金融界保险频道讯 7月6日《今日保险》与LIMRA联合举办，金融界保险频道为特邀合作媒体的2018首届科技赋能保险中介大会上，英大人寿产品部总经理和少波在谈到互联网保险科技推动下，保险中介领域的商机时表示，机会非常多，同时也深深感觉到，这个行业变化太快了，往往很多成功的案例很快就成为了故事。

　　和少波认为：保险中介天然就是个平台，在目前互联网科技、保险科技的背景下，它更容易给我们提供便利，打造我们的平台经济。

图为：英大人寿产品部总经理和少波

　　以下为文字实录：

　　引入国外先进经验，从核保、服务、规则等方面实现产品创新

　　从一款非常简单的产品说起。

　　2010年，保险行业是朝阳行业，蒸蒸日上，同样，保险中介领域经历了2009年的整理，开始步入向上的步伐。在这个背景下，我们也拥有一家非常出色的经代公司，我们和保险公司、再保公司、经代公司、健康管理公司一起联合推出一款优选寿险。目前来看，市场中，这个产品已陆续有很多家公司推出，但当时大家还是承受了各方的压力，来自于市场的压力，来自于技术的压力，以及来自于我们对风险的压力。

　　这个产品投放市场之后，我们还是可以信心饱满地讲它赢得了市场的口碑。从业务数据来看，这家经代公司100余个职员，保费前两年中就很快达到百万，后来300万、500万一直增长。

　　几百万的保费在行业里根本不算什么，但它是一款定期寿险，每单售卖价格可能只有1000元，加了附加险之后也只有2000-3000元。所以，这个产品赢得了市场口碑是毫不夸张的，这家经代公司到原监管机构推销这款产品时也是信心满满。

　　“优选”寿险，其实是一款简单的产品，实际就是定期寿险。该产品形态非常简单，我们叫标准体和优选体的区分，常规的保险产品设计中，我们很少去有意区分群体，特别是以健康状况做产品的区分，一般考虑到健康就是核保，就是加费，而这款产品中我们引入了国际经验，把健康体和次标体做了有意的区分，只有好的个体才能进入我们产品中。如果以这个标准体次标体购买时费率会上升。

　　该产品的保障责任，在国外就是身故，在引入国内的时候加了高残，目前中国的定寿都有身故和高残两个项目。它的客户群体基本是30岁左右的群体，这款产品主要是针对年轻人来卖的。这个产品非常便宜，设计之后我们以身作则买了这款产品，当时我也买了100万元，当时只售1000元，当时我也还很年轻，另外当时300万、500万的保单，它的价格都不是很贵的；我后来又附加了重疾险，价格会稍微高一些，但基本在3000元左右，但这个产品保额是50万起保的。

　　还有健康筛选，这个产品我推荐周围朋友买的时候，他们没有达到最优体而是超优体，就需要他们想办法锻炼，经过一段时间他的体重能降下来的话，就能顺利地拿到好的费率。这反面说明，这款产品给一些人的健康带来了好处。

　　优选寿险这款产品起源于美国，美国保险市场保障理念非常全面，经过统计数据，我了解到美国保险市场中80％的家庭都会购买定期寿险，这在中国来讲是不可思议的。

　　正因为这样的原因，定期寿险在美国非常普及，他们想一切方法去创新，从区分健康体开始，首先从吸烟非吸烟体，精算行业来讲就有很多的数据。美国在上世纪80年代就开始推广这样的产品，推广这款产品之后，健康体的费率下降了，客户满意度提升。推出健康险的保险公司把很多健康体纳入公司中，非健康体购买健康险就不是那么容易了。这款产品迅速向全球蔓延，2000年左右我们把它引进中国。

　　在中国，我们开发这款产品和推向市场也有很多考虑，一是市场需求，中国和美国的市场实际有很多文化差异，美国是一种消费型的国家，从房贷、车贷等等很多消费都是依靠贷款，大家的风险意识也相对比较强，但在中国，我们是个储蓄文化非常重的国家，大家买保险业都要买返还。这个产品是个很大的突破，当然，还有年轻的群体需要突破，在中国，不到40岁的时候很多人还不去考虑保险。现在已经有很大的改观，现在保障型产品在市场上相对还是比较好的。

　　我们也发现一个正面的变化，就是客户需求、消费结构在持续发生变化，当然还有一些技术的影响，可以改变产品的形态，最终可以调整客户需求。

　　从销售模式来讲，在2010年整个行业还是依靠代理渠道，代理人对佣金有较高要求，售卖便宜的产品，代理人收入是很难保证的，很多公司不愿意引入这个产品，也是基于这个原因。佣金额度的水平，至少要考虑到不同国家，不同政府有它的监管限制，中国一直也有很大的限制，这是我们当时推出这个产品的动力。

　　关于流程，我们有复杂的流程，这款产品需要百分之百体检，每个人经过体检才能知道他的健康状况，体检过程对客户来说非常繁琐，对公司来讲也需要成本和实效，这都是困难；对客户进行分类，也对我们的技术、医学标准发起了挑战。尽管挑战重重，我们还是坚持推出了这个产品。

　　我们对这个产品进行健康分组的时候参考了很多美国的经验，也从欧洲找了很多经验。核保，百分之百体检要求使得这个产品的核保成本非常之高，我们必须要有一个技术，八年前我们对使用大数据有了初步的考虑，同样引进的是国外经验，我们做自核系统，做了初期推动。现在在市场已经有不少公司在使用这样的系统。

　　流程，因为体检必然会要求客户去医院体检，提供给我们体检报告等等繁琐的流程，我们的运营也需要跟着去加入很多动作。于是，我们考虑上门体检，这形成了一个服务，同时对我们来讲是改善了流程。这种情况下，我们克服了很多原来的顾虑，大幅度推出了这个产品。

　　这是我们当时核保的准则，做了一个分类，主要做了6类，非吸烟体和吸烟体，非吸烟体里是有超优体的，价格是最低的，我们当时做定期寿险费率对比，超优体是市场价格的一半，这样的情况下使得这个产品费率竞争优势非常明显；吸烟体，我们从香港买了试纸，直接可以测试这个客户吸烟的情况。当然，背后有一些误差的，有一个客户说他从来都不抽烟，但被我们测出来他是个吸烟体，最后核查之后，才发现昨天晚上=他和几个好友去唱卡拉OK，整个屋子里有人抽烟，弥漫着烟。

　　这是我们当时做的自核系统大概的框架。

　　我们当时搭建这个框架，中间的部分是核心，从国外引进一些经验，我们大概做了几万条核保数据，核保竖状条有上千条问题数。我们有自信心，对遇到的核保问题绝大部分都能解决，才去推出这样的系统。最初我们搭建这个系统的流程的格局基本是这样的，我们代表的是经代公司，再保公司是做了技术的支撑，保险公司出单行政管理。技术环节来讲，当时的再保发挥了非常大的作用，再保公司从国外引入了这个技术经代公司，我们合作的时候，他在市场推动时也发挥了很关键的作用。

　　上门服务，我们改造了这个流程使得流程变得更为简单，客户在网上申请，并根据简单的需求填一些表格之后，可以很快预约好上门体检时间，护士会登门做简单项目的体检，比如身高体重BMI指数，抽烟的测试；当然，如果保额特别高时，我们也会引入心电图的测试。当时做这个测试时，我们自己一位老板买了500万保费，我们护士就在他会议室平台里做了心电图的测试。我想讲的是，流程设计一定要满足客户，把百分之百体检简单化，体检单两日内出结果，并录入系统做核保的参考。

　　产品的四方合作模式中，中介扮演市场核心角色

　　当时这个案例给了我们很多思考，这个案例中，我们发现，市场整个需求还是会不断变化的。

　　而这个产品的成功，和自核系统，大数据等保险科技是紧密相关的，没有平台的支撑，这个产品就不能实现自核，我们需要大量的人工核保，可以讲保险科技还是发挥了非常关键的作用。

　　另外是销售模式变革，常规来讲，一款保险产品保险公司是起主导作用的，这款产品来讲，我们看到的经代公司实际是在后期，也会起到非常大的作用。

　　客户服务方面的创新，我们用上门体检的方式，提升了客户的满意度。

　　多方合作方面，我们用四方合作模式实现了整个产品成功的创新。整个产品创新过程中，给我以强烈感受的是中介公司，我们选择了一家令我们非常满意的中介公司，这个公司有专业度，对创新也非常有意向，所以它保持了很强的活力。

　　在整个过程中，中介公司、再保公司、保险公司，以及后期我们引入的健康管理公司，这几家公司发挥了各自的作用，但对市场信息敏感度来讲，中介公司发挥了非常核心的作用，我们在推广这款产品的时候，找了很多机构，也和保险公司直接沟通，但没有公司愿意将这款产品直接落地。这时候中介公司的态度非常积极。我总结了三方面：

　　1、现在的中介公司已经超出了“桥梁”的概念。最初是中介用保单连接着保险公司和客户之间。现实的环境，保险中介的概念已经大大拓展，特别是互联网时代下我们能通过这个桥梁的作用把整个业务模式、合作机构更加紧密起来，引入其他方面的合作方。

　　2、服务社区。在互联网时代之前，可以看到活跃的经纪人，拎着皮包主动在保险公司和客户之间奔跑，这是最原始的互动；现在互联网模式下，我们也能看得到，科技力量的引入把客户和销售人员都连接起来。当然，这里面也会引发很多营销模式的变革，其实在我们这个案例里，做这个产品时也考虑到这个因素。当时我们选择的这家经代公司，专业度比较好，代理人的声誉非常高，一旦这个产品和市场上达成一定口碑和规模时，我们又发现很多客户主动寻找这个产品。经代公司当时也做了一个网站，很多业务和数据直接从这个网站上得来，这是一个社区的方式。

　　3、产品超市。经代公司有琳琅满目的产品，可供客户挑选，相对保险公司而言，这是经代公司天然的优势。数量、种类、服务、保障、价格、创新能力等等，这都可以从超市大卖场里体现出来。如果仅仅是个大卖场，中介公司没有自己的专业度，没有自己的判别力，实际提供给客户不是最佳的选择，所以，专业度是非常关键的。

　　在这个案例中，保险中介对引领产品创新已经起到了非常关键的作用，中介发现一些先进的系统和科技，能对产品实现不同的影响。

　　我所讲的产品合作成功的这个案例，实际也是归因于搭建了一个平台，不同领域的资源在这个平台中进行整合。中介公司的桥梁作用，社区的特性以及产品超市的优势，它依然是平台的特征，在这个平台上不同的角色发挥着不同的作用，经过融合、整合，可以将这个模式不断地完善，在实现产品创新的同时实现经营上的成功。多方的合作共同去打造保险资源的平台，同时，最终实现产品的创新。这其中，专业性也是非常关键的。现在互联网时代，不缺乏创新，但由于对保险本原或规律理解并不是很深，有很多公司会在这个领域中创新时会碰壁。

　　新时代下保险科技将再攀保险中介平台新高峰

　　现在是个新的时代，十九大也都一直在提“新时代”。保险行业也面临着“互联网+经济”的转变，同时我们打造着平台经济，保险行业进入深刻的转型期。今年开门红，很多时候市场依旧还是“开门不红”，保险公司转型时期是非常痛苦的。我们看到，目前互联网领域的创新轰轰烈烈，但看经营结果时，还没有找到一个稳定成功的模式，这些新的挑战都是我们必须面对的。对于平台经济，刚才我也讲了不少，我认为保险中介天然就是个平台，在目前互联网科技、保险科技的背景下，它更容易给我们提供便利，打造我们的平台经济。

　　表现为四个方面，综合性的平台，它不是单一的，我们在某个产业链一环；同时需要跨界平台，我们看到跨界经营有很多成功的案例，包括场景营销案例都是跨界；社区营销平台是通过对营销的变革，对整个市场保险营销带来深刻的影响；专业平台，保险不仅仅是销售环境，一定要对经营有比较全面深入的理解。

　　平台建设，行业还在不断加快进展，互联网技术，保险科技加快了行业的建设；很多保险公司、中介公司、互联网巨头不断在搭建这样的平台，我们公司也在搭建这样的平台，利用不同的资源，还有税延养老金的机会，利用整个保险行业的资源打造我们的产业链和生态链。

　　最后，在“互联网+”平台上，珠穆朗玛峰的高度是8488.3米（现在数据可能有些变化），在重力的影响下，地球的山脉是不可能高于10公里的，所以珠峰也只能这么高，不可能有比它更高的。在火星上，由于重力的影响，最高山体可以达到20公里高。“互联网+”经济情况下，我们打造保险科技，中介公司的平台，也能支持我们保险中介向前发展，成就我们新的高度。