新时代背景下中美独立代理人之争?独立比个人更重要

1评论 2018-07-30 15:42:20 来源:保险文化 作者:杜鸿远 抢反弹最强涨停战法出炉!

  近日,银保监会发布《保险代理人监管规定(征求意见稿)》。乍看之下,其中对于代理人的分类定义与行业此前形成的普遍共识大相径庭。仅就此定义问题,便引发了业内一片哗然。

  综观中国保险从业人员相关监管规定会发现,在很多制度方面与实务或者是行业共识都存在一定差距。这里有中国特色国情的原因,当然也有制度设计与行业实际相脱节的原因,当然也有为立足实际而不得不妥协的地方。

  “独立代理人”定义之争固然值得关注,而引发争议的原因可能更值得探讨!

  从中国式“个人独立代理人”说起

  根据《保险代理人监管规定(征求意见稿)》的规定,所谓个人代理人分为两类:

  本规定所称个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同,从事保险代理业务的人员。

  个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人。

  以文义来说,这种将个人代理人划分为团队型与独立型的说法实在是尴尬。为何会有此一说,则是与中国个人代理人管理现状相关。

  先明确一点,中国的个人代理人首先是基于中介机构而言,是指由个人与保险公司形成委托代理关系的保险营销人员,实际上则是保险公司的专属代理人,并由此基本形成保险公司的个险渠道。

  而在当前中国保险中介市场格局上,以保险公司个险渠道占比最高,之后是银保渠道。而真正相对独立的专业中介机构的市场份额则不足10%。

  行业所期望的所谓独立代理人,实际上一方面是专业中介机构的营销人员,另一方面则是由专属代理人转变为可代理多家保险公司的个人代理人。

  为何有此期待,就在于当前专属代理人模式所形成的各类乱象。其中与本规定相关的即是团队型个人代理人与独立个人代理人之分。显然,当前的专属代理人实际上是团队型个人代理人,其团队内部具有严格的等级制度,也就是大家所诟病的“金字塔式结构”“传销式增员”。

  因此,意见稿将团队与个人分离,实际上是要引导团队型向个人型转化,从而实现专属代理人渠道的扁平化。但这种设计有一个问题,就是在不打破只代理一家产品的情况下,个人代理人基于专属性销售而形成的“王婆卖瓜”式相关乱象依然无法得到解决。这种设计既有“产销分离”积极导向的一面,也有向现实情况妥协的一面。

  当前,即便是专业中介机构,在市场份额不足10%的情况下,也存在着诸多依附性的乱象。比如一些中介机构虚列渠道手续费用等问题就是两者市场地位不对等之下的产物。

  个人独立代理人所引发的热议,实际上涵盖了行业对整个中介市场地位的思考。

  中介从业人员的相关法律体系解释

  目前,对于保险中介从业人员而言,上位有《保险法》,下位的则有银保监及原保监会发布的部门规章和规范性文件。

  在体系上,以《保险法》为母法。此前已经出台的部门规章有《保险公估人监管规定》《保险经纪人监管规定》《保险专业代理机构监管规定》《保险经纪机构监管规定》《保险公估机构监管规定》。

  从体系的角度来看,中介机构与中介从业人员的监管是分开的。

  《保险法》的对中介市场参与主体的相关规定如下:

  保险公司应当建立保险代理人登记管理制度,加强对保险代理人的培训和管理,不得唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动。

  保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

  保险代理机构包括专门从事保险代理业务的保险专业代理机构和兼营保险代理业务的保险兼业代理机构。

  保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的机构。

  个人保险代理人、保险代理机构的代理从业人员、保险经纪机构的经纪从业人员,应当品行良好,具有从事保险代理业务或者保险经纪业务所需的专业能力。

  个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时,不得同时接受两个以上保险人的委托。

  从《保险法》内部体系来看,其中个人代理人只能是专属代理人。个人代理人与代理机构是同位概念。

  因此,《代理人监管规定》与《代理机构监管规定》所适用的对象是不同的,它们分别适用于个人代理人与代理机构(包括代理从业人员)。从这个角度来说,在代理机构注册执业的代理人在保险法中应为代理从业人员,其担任的更多就是业内共识的“独立代理人”角色。只是这个独立代理人依附于所属机构,还未达到个人独立的程度。

  而其中插曲是,行业内曾建议推行以及此前保监会意见推动的“个人独立代理人”被解读为个人独立营业且可以代理多家保险公司产品的代理人。这里的“个人独立代理人”与专业代理机构是同位概念。只是突破了《保险法》定义的个人代理人只能是专属代理人的界限,可以代理多家保险公司产品。

  而征求意见稿中的“个人独立代理人”则与《保险法》文义保持了一致性。从这个角度来说,征求意见稿与之前相关规定是一脉相承的。

  那么,在此理顺《保险法》与中介管理规定的条线可以发现,个人代理人身处两组同位概念,一是个人代理人与代理机构、经纪机构及至公估机构,其次是个人代理人与代理从业人员、经纪从业人员、公估人。

  从中介从业人员体系分类设计来看,当前的新规与原有法规是自洽的、合理的。那么,为何坊间会有诸多质疑呢?

  独立代理人之“独立”之争

  我们可以对比中外独立代理人制度或定义的异同。

  首先我们来看看2015年9月原保监会发布的《关于深化保险中介市场改革的意见》。该意见提出:

  “培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构,发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构,形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体。”

  从文义上来看,这里提出的独立个人代理人群体,实际上依然是指专属代理人,而并非业内所说的“独立代理人”。也就是说,国际通行的“独立代理人”在国内法律体系上,指的是在代理机构注册的代理从业人员(实际上还包括经纪从业人员)。

  与之不同的是,在此插曲背后,业内援引国外“独立代理人”的定义是基于美国保险渠道体系。

  美国的四大寿险渠道为专属代理、独立代理、直销渠道和其他。而美国的独立代理不是单纯指自然人的个体行为,而是包含个人和很多独立的经纪、代理等中介机构。

  也就是说,中国保险法体系下,独立代理人的独立首先是基于个人,是与机构相对应。而美国渠道体系下,独立代理人的“独立”首先是基于“独立”,是与专属代理与直销渠道相对应,是“第三方”的概念。同时,美国所谓的“独立代理人”,既包括独立代理的“自然人”,也包括独立代理的“法人”。行业所共识的“独立代理人”,在美国渠道体系中为独立代理自然人。

  在相对于“专属”的“独立”这一层,中国保险法体系下的个人独立代理人并不“独立”,就是专属代理人。而有“独立”“第三方”属性的其实是代理从业人员和经纪从业人员。也就是说,在中国保险中介市场,要独立代理多家保险公司的产品,只能由中介机构与保险公司合作,而不能由个人代理人与保险公司合作。

  实际上,除了独立代理人定义上的差异,中国保险中介从业人员中的经纪人同样存在不能与国际接轨的问题。

  《保险法》的定义是:保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的机构。

  其中个人经纪人实际上为经纪从业人员,即中国保险法体系内没有与个人独立代理人相对应的个人经纪人的概念。这当然与经纪人的执业责任有关,根据经纪合同相对性,其承担的法律责任相对代理人更大,因此以防业务风险的角度来说,经纪人只能是中介机构也是合理的。

  而保险法对经纪人的定义也同样有妥协的成分,即经纪人基于投保人利益,并依法收取佣金,并没有如常识或者说国际惯例那样基于“经纪委托合同”而向投保人收取佣金。

  在实务中,中国保险营销环境决定了,保险中介机构的佣金更多是来自于保险公司。从这个角度来说,保险代理机构与保险经纪机构只有牌照名称的区别,而没有实质性区别。这种佣金导向,也是当前中国专业保险中介机构无法独立以及衍生道德风险的原因所在。中介机构尚且如此,何况个人呢!

  新时代背景下“独立”比“个人”更重要

  为何“个人独立代理人”的定义会引发行业内外热议?这其实比厘清这个定义本身更值得重视。

  如前所述,中国保险营销渠道长期存在的问题,使得行业对于中介制度提出了改革要求。但怎么改却没有更好的方法,唯一明确的基本思路就是“独立”。

  这个“独立”要完成的任务非常多。

  第一是“产销分离”。中介营销力量应该从保险公司分离,将人身依附性也一并消除。于是,专属代理人的管理将从目前的团队型个人代理人下的各类奇葩制度中解脱,仅以代理合同为限遵守保险公司的约束。由此,独立个人代理人就可以自由展业,并独立承担相关责任。而代理人意见稿中保留团队型个人代理人也可以推动“夫妻店”“社区店”等形式的发展。

  第二是“道德风险”。所谓“产销分离”,除了明确个人独立代理人的法律地位之外,另一个重要方面就是要尽量规避道德风险。目前,中介从业人员的管理制度在很多层面上容易引发道德风险。最基本的专属代理人制度下的“王婆卖瓜”式推销就是道德风险的一种表现形式。

  第三是“保险超市”。独立代理人要独立,就需要有与保险公司相适应的平等市场地位,要实现这一目标,一方面是其自身拥有用户流量,另一方面是其对合作对象拥有多重选择。因此,独立代理人如果无法代理多家保险公司,从而为用户提供更加全面的产品和服务,独立代理人就无法独立。

  第四是“专业精英”。在“保险超市”的基础上,独立代理人的素质要求也更高,否则他无法统领保险产品从而为用户提供全面保险服务。同时,独立代理人还需要与保险公司做好相关工作对接,因此也对其管理水平提出新要求。

  第五是“渠道扁平化”。也就是说,无论是中国语境下的个人代理人或是美国渠道下的独立代理自然人,他们基于独立市场地位的结果就是代理渠道的扁平化。因此,当前的团队型保险代理人除了在管理培训层面可集中力量为所有个人代理人服务外,不应该再以层级化组织形式管理团队。

  有如上五大任务,我们也可以反过来说,中介监管规定对于中介从业人员的分类定义,更重要的落脚点应该在“独立”而不是“个人”。但是中国的个人代理人有能力独立吗?正如媒体所问,为什么中国没有“独立代理人”?

  一位监管机构人员回应原因有三:销售不足以支撑其覆盖正常运营成本;大幅度增加保险公司签约难度和品质管理难度;增加监管难度,且不符合现在经代管理规定。

  确实,中国保险法体系下就不存在独立代理“自然人”的概念。同时,我们要看到当前中国代理人,或者宽泛一点,营销人员而言,在取消保险执业资格考试之后,人力虽然大增,但个人素质水平则往往差强人意。

  独立代理人制度的原则要求

  意见稿虽然立足于现实情况,对个人代理人进行分类定义,引导代理人组织结构扁平化。但对于引导中介“独立”性而言,则可能还有待商榷的地方。因此,最后我们要探讨的是独立代理人制度背后的原则要求是什么?也就是当前保险法体系下的制度设计背后的原则是什么,是否有可以改进的地方。

  首先是独立性原则,也即是中介要成为保险公司与保险用户的第三方力量。这个独立性无论是在英美或是其他国家以及国内,都是明确的。问题在于,当前中国营销员人素质水平问题,导致大部分人并无能力独立。因此,相关建议是要为保险营销人员设计执业门槛。同时在制度设计上要明确各方责任,个人代理人也应该独立承担责任,如此才能倒逼其切实提升执业能力。同时,应该明确中介机构不能由保险公司发起设立,否则何来独立性?

  其次是专营性原则,对中介而言即是否仅代理一家保险公司。保险法体系下个人代理人成为专属代理人其实就是专营性的体现。显然这个专营性是可以相对打破的,《中国保监会关于华泰财产保险有限公司专属独立保险代理人代理销售华泰人寿保险股份有限公司产品的通知》就是实例。而我们应该明确专营性的边界在于专业保险中介的要求是只能开展保险业务,而不得开展其他业务,否则就是兼业代理了。

  再次是防风险原则。其中居于核心地位的是防系统性金融风险,因此相关规定在保险中介机构设置门槛等各方面都有较高要求。当然也有业内人士质疑,中介机构注册资本过高会影响市场参与积极性,同时对于防系统风险意义不大。我们应该明确的是,中介机构防系统性金融风险的落脚点应该在于防执业责任风险,因此注册资本与其执业责任风险相适应就足够了。对于中介从业人员,则因其执业风险而设立执业责任保险制度。

  最后是保护消费者权益原则。保护消费者权益方面,由于法律体系的不同,中美之间的差异非常大。其中一个最基本的就是惩罚性赔偿责任制度。而恰恰因保险产品的特殊性,使得当前中国法律体系下的惩罚措施对于消费者权益的保护相对较弱。这里,也期待能有同法系国家的相关规定参考。在此,我们需要明确的核心就是,身处保险市场的中介从业人员应该如何承担中介任务,同时应该承担怎样的责任,以及如何承担责任。这里依然对执业责任保险制度提出要求。

  最后,我们要说的是,对于“独立代理人”应该放开相关限制,只有在自由市场之下,独立代理人才有可能出现。就目前来说,无论“独立代理人”是否有存在的必要,或者其经营是否经济,都应该明确,要让市场竞争去筛选优质市场主体,而不是由制度来决定市场主体的地位。如果在制度层面就已经关上大门,那么这个新生事物就永远无法出现。即使在实际生活中已经存在,也是非法存在。从保险监管机构对于中国为何无独立代理人的回应来看,除了制度上放开管制外,另外两个就是要降低独立代理人的运营成本,以及优化代理签约程序及管理效率,而这些都可以借助保险科技赋能来实现。

  总之,只要中介的市场行为不违反以上四个基本原则,那么就应该在原则之下尽量放开相关限制。当然,制度设计上可以引导中介向有利于消费者的原则靠扰,比如在治理销售误导等问题上,在有“双录”等制度的前提下,就可以适用过错推定原则。

关键词阅读:独立代理人 独立 银保监会

责任编辑:Robot RF13015
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