大童十年谋变

1评论 2018-08-06 09:45:14 来源:中国保险报网 抢反弹最强涨停战法出炉!

  □记者 冯娜娜

  大童保险销售服务有限公司创立于2008年,至2018年8月1日,恰逢十岁。

  “十年前开始创办大童,好像昨日。十年的风雨坎坷,在大家共同奋斗下,今天的大童已成长为一个茁壮的少年。”大童创始人、名誉董事长林克屏这样描述今天的大童。

  十年前创业之始,大童人数为31人,十年之后的现在,大童规模为5万人。

  31人的创业团队中。创始人林克屏已退居幕后四年,鲜少参与公司经营,仅适时参与支持服务工作。几位70后的管理层蒋铭、李晓婧、张宏坤、郑爽已于2014年接棒成为“创二代”,作为大童高管分管各项工作。

  今天的大童已从十年前单一的保险销售服务公司转变为集保险销售、保险公估、保险经纪为一体的保险中介集团。目前,大童旗下控股大童保险公估有限公司、大童保险经纪有限公司、天津远见同创科技有限公司(历史名称为:天津快保科技有限公司)。

  分支机构的扩张在近几年更为明显。目前大童保险销售服务有限公司旗下共26家分公司。机构分布在安徽、北京、大连、福建、广东、海南、河北、河南、湖北、湖南、江苏、江西、辽宁、内蒙古、青岛、厦门、山东、陕西、上海、深圳、四川、天津、云南、浙江、重庆等地。

  管窥一个企业发展的十年,初始的战略定位不容忽视。十年前创业之初,51岁时放弃大型寿险公司常务副总裁职位转而创办中介公司的林克屏认为,建立大童这样一家中介机构,主要基于解决两个问题:一是中国的老百姓在哪里买保险,二是中国的代理人在哪里卖保险

  其背后看到的发展轨迹是,中国保险业在发展过程中必将走向产销分离与专业分工。十年后,大童联合创始人、执行副总裁李晓婧谈及:十年前创业时参与制定战略,即坚信中国保险中介的发展必会走向“产销分离、专业化分工”,而抵达目标只是时间问题。

  十年作为一个重要时间节点,回首过去、立足现在、展望未来。作为在中国保险中介行业希望大展拳脚的大童又将如何续写下一个十年?

  十年发展 服务立本

  初创之时,如何建立作为一家专业中介机构的市场认知,大童在自身名称上进行了定位。

  2009年,“大童保险销售服务有限公司”获中国保监会正式批准(保监中介〔2009〕1384号),成为中国第一家全国性保险专业销售机构。

  根据2009年9月25日颁布的《保险专业代理机构监管规定》,针对保险专业代理机构的名称,可称为“保险代理”或“保险销售”字样。

  而在现有的保险中介机构名称中,冠有“服务”二字这样的简称是个例外。

  林克屏提及,大童申报全国性牌照的文件中对公司名称填写的是“大童保险销售服务有限公司”,增加的“服务”二字显然与当时颁布的监管规定不一致。为此,大童致函原保监会并沟通,认为金融本身是现代服务业,服务更是保险的题中之义,应该从维护保险消费者的权益出发,突出服务和强调服务,在提升整个行业的服务水平方面有更为明确的政策导向。最终,在2009年的最后一天,大童拥有了冠有“服务”二字的“大童保险销售服务有限公司”这块全国性牌照。

  在林克屏看来,作为中国第一家全国性保险销售服务公司,“服务”二字责任很大,它是时代赋予、行业给予,也是监管机关寄望于大童,消费者期待大童能做到的。从这个层面而言,它更是大童的商业使命要求自身践行的一份神圣责任。当然,这也对大童提出了要求,成立以来,要将“服务”作为公司经营的“初心”,将“服务”贯穿在公司经营和管理的所有环节、所有流程以及所有工作对象上。这包括要全心全意服务保险消费者、诚心诚意服务保险供应商和真心实意服务保险代理人三方面。

  林克屏认为,大童做服务的文章,虽然现在还存在问题和不足,但是从来不会有过半点的虚妄和不实。服务,是保险的题中之义;服务,也是大童的立足之本。大童起源于服务,也应该始终坚持服务的初心不能变。

  专业中介 模式探索

  专业中介的路如何发展?创业彼时并无可成功借鉴的范本。

  “大童十年一路走来,确实不易,途中荆棘丛丛、险象环生,曾经走过几个非常艰难的阶段,也走了不少的弯路,付出了不少的代价。诸如创业初期,我们经历了公司经营模式和队伍组织发展模式的艰苦探索和转型。”林克屏谈及,2008年离开保险公司时,市场上还没有成型的专业中介模式可供借鉴,也没有真正建立起中介的思维,起初的经营发展模式和路径基本与传统保险公司没有区别。特别在业务队伍建设上还走了一段“人海战术”的老路。

  林克屏回顾,事实证明这样走不下去,为此也付出了巨大的成本,也违背了创立专业中介机构的初衷。之后,大童通过深刻反省、积极调整、不断摸索并逐步改进和完善发展策略,实行了“扁平化”经营管理模式,走“人力绩效型”发展道路,才渐渐走出困境和危局。

  在大童的业务模式发展中,也经历过市场迷茫与中介行业低迷的痛苦。“当时有一个阶段,金融市场混业经营如火如荼,公司也有人动心,当时我们的股东为了扩大规模和利润,也强烈要求大童做P2P。特别是中介市场开始整顿后,行业一度陷入危机,整个社会大有压垮中介之势,加之当时由股东主导的公司融资也陷入困境,一时间我们面临的压力和困难很大。” 林克屏提及,大童创业团队始终相信困难和低迷都是暂时的,行业的“产销分离、专业化分工”是谁也改变不了的大趋势,严格监管只会有利于像大童这样坚持规范经营的企业长期发展,大童必须有自己的坚持。

  “随着那时大童潜心练功,一手抓减员增效、内部治理,一手抓业务拓展、队伍提升,一项一项地解决影响公司稳健经营和持续发展的各种问题,也有效地夯实了公司经营发展的基础。大童先于行业突破重围,走出低迷。”林克屏表示,“回过头来,真正感觉到,要感谢创业途中走过的这些弯路和遇到的这些磨难,它是人生、大童最宝贵的财富,它让我们对创业和年轻有了更深刻的理解与体会。”

  林克屏总结,大童在十年发展的进程中,从率先进行销售制度的根本性变革,将递归、继承、世袭写进大童基本法,到营销组织的高度扁平化;从专业、高绩效的销售队伍发展模式,到 “小总部、大销售”的组织管理架构;从始终坚持长期高价值寿险业务,到率先撬动寿险产品开发的创新;从大童网互动营销的互联网探索,到“快保”移动互联网平台的建设、线上线下相结合“O2O、大保险”模式的有效运行;从电子化投保系统的全面覆盖,到“好赔”品牌的推出和保单托管服务的上线。大童逐渐走出了今天的发展模式。

  产品创新 倒推行业变革

  如今,保险中介作为最接近市场的一支力量,正在不断倒推整个行业发生变革。

  不过,在大童的创业之初,被迫地应对市场,解决问题的经历,也促成大童开启产品创新之路。

  大童联合创始人、董事长兼总裁蒋铭回顾,2008年,大童初入市场时面临着保险供应商极少、有市场竞争力的产品更少的窘境。时值蒋铭刚接手大童北分,销售队伍刚熟悉的一款保险销售产品即被通知要退出与中介的合作。针对此情况,大童决定自行开发保险产品,再寻找保险公司承保。2009年3月,大童开发的第一款专属产品上线,也解决了队伍的燃眉之急。

  “后来才了解到这是中国保险中介定制的第一款专属寿险产品。大童为中介市场注入了专业,也开创了历史。只有专属的年金保险我们觉得还是不够,通过思考决定再开发一款跨时代的重疾产品。”蒋铭回顾。之后,大童与科隆再保险合作开发了加入了“轻症”责任的新重疾产品,真正将当时国际最先进的“轻症”责任引入中国的保险产品中。2009年9月,中国保险史上第一款带有“轻症”责任的重大疾病保险上市,年度单品销量突破2亿。3年内,中国所有保险公司的重疾产品都增加了“轻症”责任。

  此后,大童陆续开启定制专属产品。2017年,大童联合光大永明人寿开发含“中症”责任的重大疾病保险的专属产品“童佳保”。

  在蒋铭看来,以一家保险中介的视角,从真正贴近消费者的角度,大童引领了整个行业产品的变革,为消费者创造了巨大的价值。当然,这也成为了大童的核心竞争力,为大童的快速发展奠定了更深的基础。

  借力探索

  努力成为全新价值的塑造者

  沿着旧地图,一定找不到新大陆。

  站在大童未来的起点上,大童开始引入外部管理咨询力量。未来十年,北京大学王宽诚讲席教授、国家发展研究院BiMBA商学院院长陈春花将与大童共同开启了一段“十年相伴”的企业经营实践之旅,见证和参与大童的未来十年。

  关于大童新十年发展的思考,陈春花表示,“下一个十年,对于大童来说应该有一个特殊的角色,这个角色不用规模、不用利润、不用拥有多少人来衡量,而是用可以服务多少人来作为标尺。”

  “如果我们认为第一个十年已经顺利地度过了前两个阶段——确定了市场的定位、实现了高速增长,那么大童在第二个十年就必须完成第三个阶段。第三个阶段和第二个阶段之间最大的区别是什么?必须有能力构建前端业务线。如果要走向第三个阶段,唯有调整自己来适应客户的变化,其中关键在于是不是真正以客户为中心。所以,在前端我们一直在调整跟客户之间的关系,如何保持客户生活的可持续性,让他没有后顾之忧,甚至让他可传承、可延绵。”陈春花对大童人说。

  “在生活当中安全可靠是每一个人的需求,而这一需求完全可以借助于我们的服务,用同理心、爱心,用所做的一切的设计来完成这件事情,而这恰恰就是成为有影响力公司所要做的事情,而大童正在朝这个方向去努力。我觉得过去十年的大童,规模快速增长,而且创新了服务模式,更重要的是在保险服务领域,甚至在保险领域赢得了市场。当看下一个十年的时候,看大童可以服务多少人。第二个十年,我希望我们成为一个全新价值的创造者。我们曾经是定义这个行业的领先者。那么,我们也一定要成为下一个十年这个行业的重新定义者。”

  未来新十年 六大关键词

  莎士比亚在其戏剧中有一句名言“一切过往,皆为序章”。十年已经过去,但也为新的十年开启了新篇章。站在未来的新起点上,蒋铭描述了大童未来十年新征程的六大关键词:平台化、个性化、专业化、科技化、国际化、公众化。

  “平台化是大童新十年必须坚持的第一个关键词。”蒋铭表示,大童提出了非常重要的一个概念,即“个人创业+企业平台”,而未来十年,大童依然将作为一个支持所有代理人创新的平台型企业而存在。同时,还将运用该平台去整合上下游,通过上游整合产品、中游整合交易环节、下游要整合所有保险产品和供应商的理赔和售后服务,让所有的消费者在大童找到最便捷安全的保险服务。

  对于如何为大童五万人的销售队伍提供个性化服务,蒋铭认为,人类发展到今天,随着管理学和科学技术的发展,已经可以让规模化的个性化实现成为可能。大童未来要做的是,让每一个人感知到大童的人都有属于自己的大童的个性化服务,包括在APP上的页面设置、培训、服务等等,大童将通过技术手段革新让员工感知对个性化服务的支持。

  在科技化、移动互联的发展上,大童已建立了庞大的研发中心,目前拥有将近200人的研发队伍,工程师们正在为大童人开发新软件。而目前,大童已实现了与59家保险公司建立的端口直联,今年大童希望达到的目标是,能与30家新的公司再建立端口直联。而到2019年底时,大童的目标是,将所有的纸质保单淘汰掉,全面实现电子化,这不仅是包括前端交易的电子化,还包括终端的客户回访、保全以及包括售后服务的理赔,全部将实现在手机上进行全流程操作。另外,大童的客户服务系统也将要进入人工智能时代,大童也将在人工智能上提供更多的可能和准备去应对未来。“大童科技化的进程是要让科技为每一个大童人赋能。”蒋铭表示。

责任编辑:Robot RF13015
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