和少波:新时代下保险科技将再攀保险中介平台新高峰

1评论 2018-07-10 17:45:26 来源:金融界保险频道 弱市唯一赚钱方法曝光(干货)

  金融界保险频道讯 7月6日《今日保险》与LIMRA联合举办,金融界保险频道为特邀合作媒体的2018首届科技赋能保险中介大会上,英大人寿产品部总经理和少波在谈到互联网保险科技推动下,保险中介领域的商机时表示,机会非常多,同时也深深感觉到,这个行业变化太快了,往往很多成功的案例很快就成为了故事。

  和少波认为:保险中介天然就是个平台,在目前互联网科技、保险科技的背景下,它更容易给我们提供便利,打造我们的平台经济。

英大人寿产品部总经理和少波

图为:英大人寿产品部总经理和少波

  以下为文字实录:

  引入国外先进经验,从核保、服务、规则等方面实现产品创新

  从一款非常简单的产品说起。

  2010年,保险行业是朝阳行业,蒸蒸日上,同样,保险中介领域经历了2009年的整理,开始步入向上的步伐。在这个背景下,我们也拥有一家非常出色的经代公司,我们和保险公司、再保公司、经代公司、健康管理公司一起联合推出一款优选寿险。目前来看,市场中,这个产品已陆续有很多家公司推出,但当时大家还是承受了各方的压力,来自于市场的压力,来自于技术的压力,以及来自于我们对风险的压力。

  这个产品投放市场之后,我们还是可以信心饱满地讲它赢得了市场的口碑。从业务数据来看,这家经代公司100余个职员,保费前两年中就很快达到百万,后来300万、500万一直增长。

  几百万的保费在行业里根本不算什么,但它是一款定期寿险,每单售卖价格可能只有1000元,加了附加险之后也只有2000-3000元。所以,这个产品赢得了市场口碑是毫不夸张的,这家经代公司到原监管机构推销这款产品时也是信心满满。

  “优选”寿险,其实是一款简单的产品,实际就是定期寿险。该产品形态非常简单,我们叫标准体和优选体的区分,常规的保险产品设计中,我们很少去有意区分群体,特别是以健康状况做产品的区分,一般考虑到健康就是核保,就是加费,而这款产品中我们引入了国际经验,把健康体和次标体做了有意的区分,只有好的个体才能进入我们产品中。如果以这个标准体次标体购买时费率会上升。

  该产品的保障责任,在国外就是身故,在引入国内的时候加了高残,目前中国的定寿都有身故和高残两个项目。它的客户群体基本是30岁左右的群体,这款产品主要是针对年轻人来卖的。这个产品非常便宜,设计之后我们以身作则买了这款产品,当时我也买了100万元,当时只售1000元,当时我也还很年轻,另外当时300万、500万的保单,它的价格都不是很贵的;我后来又附加了重疾险,价格会稍微高一些,但基本在3000元左右,但这个产品保额是50万起保的。

  还有健康筛选,这个产品我推荐周围朋友买的时候,他们没有达到最优体而是超优体,就需要他们想办法锻炼,经过一段时间他的体重能降下来的话,就能顺利地拿到好的费率。这反面说明,这款产品给一些人的健康带来了好处。

  优选寿险这款产品起源于美国,美国保险市场保障理念非常全面,经过统计数据,我了解到美国保险市场中80%的家庭都会购买定期寿险,这在中国来讲是不可思议的。

  正因为这样的原因,定期寿险在美国非常普及,他们想一切方法去创新,从区分健康体开始,首先从吸烟非吸烟体,精算行业来讲就有很多的数据。美国在上世纪80年代就开始推广这样的产品,推广这款产品之后,健康体的费率下降了,客户满意度提升。推出健康险的保险公司把很多健康体纳入公司中,非健康体购买健康险就不是那么容易了。这款产品迅速向全球蔓延,2000年左右我们把它引进中国。

  在中国,我们开发这款产品和推向市场也有很多考虑,一是市场需求,中国和美国的市场实际有很多文化差异,美国是一种消费型的国家,从房贷、车贷等等很多消费都是依靠贷款,大家的风险意识也相对比较强,但在中国,我们是个储蓄文化非常重的国家,大家买保险业都要买返还。这个产品是个很大的突破,当然,还有年轻的群体需要突破,在中国,不到40岁的时候很多人还不去考虑保险。现在已经有很大的改观,现在保障型产品在市场上相对还是比较好的。

  我们也发现一个正面的变化,就是客户需求、消费结构在持续发生变化,当然还有一些技术的影响,可以改变产品的形态,最终可以调整客户需求。

  从销售模式来讲,在2010年整个行业还是依靠代理渠道,代理人对佣金有较高要求,售卖便宜的产品,代理人收入是很难保证的,很多公司不愿意引入这个产品,也是基于这个原因。佣金额度的水平,至少要考虑到不同国家,不同政府有它的监管限制,中国一直也有很大的限制,这是我们当时推出这个产品的动力。

  关于流程,我们有复杂的流程,这款产品需要百分之百体检,每个人经过体检才能知道他的健康状况,体检过程对客户来说非常繁琐,对公司来讲也需要成本和实效,这都是困难;对客户进行分类,也对我们的技术、医学标准发起了挑战。尽管挑战重重,我们还是坚持推出了这个产品。

  我们对这个产品进行健康分组的时候参考了很多美国的经验,也从欧洲找了很多经验。核保,百分之百体检要求使得这个产品的核保成本非常之高,我们必须要有一个技术,八年前我们对使用大数据有了初步的考虑,同样引进的是国外经验,我们做自核系统,做了初期推动。现在在市场已经有不少公司在使用这样的系统。

  流程,因为体检必然会要求客户去医院体检,提供给我们体检报告等等繁琐的流程,我们的运营也需要跟着去加入很多动作。于是,我们考虑上门体检,这形成了一个服务,同时对我们来讲是改善了流程。这种情况下,我们克服了很多原来的顾虑,大幅度推出了这个产品。

  这是我们当时核保的准则,做了一个分类,主要做了6类,非吸烟体和吸烟体,非吸烟体里是有超优体的,价格是最低的,我们当时做定期寿险费率对比,超优体是市场价格的一半,这样的情况下使得这个产品费率竞争优势非常明显;吸烟体,我们从香港买了试纸,直接可以测试这个客户吸烟的情况。当然,背后有一些误差的,有一个客户说他从来都不抽烟,但被我们测出来他是个吸烟体,最后核查之后,才发现昨天晚上=他和几个好友去唱卡拉OK,整个屋子里有人抽烟,弥漫着烟。

  这是我们当时做的自核系统大概的框架。

  我们当时搭建这个框架,中间的部分是核心,从国外引进一些经验,我们大概做了几万条核保数据,核保竖状条有上千条问题数。我们有自信心,对遇到的核保问题绝大部分都能解决,才去推出这样的系统。最初我们搭建这个系统的流程的格局基本是这样的,我们代表的是经代公司,再保公司是做了技术的支撑,保险公司出单行政管理。技术环节来讲,当时的再保发挥了非常大的作用,再保公司从国外引入了这个技术经代公司,我们合作的时候,他在市场推动时也发挥了很关键的作用。

  上门服务,我们改造了这个流程使得流程变得更为简单,客户在网上申请,并根据简单的需求填一些表格之后,可以很快预约好上门体检时间,护士会登门做简单项目的体检,比如身高体重BMI指数,抽烟的测试;当然,如果保额特别高时,我们也会引入心电图的测试。当时做这个测试时,我们自己一位老板买了500万保费,我们护士就在他会议室平台里做了心电图的测试。我想讲的是,流程设计一定要满足客户,把百分之百体检简单化,体检单两日内出结果,并录入系统做核保的参考。

  产品的四方合作模式中,中介扮演市场核心角色

  当时这个案例给了我们很多思考,这个案例中,我们发现,市场整个需求还是会不断变化的。

  而这个产品的成功,和自核系统,大数据等保险科技是紧密相关的,没有平台的支撑,这个产品就不能实现自核,我们需要大量的人工核保,可以讲保险科技还是发挥了非常关键的作用。

  另外是销售模式变革,常规来讲,一款保险产品保险公司是起主导作用的,这款产品来讲,我们看到的经代公司实际是在后期,也会起到非常大的作用。

  客户服务方面的创新,我们用上门体检的方式,提升了客户的满意度。

  多方合作方面,我们用四方合作模式实现了整个产品成功的创新。整个产品创新过程中,给我以强烈感受的是中介公司,我们选择了一家令我们非常满意的中介公司,这个公司有专业度,对创新也非常有意向,所以它保持了很强的活力。

  在整个过程中,中介公司、再保公司、保险公司,以及后期我们引入的健康管理公司,这几家公司发挥了各自的作用,但对市场信息敏感度来讲,中介公司发挥了非常核心的作用,我们在推广这款产品的时候,找了很多机构,也和保险公司直接沟通,但没有公司愿意将这款产品直接落地。这时候中介公司的态度非常积极。我总结了三方面:

  1、现在的中介公司已经超出了“桥梁”的概念。最初是中介用保单连接着保险公司和客户之间。现实的环境,保险中介的概念已经大大拓展,特别是互联网时代下我们能通过这个桥梁的作用把整个业务模式、合作机构更加紧密起来,引入其他方面的合作方。

  2、服务社区。在互联网时代之前,可以看到活跃的经纪人,拎着皮包主动在保险公司和客户之间奔跑,这是最原始的互动;现在互联网模式下,我们也能看得到,科技力量的引入把客户和销售人员都连接起来。当然,这里面也会引发很多营销模式的变革,其实在我们这个案例里,做这个产品时也考虑到这个因素。当时我们选择的这家经代公司,专业度比较好,代理人的声誉非常高,一旦这个产品和市场上达成一定口碑和规模时,我们又发现很多客户主动寻找这个产品。经代公司当时也做了一个网站,很多业务和数据直接从这个网站上得来,这是一个社区的方式。

  3、产品超市。经代公司有琳琅满目的产品,可供客户挑选,相对保险公司而言,这是经代公司天然的优势。数量、种类、服务、保障、价格、创新能力等等,这都可以从超市大卖场里体现出来。如果仅仅是个大卖场,中介公司没有自己的专业度,没有自己的判别力,实际提供给客户不是最佳的选择,所以,专业度是非常关键的。

  在这个案例中,保险中介对引领产品创新已经起到了非常关键的作用,中介发现一些先进的系统和科技,能对产品实现不同的影响。

  我所讲的产品合作成功的这个案例,实际也是归因于搭建了一个平台,不同领域的资源在这个平台中进行整合。中介公司的桥梁作用,社区的特性以及产品超市的优势,它依然是平台的特征,在这个平台上不同的角色发挥着不同的作用,经过融合、整合,可以将这个模式不断地完善,在实现产品创新的同时实现经营上的成功。多方的合作共同去打造保险资源的平台,同时,最终实现产品的创新。这其中,专业性也是非常关键的。现在互联网时代,不缺乏创新,但由于对保险本原或规律理解并不是很深,有很多公司会在这个领域中创新时会碰壁。

  新时代下保险科技将再攀保险中介平台新高峰

  现在是个新的时代,十九大也都一直在提“新时代”。保险行业也面临着“互联网+经济”的转变,同时我们打造着平台经济,保险行业进入深刻的转型期。今年开门红,很多时候市场依旧还是“开门不红”,保险公司转型时期是非常痛苦的。我们看到,目前互联网领域的创新轰轰烈烈,但看经营结果时,还没有找到一个稳定成功的模式,这些新的挑战都是我们必须面对的。对于平台经济,刚才我也讲了不少,我认为保险中介天然就是个平台,在目前互联网科技、保险科技的背景下,它更容易给我们提供便利,打造我们的平台经济。

  表现为四个方面,综合性的平台,它不是单一的,我们在某个产业链一环;同时需要跨界平台,我们看到跨界经营有很多成功的案例,包括场景营销案例都是跨界;社区营销平台是通过对营销的变革,对整个市场保险营销带来深刻的影响;专业平台,保险不仅仅是销售环境,一定要对经营有比较全面深入的理解。

  平台建设,行业还在不断加快进展,互联网技术,保险科技加快了行业的建设;很多保险公司、中介公司、互联网巨头不断在搭建这样的平台,我们公司也在搭建这样的平台,利用不同的资源,还有税延养老金的机会,利用整个保险行业的资源打造我们的产业链和生态链。

  最后,在“互联网+”平台上,珠穆朗玛峰的高度是8488.3米(现在数据可能有些变化),在重力的影响下,地球的山脉是不可能高于10公里的,所以珠峰也只能这么高,不可能有比它更高的。在火星上,由于重力的影响,最高山体可以达到20公里高。“互联网+”经济情况下,我们打造保险科技,中介公司的平台,也能支持我们保险中介向前发展,成就我们新的高度。

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关键词阅读:和少波 保险科技 保险中介

责任编辑:李丽梦 RF13188
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