LIMRA司存伟:年轻一代保险代理人将成销售主力

1评论 2018-07-10 17:49:31 来源:金融界保险频道 弱市唯一赚钱方法曝光(干货)

  金融界保险频道讯 21世纪,科技急速发展之时,年轻一代主导市场。

  800多万的中国保险代理人市场,预计一两年后达到千万人。硕大的代理人队伍,然而面临了队伍老龄化、留存率低的问题。

  互联网虽便捷,但尚未改变购买保险方式的情况下,作为移动的保险名片,代理人的年轻化更是保险行业新一代的主力。

  当年轻一代消费者更乐于向年轻一代代理人了解、购买保险之时,中国代理人队伍的老龄化问题势必阻碍行业发展。然而在这一年轻化趋势的影响下,中国保险代理人又将何去何从?

  以下是7月6日,LIMRA中国区总经理司存伟在《今日保险》与LIMRA联合举办,金融界保险频道为特邀合作媒体的科技赋能保险中介大会上的发言。

LIMAR中国区总经理司存伟

图为:LIMRA中国区总经理司存伟

  以下为演讲实录:

  各位领导,各位嘉宾,各位媒体的朋友大家下午好!说起代理人这个大军,大家一定不陌生,包括经代公司在内,在最近几年,我们的代理人人数得到了迅速的提高和增长,去年年底已经有807万注册代理人,预计未来一两年也会达到1000万。这么大一个群体,我们只是把很大的代理人群体作为一个团体看待,而事实上,我们的人口结构,人口发展决定了我们有个特殊的人群,就是年轻一代的代理人,我今天的主题是“关注年轻代理人,培育未来市场”。

  1、年轻一代的代理人。

  2、年轻的消费客户。

  年轻代理人最能赢得年轻客户

  我们有个统计数字,年轻一代16-36岁消费者正在成为这个社会消费的主力。根据中央台13套节目,2亿年轻消费者消费金额占到全社会消费的30%,消费能力远远比60后、70后、80后大,因为他们口袋里不缺钱。这么大的消费群体,他们消费偏好是什么?是不是只是买一些电子用品、装备,大家可能有一种错觉,我们进行调查,在年轻一代消费群体的心目中,他们消费偏好第一位的是金融和保险;第二位的是居家和物业;第三才是衣服和饰品。所以,金融产品在他们的心目中,是占第一位的。这两个信息汇总在一起,能启发我们什么呢?

  我们做过一个调查,年轻消费群体通过什么渠道来购买金融产品?是通过网上吗?这里有两个不同渠道的调查结果。在中国,倾向于从网上购买保险的比例在全球最高,达39%。报告又显示,真正购买保险的时候,千禧一代还是相当一部分愿意和代理人做沟通,而不是和电脑做沟通。

  在亚洲地区,消费者如何评估分销渠道?他们通过用于收集信息的渠道和在相同渠道购买保险的偏好可以看出来,代理人仍然是最主要的分销渠道。零售网站、保险公司网站,明显是很多客户收集信息的渠道,并不是他购买保险偏好的渠道。

  同样保险店面、邮局、经纪人、雇主、银行是比较高的,在亚洲地区,银行保险业曾经在中国是主要的主力和渠道。这些信息提示了我们什么?千禧一代更喜欢和顾问合作。这是北美的一个调研数据,与不同年龄阶段的人接触过程中,更喜欢和财务顾问(包括一般的保险代理人,银行私行销售代表等)合作的人群中,千禧一代的比例会更高。“沉默一代”的概念,类似现在60-70岁以上的概念,婴儿潮时代是40-50岁的年龄,30-40岁是X一代。各个国家的定义不太一样,在中国,千禧一代就是85后出生的。

  有两个重要的发现,LIMRA&LOMA有个最佳实践叫目标市场原理,最能赢得目标市场客户的代理人一定是来自同一个市场,比如我们要开发医生市场最好是增员医生进来,要开发老师的市场最好增员教师进来,如果开发的是家庭主妇市场,最好增员家庭主妇。这样他就了解目标市场的需求,有共同的语言,有共同的亲近感,他最能了解这个年龄段或市场客户群的需求,成交的可能性也最大。也就是说,年轻一代的代理人最能赢得年轻一代的客户。

  还有一个调研说明,代理人向谁销售。通常情况下他们会向与他们年龄相差5-7岁的,或和自己的年龄相差5%-15%的客户做推销,是他成交最密集,成交最稳妥的年龄组。这是最佳目标市场的原理。我们得到一个结果,要赢得年轻一代的消费群,必须通过和他们年龄相仿的代理人。

  中国代理人老龄化严重,年轻代理人留存率低

  回头来看看目前的销售团队,现在的销售队伍,明显发现有两个趋势:

  一是有相当多的保险公司,也包括经代公司,队伍老龄化。这个老龄化不是60-70岁,60后、70后是业务的骨干。70后是业务的骨干。很难想象,一个60后、70后和95后能建立非常好的互动关系,而且他们沟通的渠道也是不同的。

  二是85后、90后很难管理,留存率低。有一部分保险公司,包括经代公司开始招聘年轻一代的代理人,85后、90后,他们是未来的销售主力和未来的骨干,但是招聘来以后,很难管理,留存率低,行业的定着率低,当然业绩低,最后留存率也低。

  这两个趋势是我们现在面临的市场现状。这是美国的数据,他们做了年龄组的分析,直销队伍里,年龄分布是35-40岁占多数,小于35岁的年轻一代在直销队伍里占比23%,比例还是比较低的。我这里没有能够拿到国内中国大陆代理人的年龄分布,这个数据好像也很难统计。但相信这有分化,有一些保险公司队伍的老龄化还是比较严重的,因为我们在会员访谈和接触过程中,他们都是60后、70后占主导,甚至还有一些50后。可以想像,这些代理人对新知,尤其对新科技的拥抱肯定不如85后、90后,这是我们提出的现状,也引起我们业界的思考。如何来重视、关心新一代的代理人。

  年轻一代的代理人无法留存,我们有个统计数据,保险代理人行业跨越过中国第四个年头的留存率不足5%。而在成熟市场大概占据25%,差距很大。一是增员过程,二是有没有针对性地辅导、训练和绩效管理手段。

  如果我们还是拿着对待50后、60后、70后操作的方式对待80后尤其是90后,真的会发现在不同的频道上讲话。尤其85后、90后是一群“不同的动物”,他们的生态,思维模式、价值观都和我们有很大的差异。现在很多业务单位对年轻一代的想法、工作和学习的方式缺乏了解,都是一锅粥,一勺烩,大家的活动一起来做。但能明显感觉到85后、90后的接受程度,服从程度和传统的代理人是不一样的。如何开发一套训练、管理、服务等方面的理念、管理和方式仍然是套一套,缺乏针对性。

  年轻一代(85后、90后)是什么样一群人呢?

  1、大多数接受过良好的教育,他们都是独生子女政策下的产物,所以一家之力都供他们去上最好的学校,最好的幼儿园,最好的小学,最好的大学、出国,所以,大多数都接受过良好的教育。

  2、技术控。你跟60后讲云计算大数据,他一脸蒙,但和这些人谈怎么用微信做营销,怎么用社交媒体他们很在行,他们叫“拇指一族”。

  3、喜欢社交。你说不是啊,我的孩子挺宅的啊,不是非常喜欢社交。错了,现在的社交叫社交网络2.0,他的社交不是在咖啡馆,不是在学校,社交圈是在网上,在云端。所以,是新时代2.0版本的社交,善于社交,打开他的微信朋友圈绝对比60后、70后要多。

  4、多设备。两个手机,一个iPad,一个iPone。

  5、多任务。通俗来讲就是一心可以多用。这是他们这批人的特点。当然注意力集中时间比较短。所以,我们后面会引出微学习Micro Learning,利用碎片化的时间学习。这都是我们现时代“新人”的特点。

  这批人重视什么?年轻一代的价值观看重的东西和60后、70后、85前的还是有一点不一样。我们调研结果发现,新一代的应聘者最看重的四个价值:

  1、职业的帮助性。在这个职业里,谁能帮到我,谁能给我更多的帮助,让我提升。

  2、多样性。从我的工作内容到职场环境都得有多样性,丰富多彩一点,不要千篇一律的,很死板的,很刻板的。包括工作方式,甚至有的90后进入办公室以后,会问有没有Wi-Fi,USB插口,这是他们关心的。

  3、影响力。他觉得他做的工作有价值,能影响到别人,帮助到别人,影响别人的生活,影响别人的未来。

  4、人脉。能结识更多的人,能认识更多的朋友,这是他们找工作的四个价值追求。

  具体来讲,今天年轻的应聘者重视的一是人脉的建立,network2.0版本,无须上线,一直在线上。Y时代需要尖端的工具和技术,技术能赋能,其实技术在很大程度上,在我们年轻一代代理人身上能体现出赋能的功能,尤其他们本身就是技术控。沟通应该是集体及直接的。我们有一个Visual coach虚拟化辅导。就是利用碎片化时间,他从客户的家里或者办公室出来,马上遇到问题,他说“哎,主管,在最后成交阶段我迟迟不能成交,我不知道怎么回事”,虚拟辅导就是立即、马上、直接。这时候你作为主管的人说,这样你在微信里把刚才的话重复一下,怎么跟客户讲的,他在微信里重复一遍,然后你给他做辅导,你应该注意哪些,哪些是重点,避免哪些,这就是虚拟辅导和在线辅导,也叫微学习,现场直接通过网络,而不是等到会议集中的时候,开会的时候再来解决,这就是所谓的Network2.0。

  影响力,就是他们的工作能对身边每个人产生影响,他们做的是有意义的事情,需要了解如何参与其中,打造网络,并将自己置身于其中,要能够影响人、社会,影响别人。

  多样性,他们喜欢多姿多彩,喜欢变化,而不喜欢千篇一律和刻板。对于文化,我们开会是不是可以离开职场,到一个公园去,大家露天开一次晨会,或者换一个更有趣的场所,总之,他们不喜欢刻板的工作方式,这是90后、85后的价值追求。

  稳定性,就是我需要支持,对于年轻一代代理人进入到公司以后,首先你承诺有个师傅会教你,你有任何问题都可以帮助你解答,一直辅导你成为优秀的业务员为主,这是需要的支持。

  我们要从这个角度,这个层面区隔代理人人群,关注年轻一代的代理人,他们的思维模式、价值观不一样,找到合适的人员实现长期的留存,尤其面对着日益扩张的年轻一代消费者,所谓年轻一代代理人的重要性和有针对性的培训、辅导、绩效管理就显得非常有必要。

  利用互联网科技增员新一代代理人

  从哪里能寻找吸引年轻一代的代理人呢?其实社交媒体是找到年轻一代的非常好的场所,他们都喜欢用社交媒体,喜欢在网络上和朋友们交流。新生代代理人会利用微信,微信在中国大概有11亿用户,相信绝大多数年轻一代都是在微信上,通过个人包装,增值好友,筛选目标,引导增员,也就是说微信式录取。对主管和想招募年轻一代代理人的主管来讲是个非常重要的思路,也就是说从现在开始,如果你想吸引,想招募年轻一代代理人就要开始设计自己的自媒体,个人包装。通过增值好友,筛选目标,进而获得年轻一代候选人的青睐,吸引他们进来。

  在21世纪,我们的营业模式要发生新的转变,不能是传统的已经熟悉的作业模式。 20个硬币放在左口袋,拜访放在右口袋,这远远过时,现在已经没有人这么做了。现在是多媒体时代,网红时代,社交媒体时代,新的21世纪营销模式,利用当今的科技,从公司层面,业务员层面,主管层面要充分地运用科技,运用现代科技给我们带来的便利。以前我们每个人如果只是通过自己自然的接触来发展客户的话,基本上这个客户的上线也就几百个人,一千个人左右。

  现在对于年轻一代代理人来讲,通过社交媒体,一下子可以把社交人群增加到2000个,这就解决了入行最难的问题就是获客的问题,利用当今的技术。

  利用当今的社交媒体平台,发现准客户,Engage和客户互动,是增员非常好的渠道。

  年轻一代的人才进入当今时代最大的Y时代的消费群,这是我们从LIMRA&LOMA研究得到的最大的发现,如果想开发未来的年轻客户、消费群,必须要着力打造年轻代理人。

  社交销售Social sales或者Social market,通过社交媒体来做销售。

  新媒体营销系统逻辑图,线上产品,线下产品,通过好文分享,活动推送,线上产品,我的客户,学习以及团队管理,都是在微信平台上实现的。甚至微信活动量管理做到什么位置呢?他拜访机构有时候会作假,我明明没有去过说我去了。但现在的活动管理都有定位的,你必须把定位发在上面,我去了访问客户那里定位先发下来,这样活动量管理就做到了实时的追踪。

  新生代营销员的微信工作平台,里面有在线的经验,培训的课程,计划书的定制,虚拟团队,活动推广,好文分享,游戏获客。这些都是我们未来可以打造的新一代代理人的活动平台,而他们比我们60后、70后的业务员天生具有技术的敏感性,很容易学会,而且很容易上手。

  总之,我们要关注年轻的代理人,同时给予他相对有针对性的培训、辅导和活动量管理,才能绽放出他们非常高的生产力,才能为未来开拓新生代客户提供中坚力量。

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关键词阅读:LIMAR 司存伟 保险代理人 销售

责任编辑:李丽梦 RF13188
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