保险+科技，到底是一个风口，还是一次风暴。

　　传统保险中介似乎面临着非常大的挑战。加之保险中介遇上了科技发展，更是掀起了一场“去中介化”的讨论。

　　过去五年，不同机构就场景化、碎片化的产品和服务进行大量持之以恒的探索，然而今天，依旧是最后一公里和临门一脚的问题没有解决。

　　技术发展的当下，虽说是赋能，还不如说是刚刚迈出了保险科技的第一步。无论保险中介，还是保险公司与第三方平台，都将面临一场相互磨合的讨论。

　　7月6日，横琴人寿董事长兰亚东在《今日保险》与LIMAR联合举办的2018中国首届科技赋能保险中介大会对上述问题，给出了他的思考。

　　以下为演讲实录:

　　各位朋友，大家上午好！很荣幸有机会和很多新老朋友做一个交流。无论是中介、科技赋能还是行业转型，大概有四个问题是小范围交流时大家都要探讨的。

　　第一，当下到底是“风口”还是“风暴”

　　风口给人一种容易的感觉，可以借助外界力量把你的价值释放出来。风口更多体现在融资上，但无论对保险公司、经纪公司、代理公司，还是第三方平台，是不是借助一个风口，我们就可以长期稳健地发展下去？

　　是不是因为风口，我们面临的很多需要解决的问题，就可以随风而去？

　　从我这两年的实践和感受看，不觉得用风口的概念给我们增加的信心会更好。如果你真的坐在风口上，相信你心里是不踏实的。

　　所以，我觉得我们宁愿把风口看成是个假象，因为过去两年中喊颠覆的人太多，都要颠覆。现在我愿意用这个词，因为喊着要颠覆别人的人和机构，可能在生存上都面临着极大的困难，至少截至到目前，我们还看不到更光明的希望。

　　如果我们对这些问题不能深入地探讨和分析，简单地理解成是机会，是风口，对一些问题背后真实的原因不能去做判定的话，我认为所谓的风口可能会引发风暴。

　　第二，未来的趋势到底是“去中介”还是“泛代理”

　　科技在保险行业的应用，无论对传统机构还是对新兴机构，在整个服务价值链的过程中，在每一个环节存在的风险中，保险业内是能够看到的。

　　从本质上讲，过去五年的探索无论是线下机构还是线上机构，还是未来即将出现的更多线上线下融合的机构，从保险产品和服务本身所拥有的特征来看，低频交易依然还是最重要的特征。

　　过去五年中，不同的机构就场景化、碎片化的产品和服务进行着大量持之以恒的努力。但是到今天，从整个行业来讲，最后一公里和临门一脚的问题依然没有解决。

　　保险产品尤其人寿保险产品是中长期的服务，如果不是一个开放的环境，价值链上各个环节协同努力，任何希望依靠一个封闭方式，一个环节、一个点突破去实现长期和稳定的增长的方式或想法是不太乐观的。

　　如果用传统中介定义看待“去中介”、“ 泛代理”的问题，取得高速增长的同时，本身并不能解决整个行业前耽的销售与长期服务问题。

　　第三，产品是“爆款”还是“爆仓”

　　我们能看到，过去一两年中，几个爆款保险产品的本质上并未改变保险对生老病死残的逻辑。

　　带给我们的启发是：过去多年来所习惯的消费者体验，产品性价比要发生巨大的变化。

　　但以打价格战，流量变现甚至是以割韭菜为目的的爆款产品，不应该成为今天的主流，这样的爆款产品终点有可能让链条上的合作伙伴爆仓。

　　长期看，中国保险市场的潜力非常大，如果从C端来看，保险市场最大的变化是：

　　消费者从被动购买到有了主动购买的意识，但有了主动购买的意识不代表可以主动购买。那么以家庭为单位的一体化保障解决方案可能成为未来最重要的发展趋势。

　　未来对于许多中产家庭而言，一个家庭拥有6-9张保单，不是太困难的事情。借今天的机会，我看到有很多的合作伙伴，如果有愿意一起来探索，如何用家庭账户的方式一起服务于这个市场的话，我们可以多做交流。

　　第四，“赋能”还是“付费”

　　现在我们能看到的平台，大概有几种类型：流量变现平台、技术服务平台、线下场景平台、依托于线下资源、队伍的平台。

　　我们也强调，借助科技的手段来进行赋能。但很多技术在保险业的运用还只是刚刚迈开第一步，很多很炫的技术，面向未来的有可能发生的。

　　今天在我们从产品研发到销售与服务，到运营与风控这些环节里，绝大部分应用是初级的。

　　当然，我们描绘了一个美好的未来，刚才我们看投融资分布就看得出来，在各个价值链上，市场有关注，但产生实效的并不多。

　　无论是具有流量的机构，拥有技术的机构，还是拥有传统能力的机构，都没有必要焦虑，因为大家都在一个起跑线上。

　　最重要的是，我们选择这些技术，选择这些平台，试图将之市场化、为客户创造价值的过程中，我们需要找到合适的应用。

　　合适的应用又需要将之置身于企业所在环境中，能够让之成长为期待中的产品和价值，否则企业付出的就是学费，也可能是战略性的手术。

　　第三方合作上，我们启动了三个平台的研发，以便对合作伙伴的全方位支持和服务。

　　所有的合作都基于两条服务线：一是销售服务线，二是后援运营线，将合作伙伴和保险公司放置同一圈子中，在综合服务平台上实现即时的沟通，确保前后端的通畅。

　　前端接的是销售与服务，可以包括经纪公司、代理公司、业务员、主管的支持；后端的运营服务包括产品研发、风险管理，财务、运营、保单服务等每个环节都可以实现沟通服务，甚至可以实现和决策层、管理层的沟通。

　　按需赋能的分布式交易系统，我们采取的是微服务的架构设计，把传统保险公司内部作业流程进行较大幅度调整，确保对前端大规模各类线下场景的交易能够实时地介入，紧密与合作伙伴的合作。

　　五个关键词：

　　稳健：依托去中心化、互联网中台的新型系统架构，增强系统的可扩展性、稳定性和执行效率，从系统底层搭建更稳定的“大”平台，全方面实现“家庭账户”相关产品、系统功能、服务流程。

　　灵活：基于微服务拆分、工作流引擎、规则引擎、产品引擎等基础框架建设，更好的支持未来创新型业务流程、全渠道混合性前端销售。以流程性、功能性的个性化满足将会更加灵活。

　　敏捷：借鉴并实施快速迭代的需求分析、开发实施方法，快速响应业务需求，高效的支持产品创新、营销创新、流程创新。

　　强劲：依靠分布式、云计算、弹性可扩展部署能力的系统架构，提高数据处理速度和吞吐能力，直面即将出现的线上高并发的交易场景，降低前端核心计算逻辑负担，助力打造轻量级的业务前端平台。

　　简约：根据运营等部门提出的业务流程需求，参考互联网化前端平台的需求分析方式，优化功能界面，简化操作流程，向外剥离不必要的功能模块，提升运营效率。

　　所以，我们能够以家庭账户为基础，通过后台的技术平台无缝有效连接，就有可能与合作伙伴在保险行业一直想解决又没有解决好的复杂问题方面，做更多探索。

　　希望可以和更多的合作伙伴一起探索，谢谢。