800万代理人坐拥寿险第一大渠道 传统模式求变

1评论 2018-06-11 19:14:00 来源:证券时报 【狙击二期(*0****)】突破在即!

  证券时报记者 邓雄鹰

  高速增长的代理人渠道正在陷入“成长的烦恼”。一方面,近年来中国寿险营销员渠道发展经历了过山车式的增长,并自2014年以来进入发展快车道。截至2017年底,保险营销员人数达806.94万人,较年初增加约150万人,增幅达到22.77%。另一方面,营销员渠道高增员率和高流失率并存问题仍困扰业界。在寿险业开启从数量到质量变革的大背景下,寿险营销员渠道高速发展的态势还会持续多久?保险公司要如何降低营销员流失率并提高其产能?近日在上海举行的中美国际寿险交流大会上,中美保险业人士围绕这个问题进行了详细研讨,线上线下渠道日渐融合、营销员应具备更专业的职业定位和技能等成为业界共识。

  友邦中国区CEO张晓宇在演讲中强调职业化和专业化对于营销员的重要性。在他看来,保险营销员不应做销售,而是应做客户经营,例如进行客户分层和客户分析,将客户分为冷客户、暖客户、热客户,还有熟客户。营销员每天想的应该怎么样对客户分层,并将客户向上一层培养。他介绍,今年友邦中国提出了营销员“五化”新标准,即规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化。

  总体来说,美国在营销员渠道建设上比中国早了很多年。那么美国同业如何经营代理人渠道?美中保险促进会总裁盛宝良表示,美国和中国都是代理人队伍非常强大的市场,但是美国以独立代理人为主,中国的独立代理人还没有开始;美国营销员不到34万,但都是全职,中国虽然有800万营销队伍,但多以兼职为主。

  西北互助人寿纽约区的总经理Joseph Tavernite在“我们为何坚守代理人渠道”的演讲中强调了严格标准和执行力的重要性。他介绍,该公司建立了非常严格的营销员培训和考核体系。通常情况下,绝大多数客户或者家庭会购买该公司6到9个产品,进而这个客户和这个家庭会成为公司的忠实客户。公司会用详细的财务规划方式而不仅仅是单一的寿险,给客户展示残疾、养老问题的解决方案。“我本身就有这样的经历,给客户卖了9个保险产品后,然后他将我继续推荐给别人。”他说。

  纽约人寿在美国拥有1.2万名专属代理人,该公司副总经理Lily Ku认为,要留住代理人、提升代理人素质并增大他们的产能,离不开培训。代理人需要学习和学会很多知识和技能,包括学会时间管理、开发客户、启动市场、开发冷资源、处理客户拒绝等。据介绍,纽约人寿的培训分为两大类,一类是公司内部的纽约人寿大学,另一类是行业培训。公司内部的纽约人寿大学为代理人提供终身职业培训,包括电话约访、识别客户需求、开发自身特长的目标市场等。

  美国Aite Group寿险公司高级分析师SamanthaChow则以美国市场发展情况为例说明市场开始从以代理人为中心转向以客户为中心。他说,美国市场主要以代理渠道为主的市场,现在还没有出现颠覆性的渠道创新。但在过去25-30年中,保险公司开始进一步靠近消费者,科技发展使得各渠道开始融合,数字顾问和线下顾问开始结合应用,代理人开始更多的使用数字化科技进行营销活动,例如通过数据分析模型找到和开发潜在客户。

  不过,代理人模式并非适合所有寿险公司。弘康人寿总裁张科认为,代理人模式前期投入成本太大,不适合小公司。在他看来,代理人可能面向一些比较高端的客户,但是金字塔尖上的人始终是少数,金字塔下应该还有巨大的市场。

  随着客户保险意识提升和线上渠道发展,百年人寿开心宝董事长李杰认为,现在的客户和五年前不一样了,客户会主动到网上来找重疾险,一半左右直接可以静默下单。他同时认为,代理人渠道未来一定有自己的发展空间,但应该提高效率。未来真正能够留存的代理人应该是能借用互联网工具,高效地把高性价比产品销售出去的这批代理人。

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