横琴人寿兰亚东:“爆款”保险产品可能导致“爆仓”

1评论 2018-07-10 16:17:07 来源:金融界保险频道 弱市唯一赚钱方法曝光(干货)

  金融界保险频道讯 以打价格战,流量变现甚至是以割韭菜为目的的爆款产品不应该成为今天的主流,这样的爆款产品终点有可能让这个链条上的几个合作伙伴去爆仓。横琴人寿董事长兰亚东在7月6日《今日保险》与LIMRA联合举办,金融界保险频道为特邀合作媒体的2018首届科技赋能保险中介大会上表示。

  “爆款”一词来源于电商,是指那些销量特别大的某一个单品或一类商品,通过打造某一个明星商品获取流量,进而做下一步的购买转化。爆款运营能力决定了流量吸纳能力。

  兰亚东表示,无论是中介、科技赋能还是行业转型,大概有四个问题是大家都要探讨的。第一,当下到底是“风口”还是“风暴”;第二,未来的趋势到底是“去中介”还是“泛代理”;第三,产品是“爆款”还是“爆仓”;第四,“赋能”还是“付费”,我看到很多机构在付费,付出巨大的成本。

横琴人寿董事长兰亚东

图为:横琴人寿董事长兰亚东

  “风口”还是“风暴”

  风口给人一个感觉,比较容易,而且可以借助外界一些力量把你的价值释放出来,风口很多时候体现在融资上,但无论对保险公司、经纪公司、代理公司,还是第三方平台,是不是借助一个风口,我们就可以长期稳健地发展下去呢?是不是因为风口,我们面临着很多需要解决的问题,就可以随风而去呢?从我这一两年的实践和感受来看,我不觉得用风口这样的概念给我们增加所谓的信心会更好。因为事实上,如果你真的坐在风口上,相信你心里是不踏实的。

  所以,我觉得我们宁愿把风口看成是个假象,因为过去两年中喊颠覆的人太多,都要颠覆。现在我愿意用这个词,因为喊着要颠覆别人的人和机构,可能在生存上都面临着极大的困难,至少截至到目前,我们还看不到更光明的希望。

  刚才周主席也讲到了,如果我们对这些问题不能深入地探讨和分析,简单地理解成是机会,是风口,对一些问题背后真实的原因不能去做判定的话,我认为所谓的风口继续引发风暴的可能性依然是很大的。

  “去中介”还是“泛代理”

  其实科技在保险行业的应用,无论对所谓的传统机构还是对新兴的机构,在整个服务价值链过程中,在每一个环节存在的风险中,我们业内是能够看得到的。从本质上讲,过去五年的探索目前无论是线下机构还是线上机构,还是未来即将出现的更多线上线下融合的机构,从保险产品和服务本身所拥有的特征来看,低频交易依然还是最重要的特征。过去五年中,不同的机构就场景化、碎片化的产品和服务进行着大量持之以恒的努力,但是到今天,从整个行业来讲,最后一公里和临门一脚的问题依然没有解决。

  保险产品尤其人寿保险产品是中长期的服务,在这样的前提下,如果不是一个开放的环境,价值链上各个环节协同努力的话,任何一个所谓封闭的方式,任何想在一个环节上所谓某一个点的突破,能够实现的长期和稳定增长的话,这样的想法并不是太乐观。在某一些所谓去中介的声音中,我们用传统意义定义中介服务的发展,毫无疑问会继续保持着高速的增长,但是泛代理本身并不能解决整个行业前端的销售与服务问题。

  所以,我们应该换个想法去看,过去10-20年的发展形成了这样的方式。对于中小型保险公司,无论是保险公司还是第三方中介机构,我不认为科技能赋能,也无法赋能。所以,我们看得稍微远一点,实际上这样一种方式在今天的市场上已经开始出现,我们可以称之为混合型的机构。这样的前提下,越来越多第三方机构的介入,对保险市场长期稳定发展,尤其是对C端的服务将会起到非常积极的推动作用。当然,这样的模式确实需要一个强大的,能对前端做出即时反应的平台来支撑。

  “爆款”还是“爆仓”

  我们能看得到,即使在过去一两年当中,最火爆的几个爆款产品,本质上来讲它对生老病死残的逻辑并没有发生变化,但带给我们的启发是,我们过去多年来所习惯的消费者体验,产品性价比要发生巨大的变化。但是因为追求价格战的所谓爆款产品,以打价格战,流量变现甚至是以割韭菜为目的的爆款产品我认为不应该成为今天的主流,这样的爆款产品终点有可能让这个链条上的几个合作伙伴去爆仓。

  长期来看,中国保险市场的潜力非常大,如果从C端来看,保险市场最大的变化是,消费者从被动购买到有了主动购买的意识,但有了主动购买的意识不代表可以主动购买。是什么潜力如此大,而以家庭为单位的一体化保障解决方案可能成为未来最重要的发展趋势。

  我们可以看到,未来对于许许多多中产家庭来说,一个家庭拥有6-9张保单,不是太困难的事情。借今天的机会,我看到有很多的合作伙伴,如果有愿意一起来探索,如何用家庭账户的方式来一起服务于这个市场的话,我们可以多做交流。

  “赋能”还是“付费”

  现在我们能看到的所谓的平台,大概有几种类型:流量变现平台、技术服务平台、线下场景平台、依 托于线下资源、队伍平台。我们也强调,借助科技的手段来进行赋能,但是今天,很多技术在保险业的运用还只是刚刚迈开第一步,很多很炫的技术,面向未来的有可能发生的这些情况,到今天事实上在我们从产品研发到销售与服务,到运营与风控这些环节里,绝大部分应用是初级的。当然,我们把它描绘了一个美好的未来,刚才我们看投融资分布就看得出来,在各个价值链上,市场有关注,但产生实效的并不多。无论是具有所谓流量的机构,拥有技术的机构,还是拥有传统能力的机构,都没有必要焦虑,因为大家都在一个起跑线上,最重要的是,我们在选择这些技术,选择这些平台,试图把这些东西变成市场,和客户价值过程中,我们真正需要找到合适的应用,而合适的应用真正把它变成你自己所特定的环境里,能够让你自己长期成长的东西,否则我们付的是学费,付出的可能是战略性的手术。

  目前在第三方合作上,我们是这么做的,过去一年多我们启动了三个平台的研发,第一个平台是面向合作伙伴,比如经纪公司、代理公司,包括经纪公司、代理公司、业务员、主管,这样的平台可以确保公司和合作伙伴之间有效的连接。这个综合服务平台今年下半年将会向合作伙伴开放,现在在做内部测试,基本上你和第三方合作服务是两条线,一是销售服务线,二是后援运营线。第一接的是销售与服务,后面接的后援与运营,我们必须把边界打破,保险公司和第三方合作公司之间必须在一个圈子里,在一个平台上,实现即时的沟通才能确保前端的服务。

  和第三方的接入,其实一天就可以接入第三方的合作,当然,前提是我们的理念比较一致。比方说我们愿意一起协同来推广应用家庭账户,我们可以把家庭账户做成一个API。

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关键词阅读:横琴人寿 兰亚东 爆款 保险产品 爆仓

责任编辑:李丽梦 RF13188
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