金融界保险频道讯 “美国这样成熟的市场寿险增长是非常缓慢的，几乎是没有增长的一个市场。每年正增长相当不错的市场，我们中国是每年以28％、25％以上的速度在增长，这就是我们作为新兴市场的特征。”美中保险促进会总裁盛宝良表示。

　　盛宝良表示，美国是一个非常成熟的市场，保险发展已经有200多年的历史，中国还不到30年，美国70％的家庭拥有人寿保险，中国没有具体数字，但是绝对不会超过10％。除此之外，美国总共有不到34万营销员，但是34万都是全职的，每天都在做保险销售的，我们虽然有号称800万营销队伍，但是以兼职的为主。

　　今年正值中国改革开放40周年，中国保险行业也必然迎来高质量发展阶段。在“中美寿险国际交流大会”上，中美寿险界的高管及精英将面对面探讨“保险姓保”的战略和管理之道。

　　中美寿险国际交流大会的演讲嘉宾分别来自中美寿险界的主流公司，核心议题包括美国寿险业发展趋势、代理人渠道管理、保险科技与创新、养老社区管理和职场营销最佳实践等内容。

　　中国寿险业还只是“青少年”

　　中国太平人寿董事、总经理张可在演讲中表示，近期中国寿险市场变动剧烈，长期矛盾释放叠加市场转型导致市场阵痛。如果美国寿险业是“成年人”，中国寿险业还只是“青少年”。太平人寿目前在国内保险市场排名第四，总资产达到4000亿元人民币，近六年保费收入平均增速超过20％，近三年净利润年均增长超过35％。张可认为，太平人寿近几年的快速发展与2012年开始的“三年再造”（2012-2014）成功实施有密切关系。

　　美国市场主要以代理渠道为主

　　美国Aite Group寿险公司高级分析师SamanthaChow在演讲中表示，美国市场主要以代理渠道为主的市场，现在还没有出现颠覆性的渠道创新。但在过去25-30年中，保险公司开始进一步靠近消费者，科技发展使得各渠道开始融合，数字顾问和线下顾问开始结合应用，代理人开始更多的使用数字化科技进行营销活动，例如通过数据分析模型找到和开发潜在客户。

　　一、代理人渠道管理

　　美国西北人寿公司纽约区总经理Joseph Tavernite在“我们为何坚守代理人渠道”的演讲中强调了严格标准和执行力的重要性。他介绍，该公司建立了非常严格的营销员培训和考核体系。通常情况下，绝大多数客户或者家庭会购买该公司6到9个产品，进而这个客户和这个家庭会成为公司的忠实客户。公司会用详细的财务规划方式而不仅仅是单一的寿险，给客户展示残疾、养老问题的解决方案。“我本身就有这样的经历，给客户卖了9个保险产品后，然后他将我继续推荐给别人。”

　　纽约人寿副总经理Lily Ku表示，纽约人寿的代理人晋升渠道有两条，为终身专业代表和管理层，代理人只能选择其一。其中，业务代表专注业务团队的开拓、发展和留存，专注于提高业务员产能，学习客户资源的开发和维护。纽约人寿对代理人的培训包括PRP（performance review and planning） 、FOD（field observation and demonstration）、 GID （group instruction and drill） 等。其中核心培训为，新晋代理人每周与经理人进行一次面对面交流，回顾上星期业绩，分析识别代理人是否需要业务、心态等方面的支持和辅导。随代理人工作年限增加，面对面回顾频率会逐步降低。

　　美国独立理财顾问公司North Star Resource集团总裁Ed Deutschlander表示，保险营销员有三大眼光：影响力、独立性和收入。如果你想成功，如果想能够帮助别人成功，你需要从A看到E。A是态度，E指的努力。顾问能够成为有效顾问需要一些工具和方法。第一：有效顾问了解趋势，他们会管理时间；第二：有效顾问会专注外界的贡献。

　　这三家公司的共同点都是要求营销员积极参与社区活动。

　　二、保险科技与创新

　　美国首家互联网寿险公司HAVEN LIFE之创始人，总裁兼ceo Yaron ben-Zi将参加“保险科技和创新”（D2C）小组论坛，他指出在美国，对于初创公司来讲，基本上和现有的大公司进行合作才能开发出具有颠覆性的技术。两者之间的合作会保持各自的独立业务操作。

　　弘康人寿总裁张科认为，几乎没有一种模式是可以成功复制的，公司只有做自己的模式，做自己的东西，能够实施，方是出路。他认为，中国老百姓的保障还远没有得到满足，这对小型保险公司来讲就是机会。他认为，线上线下互动才能赢得更大的发展空间。

　　百年人寿开心宝董事长李杰认为，现在的客户和五年前不一样了，客户会主动到网上来找重疾险，一半左右直接可以静默下单。他同时认为，代理人渠道未来一定有自己的发展空间，但应该提高效率。未来真正能够留存的代理人应该是能借用互联网工具，高效地把高性价比产品销售出去的这批代理人。

　　腾讯微保副总裁尚教研认为，与保险公司合作，在于全面合作，重视对方管理团队的稳健。互联网保险产品不可在客户获取利益时有麻烦。互联网保险产品应通俗化，诚信是产品的文化，不能依靠运营打天下。

　　三、保险，养老与地产管理

　　美国前哈佛大学专门研究养老社区管理，拥有多年地产和法律经验的Joseph Christian律师及来自美国Atlantis老年人看护管理公司，拥有中美两地养老社区管理经验长达30之久的Jim biggs将为中国保险公司与地产公司带来关于美国养老地产以及出租地产的投资与管理经验。

　　中国保险学会副秘书长冯占军介绍了目前国内保险业参与养老产业主要有三条途径：保险机构投资兴办养老服务机构和设施；为老年人提供综合养老保障计划；为养老机构提供风险保障服务。

　　北大方正人寿总裁李平表示，在在人口老龄化加速的当下，保险有自己的社会责任和社会价值，可以解决老有所养问题的时候；养老政策尚需完善，相信未来关于保险业促进养老产业发展的支持政策会越来越多；保险公司参与养老产业，不要追求短期收益。

　　四、职场营销最佳实践

　　鉴于中国寿险公司对职场营销渠道的浓厚兴趣，大会特邀请美国大都会前高管Gary aluise介绍美国职场营销渠道的最佳实践。Gary aluise在演讲中介绍了美国职场营销渠道的发展背景及该渠道对雇主、雇员和保险公司各自的好处。他还介绍了职场营销的操作模式及主要产品等。

　　友邦中国区CEO张晓宇在演讲中强调职业化和专业化对于营销员的重要性。在他看来，保险营销员不应做销售，而是应做客户经营，例如进行客户分层和客户分析，将客户分为冷客户、暖客户、热客户，还有熟客户。营销员每天想的应该怎么样对客户分层，并将客户向上一层培养。他介绍，今年友邦中国提出了营销员“五化”新标准，即规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化 、作业平台数字化。