4S店买保险不得不知道的事

1评论 2018-06-11 07:27:22 来源:汽车商业评论 作者:吴冠锦 2018年A股放心王

  保险不是一项与保险公司交换资源的游戏,而是一项向自身客户提供专业服务的业务。

  提起4S店的车险,当下可以用“一片狼藉”来形容。在乱象的背后,是众多保险公司缺乏核心竞争力,陷入无序竞争造成的。

  面对4S店对终端用户的控制优势,保险公司表现得非常弱势,不但在代理手续费上缺乏议价权,而且在保险经营思路上也缺少引导的勇气和能力。

  4S店的保险怎么搞?目前行业内的主流经营理念可以归纳为如下几个方面:

  其一,保费是我的资源,事故车是保险公司的资源。我要想获得大量事故车,就得与保险公司不停谈判,用合作关系和保费份额不停“恐吓”保险公司,就可以获得事故车倾斜,以实现利益最大化。

  其二,续保就是加强促销政策,加大电话跟踪力度。

  其三,有了续保,有了保险公司的回归承诺,事故车就自然来了。

  以上的观念占领了绝大部分4S店总经理的大脑,并在实践中不断按照这种理念指引行动。然而,这三大理念看似有理,却是经不起推敲的。

  首先,保险公司不但不是事故车的“生产者”,而且也是个蹩脚的“搬运工”。随着客户消费权力意识的觉醒,以及行业走向成熟,保险公司硬性指引客户的可能性是不大的。

  其次,随着4S店数量的增加,保险公司布局的深入,保险公司已经没有过多的资源去搞所谓的“推修”。“地主家也没有余粮”是客观的事实,想通过谈判从保险公司获得更多的资源倾斜,越来越没有现实意义。

  再次,可以肯定的事实是,4S店与专业保险代理公司和个体代理人比较,是永远没有价格优势的。在这种情况下,仅仅将工作重心放在加大力度一个维度上,只能是“以此之短攻彼之长”。

  最后,事故车与投保有关联,甚至说是有紧密的关联,但这种关联不是绝对的。如果把事故车回归全部寄托在保险公司的推修短信上,寄托在对停车场管理员、查勘员、甚至是交警的利益关系上,恐怕实际效果并不会特别理想。

  实际的效果也证明,凡是坚信以上理念,在保险业务开展上,把工作重心放在与保险公司“交换”的外在思路上,内部的保险工作做得都差强人意。

  笔者这些年在全国深度进入了接近一百家4S店,在与总经理或服务经理交流售后保险工作时,如果他们一开口就是“我们店与保险公司的关系可好了”,就无需往下问了,也基本不用去现场参观,其保险相关的续保和事故车业务基本都处于较低水平。

  因为行业内缺乏统一的评价机制,因此,其保险运作处于较低水平这件事,往往他们都不自知,大多感觉良好。

  其实,与该店的售后业务规模及保有客户的存量规模相比较,其续保率大概只有20-30%,其事故车产值规模明显处于较低水平,拖累整体大盘处于较低水平,保费事故车置换比也并不理想。

  那么,4S店保险面向未来的经营理念是怎样的呢?

  首先,眼光应由向“外”转为向“内”的。

  保险不是一项与保险公司交换资源的游戏,而是一项向自身客户提供专业服务的业务。只有立足于以自身客户为业务基础,围绕自身客户的保险需求,不断强化面对自身客户的保险相关消费体验,才能使自店保险业务获得持续的发展。

  通俗地讲,保费不是4S店的,事故车也不是保险公司的,保费和事故车都是客户的,我们的问题核心不是“创造”保费和事故车,而是让客观存在的保费和事故车消费发生在自家4S店。

  其次,续保是一个系统工程。

  4S店续保本质是“熟客关系营销”,其优势是客户关系和理赔优势,劣势是价格。要想真正将续保做起来,只有不断强化两大优势,抵消价格劣势。这就决定了续保业务的基础措施必是如下“三结合”:

  其一,投保理赔紧密结合;

  其二,续保与存量客户管理紧密结合;

  其三,续保优惠政策与售后整体营销政策紧密结合。

  最后,投保与事故车的连接关系不是必然的,要有更有力的保障措施。

  保险公司往往对合作4S店提供推修短信,并提供一定的引导服务,但仅仅有这些外部措施是不够的。要想提升事故车返厂率,强化事内部管理措施和服务政策才是王道。

  遗憾的是,有以上观念的4S店管理者少之又少,有了正确理念,能系统性付诸实践的更是凤毛麟角。但真正做到的4S店,不但保险业务出色,其售后业务表现更是非常稳健,整个4S店抗风险能力也很强。

  这才是4S店保险的核心魅力所在。

关键词阅读:4S店 事故车 保险工作 保险代理公司 保险公司

责任编辑:李丽梦 RF13188
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