如何达成寿险渠道团险队伍建设的“最后一公里”?

1评论 2018-07-10 09:23:55 来源:中国保险报网 "A股豪门"操盘术曝光!

  □安杰

  一直以来寿险渠道队伍建设的重心在个险渠道,随着保险业共给侧改革深入推进,原有寿险渠道团险管理团队架构不完整、资源整合能力欠缺和唯业务指标的工作模式落后;销售团队人力缺乏、展业技能原始和教育训练不成体系将制约寿险渠道团险业务的扩量提质,团险专业化队伍建设势在必行。

  社会发展日趋多元,消费结构不断升级,商业保险发展空间日益广阔。目前,中国保险市场上寿险渠道的团险业务和队伍发展均进入快速发展阶段。寿险公司团险渠道在保险业大发展过程中,要积极融入经济社会发展和参与社会保障体系建设,服务民生、服务政府,并充分发挥渠道优势和经营特点,为保险业的发展不断创造价值。如何把握保险业发展机遇、提升团险渠道价值的创造,需要立足于认清目前寿险公司团险渠道队伍现状并积极推动与建设适用于现阶段团险业务发展的专业化团险销售队伍,以满足市场对团险产品的多元化需求。

  寿险渠道团险队伍现状

  相对于目前市场需求和当前个险业务和银行保险业务的人员来说,目前各寿险公司团险渠道在管理团队角度存在着人员少、资源整合能力有待加强问题。销售团队普遍存在着队伍人员少、展业技能弱、培训力度小等状况。面对日趋变化的社会发展环境,市场开拓能力明显不能适应业务发展需要,团险销售队伍在保险公司销售渠道中逐渐被边缘化,管理团队的人员问题和一线人员销售能力问题成为制约团险业务持续发展的瓶颈。

  (一)从管理团队角度:一是管理团队人力架构配备不完善。各大保险公司的人力投入大部分在个险渠道,团险渠道管理团队人力配置一般以一个标准部门配备总和省两级管理架构,相对成熟保险公司会配置总、省和市三级架构,到县域和支公司基本无管理架构配备。二是资源整理能力有待加强。由于团险业务的专业特殊性,团险渠道需要在政府、企业和公司资源进行科学整合,并通过保险产品的专业化设计与服务,满足各方面的需求。伴随着保险业务进入快速发展期,单一部门运作并单一目标设置以不适应目前的竞争态势,团险渠道的管理人员需要跳出本部门的常态工作,打破单一渠道的限制,提升团险业务在寿险公司的工作地位。

  (二)从销售团队角度:一是队伍人员少。近几年团险渠道销售队伍相对于个险渠道以百万为单位计量的销售队伍而言,在寿险公司的销售队伍建设中所起到的作用微乎其微,同时取得的关注度也将会无形中被弱化。二是展业技能有待加强。团险销售团队展业对象分别是政府相关机构负责人或企业法人,不同的产品形态需要具备的专业技能各不相同,因此对销售队伍的专业技能要求相对较高,以应对高层次的服务对象和产品需求。三是培训力度有待提升。各大保险公司的培训力量主要集中在提升个险销售队伍的技能,对团险的培训支持相对薄弱。

  寿险渠道团险队伍发展建议

  针对目前的形式与团险渠道在管理团队及销售队伍的问题,为更好的提升团险渠道在寿险业的内涵价值,建议从打造专业基层管理队伍、扩大专业销售队伍、提升人员质态和健全相关管理制度入手,加强寿险渠道队伍发展。

  (一)配备完善而强大的基层管理队伍。基层团险的销售管理干部往往既是指挥员也是战斗员,称职的销售管理干部的工作绩效是团险销售业务达成的“最后一公里”。首先,应按照配齐配强的原则,广辟引才渠道,加大资源投入,充实基层销售管理干部和专业岗位人员的配备。其次,以充实、有力的基层销售管理干部为龙头,抓好大团险的市场布局、队伍建设和经营发展。第三,进一步建立健全对基层销售管理干部的市场化考核管理,一方面激发其潜能为大团险的发展做出实绩,另一方面鼓励优秀人才脱颖而出为基层公司整体发展输送后备人才。

  (二)强化专业的基础上扩大销售队伍建设。以优化布局和专业团队为基础抓好销售队伍规模增长,充分利用代理制的灵活机制,狠抓队伍增员,只要市场有需求、管理跟得上,销售队伍规模尽量做大。一是统筹城乡布局,以优化队伍布局、城乡发展并举为队伍建设的基本原则。二是建设专业拓展团队,根据业务发展的不同模块,建设不同专业的销售队伍。

  (三)做好队伍的培训与训练,提升人员质态。销售队伍快速发展的同时,要狠抓队伍培训和管理,保证销售队伍质态的提升,只有质态有效提升,销售队伍才能保持稳定。一是推行管理标准,将专业化、精细化的管理标准固化到职场管理、团队管理和业务拓展活动中。二是狠抓非制式培训,以职场训练为重点,将经验传承与实战演练相结合、将传统学习方式与云助理微课堂等新型学习方式相结合、将走出去与请进来相结合,不断提升培训效果。三是建设讲师队伍,大力推进主管讲师一体化、业务骨干讲师化、管理干部上讲台。

  (四)完善管理制度以优化管理机制。无论是管理团队还是销售团队,完善的管理制度与市场化的管理机制是工作开展的基础。站在现有的管理制度上,不断持续优化以符合市场竞争发展是一个持续坚持的工作。

  (作者单位:中国人寿保险股份有限公司内蒙古分公司)

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