如客户的消费习惯。今年一季度,自于电商的消费数据增长了30%多,但是来自于百货公司实体的消费增长只增长了2%多,老百姓(行情603883,诊股)现在的消费行为表明,在网上不只是能买到生活用品,他认为所有的东西都可以在网上购买。

  2、客户知识水平提升,比价变得很平常

  随着客户的知识水平不断提高,使得他做产品之间的对比变得非常可能。这两年,除了理财产品外,其实定期寿和重疾在网上的交易量是明显的、大幅的攀升。如果单纯地从销售上来看,我还是觉得它很好的。

  科技助力复星保德信内涵式成长

  对复星保德信来说,目前面临的困境来自于监管,因为一个监管现在不允许开设分支机构了。

  从前,保险公司获批开业后,将迅速通过外延式的扩张,把自己做大。但是目前受监管影响,这条路已经被堵死了。

  在监管规定下,保险公司可以有一个非常庞大的总部,但是总部一年的成本在一两个亿。如果保险公司没有分支机构,这个成本很难被分摊掉。例如,复星保德信一开业,只有4家分公司。复星保德信想分摊“总部成本”,必须要做内涵式的成长,那这种内涵式的成长有以下几个方面。

  1、 探索互联网

  今年,复星保德信跟很多的互联网公司做了这些方面的探索。

  2、通过科技的力量降低管理成本

  这个是复星保德信现在做得比较多的。

  3、反欺诈

  一些在互联网上购买保险的人“很聪明”,这些人购买一个定期寿,却不给保险公司临时告知。现在《保险法》两年的不可抗辩期结束以后,保险公司必须要去赔付。网上卖的定期寿、重疾这种保险产品,杠杆率非常的高。这种保险欺诈,对保险公司影响非常大。

  王玉改给出了一个车险的案例,曾经销售过一款产品,只是给“自驾车”做了20万的保额,可是数据显示,理赔60%多来自于自驾车,客户发生债务的纠纷后,会用这样的方式去拿到一个保障。

  科技应用管理:智能核保、大数据必不可少

  1、 智能核保

  原有保险公司的特点是客户必须要如实地告知,但是客户是不是如实告知了,保险公司不知道。所以保险公司根据客户自主告知,但是不知道是不是如实告知来判断,到底要不要卖给他这个保险,到底卖给这个客户一个什么样的费率,这个是一个很危险的事情。

  但是,另外一个方面,如果定期寿不买到200万、300万的保额,这个产品是没有意义的。客户希望在网上花几千元钱,买到一份200万的保额的定期寿险,但是又有一部分客户有欺诈行为。怎么办呢?通过智能核保来解决。

  腾讯云最早在做这个方面的合作,在网上销售,前期有一个智能核保的技术,会把客户的黑产、欺诈,还有社会的欠款,还有他可能的收入,先核查一下,然后会决定这个客户的保额会落到哪里,再让他到网上去成交这样一个产品。

  所以这个智能核保,对保险公司来说意义特别重大,因为这个核保是保险公司没有办法通过传统的核保体系来实现,必须要借助于互联网的数据。当然,现在复星保德信也在做这种健康类的核保,像重疾这些产品,健康的因素就会更多一些。但是,这部分应该说还在探索过程中,我们还没有特别明确的数据来源来支持。

  2、通过大数据开发产品

  目前,复星保德信希望通过大数据来做一些产品开发,当然,这部分还在探索中。

  比如说中国的慢性病,例如糖尿病和高血压。实际上这一类人跟传统保险条款中的除外责任已经有了特别大的不同,很多的高血压、糖尿病,只要很好地去用药,那么患者的生存期是非常长的。

  所以到底哪些客户,他的疾病到什么程度,可能保险公司认为他的生存期是很好的,保险可以为这类人群单独做一个高血压病人和糖尿病病人要特别去买的保险。

  在中国,高血压和糖尿病病人已经占了3亿人,所以这部分人保险公司到底怎么去做,保险公司还在摸索。

  此前,复星保德信曾经探索过去做一个糖友卫士,但是感觉这个产品属于保险的人员坐在办公室里琢磨了琢磨,就出了一个产品,完全没有跟糖尿病人的需求对得上,所以这个产品的销售状况并不是特别好。接下来,复星保德信还会在这个方面再去加快。

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关键词阅读:王玉改 互联网技术 保费 燕梳茶会

责任编辑:李丽梦 RF13188
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