作者系合众财险总裁 施辉

　　到今年、保险职业生涯已进入第三十一个年头。经历了中国的保险公司由人保一家发展到现在的各类保险公司、保险资管公司共200家左右。三十年是不短的岁月和很长的路，经历无数也难于一一道来。突发奇想，用最短的时间想出100件印象最深的事和场景。从点滴碎片中也反映了中国众多保险人在行业发展不同时期大致相同的脚印。

　　1、1987年3月，进入人保云南省分公司国际部，从学习做进口货运保险的业务员做起。

　　2、每月末骑自行车到中国银行省分行结算处取各进出口公司的进口决算发票。

　　3、当时市场上只有中国人民保险公司一家。出口货运险业务是可以坐等进出口公司业务员送单证上门的，保险公司根据相关单证打印出口保单，打印好后业务员再上门来取

　　4、和每家进出口公司签订进口货物预约保险协议，只要不带保险成交的合同，统一按照从中行取来的发票，开具收据通过银行托收保费。

　　5、自己计算统计保费，计算工具是计算器和算盘。

　　6、进口保单可以手工填写，出口保单是结算单证，必须手动的打字机打印。

　　7、保单打印错的字必须用涂改液涂改后重新打印。

　　8、进口货物到货后到经常到火车站查勘、验货。

　　9、到工厂的进口货物，通常和海关、进出口商品检验局一起开箱检验。

　　10、参与聘请香港律师，成功追偿了一个进口货物侵权案，货损金额30万美元，追回10万美元、10万港币。

　　11、90年代云南各大烟厂技改较多，设备多为德国进口，火车运输途中常有被盗发生，金额大的合同，我们都请了特警押运。

　　12、美国一辆拉着我们保险出口大锡的卡车在美国高速公路上司机停车吃饭时被盗。

　　13、1990年负责国际部出口科工作，要别人做的事必须自己先会，快速学会了打字。

　　14、每年的广交会，是广州以外人保公司的大事。集中展业的好机会。

　　15、当时的进口货运险给进出口公司的手续费是1％，半年结算一次。

　　16、当时国家外汇紧张，鼓励出口争取在国内投保，出口货运险手续费1、5-2％。

　　17、当时的进出口货运险保费费率按照不同商品，参照费率手册计费。大致0、5％-1％，是现在费率的10多倍。

　　18、90年代前后，平安、太保进入市场，平安最初是以工行的代办处开始进入市场。为争抢市场进出口货运险手续费从1-2％大涨到10％，人保只得跟进。后面到了30％，以安全奖方式支付。

　　19、烟草的进出口业务，和各地烟厂的业务是国际部最挣钱的业务。

　　20、国际部是省公司利润最高的业务。

　　21、飞机和机场由国际部负责保险，所以国际部和当地民航管理局关系很好。

　　22、参与处理过一次飞机冲出报道的赔案，波音737最后推定全损。

　　23、一次机场飞机试飞，降落时起落架受损，赶到机场一看，起落架40万美元，属于免赔额外。

　　24、1992年参加省委组织部干部交流，到自己系统的县公司当经理。

　　25、到县里的第二天就到一个半山上参加农房火灾的赔款兑现会。

　　26、为了和县里领导好交流，学会了吸水烟筒。

　　27、为了评选农村保险先进县，政府发文，走村串户，搞定各个乡镇的农房统保。

　　28、农村保险先进县，获批标准至少两项农险。结合县情开展了烤烟和甘蔗保险。

　　29、县里的两会必须列席参加。

　　30、先后到县里的建行和人行搭伙吃饭。

　　31、在田间小道光着脚丫查勘受灾农作物。

　　32、到农村时会在飞着苍蝇、地上跑着鸡狗的农家土屋吃饭。

　　33、乡镇长招待你时是塑料桶装着的玉米酒，每人一碗。

　　34、离开县里时县委书记、县长、分管副县长、组织部长一同聚餐相送。

　　35、1994年1月晋升为省公司国际部副总经理。

　　36、90年代由于工作原因前后去过五次老挝，第一次到了外出还比较认真的随身带上护照，不知道当地安全状况如何，后来当地的工作人员告诉我们，当地人根本看不到打架的，吵架都很少，基本是夜不闭户。

　　37、90年底由于工作原因去过二次柬埔寨，那时候柬埔寨还比较落后。一次是当时议会主席谢兴女婿接待了我们，交流了和柬埔寨的保险合作。当时，金边是没有车险的，工程老公也没有保险，他说可以推动议会支持出台相关保险规定。

　　38、90年代想去柬埔寨开展保险设立机构，做了很细的调查研究，包括业务来源、人力成本、房租等固定成本。

　　39、问了一个当地人“为什么当地没有车险？不担心车辆碰撞和被盗吗？”，当地人回答说“谁干偷车，如果抓住会被打死的”。

　　40、1994年由于客户在巴基斯坦建一个污水处理厂，去做实地考察，并和当地保险公司谈再保分出合同。感受到当地老百姓对中国的友好，街头商店里的小老板都会说“朋友、朋友”。卡拉奇夏天很热，那时候供电不正常。

　　41、2001年，马尔代夫考察一个中国援建的公务员住房项目。刚好，中国国家足球队和马尔代夫国家足球队比赛，好像记得成绩是1:1。但马尔代夫足球队都是八小时下班后的各类足球爱好者，也就是业余的。我们的专业队，和一个28万人口的国家业余队比赛成绩1:1。从这里还去了斯里兰卡。

　　42、1995年参与承保了缅甸邦朗电站的长期出口信用保险。缅甸邦朗电站兼有灌溉功用装机容量大，共28万千瓦，建成后为缅甸第一大水电站，可增加全国装机容量的34、2％，大大缓解缅甸电力紧张问题，有利于发展缅甸工业、农业、通讯、文教、医疗、宾馆旅游，改善人民生活。邦朗电站项目是当时云南省最大的对外经贸项目，也是我国在东南亚最大的电站成套设备出口及技术出口项目。该电站装机容量28万千瓦（4台7万千瓦组）。由中国政府以卖方信贷的方式提供货款。此项目得到中缅两国领导人的高度重视，缅甸政府将该项目列为其国家特别项目委员会的首先项目。我国国务院领导也指示此项目由外经贸部对国务院负责，要求云南省政府加强领导、协调、督促确保完成好此项目。当时的云南何志强省长高度重视，专门批示就出口信用保险事宜要求我们给政府专题汇报。

　　43、 1996年获评中保集团双先优秀个人奖。云南人保国际部获评省级青年文明号。

　　44、 2002年离开人保，筹建云南华泰，任第一任总经理。当时是当地保险市场，仅有老三家十年后，第一家进入的产险公司。觉得挺有纪念意义。那时候也感觉市场乱，市场佣金高10-30％。记得和当时一总公司过去昆明的领导聊起来，我说现在不好做业务，不做没业务，一做容易违规，当时这领导说：“不做等死、做是战死，战死总比等死好”。

　　45、 经历了从头到尾筹建一家公司的艰难，开业后一些说好的人不敢出来，一些说好的业务没有做到。就连当时满怀希望的当地大股东的业务也少得可怜。

　　46、 开业第二年的分公司做到了盈利。综合成本率做到了难于置信的73％。因为基本是赔付率很低的非车险为主。

　　47、 亲自把交通台的制作广告的工作人员叫到办公室，现场策划。提出广播的声音传播没有图像立体三维，必须通过声音做出场景。广告有一声刹车声音开始两个人的对话，其中一人是准备到华泰买车险的客户。由于费用有限，只集中做了春节一个月，每天15次。由此，市场上很多人知道了华泰财险。

　　48、 一次一个在公司柜台等着拿赔款的客户，在柜台上随意的写下挺有意思的几个字“理赔快、找华泰、地球人都知道”。

　　49、 由昆明到西双版纳高速路，一半的路是我们承保的。昆玉路保了财产险，玉元路承保了建工一切险。

　　50、 为了做好玉元高速公路的保险，专门聘请一个工程师、买了一辆北京212吉普车跑工地。项目完成后，车也跑坏了。但由于有了这个工程师经常盯着项目，工程险还有盈利。

　　51、 当时华泰的外方股东ACE刚进来不久，对方不让保工程险。我们带着分公司相关人员到总部和ACE顾问沟通，并用了平安当地工程险十年数据作说明。

　　52、 经过三年努力，云南华泰业务做进了我们目标的几大支柱行业：烟草、电力、有色、冶金。

　　53、 2005年下半年，参与了有ACE顾问牵头的，对经营问题严重的华泰广东分公司的“Action Learning Program”，分条线对相关人员和机构进行访谈，最后做出集中的问题诊断报告。参加此项目成为我2006年调到广东分公司的伏笔。

　　54、 2006年春节后到了广州。石牌酒店住了几天，后面就在当地同事协助下，租房安顿下来。

　　55、 2006年一家人跟着我从昆明去了广州，女儿高二转学到华美读了去澳洲Monash大学的桥梁班。夫人从此不再上班，照顾一家人的起居衣食。

　　56、刚到广州时，广州中心天河区的房子基本在7000—10000元。目前最贵的珠江新城当时10000左右。现在珠江新城均价已近7万。但当时不知最后家在何方，没有买房。

　　57、 从2007年起，租了原来同事、朋友珠江新城的房子住。刚到珠江新城时，珠江公园几乎没人。晚点出去散步也还担心安全。生活非常不方便，附件没有卖菜的地方。

　　58、 2006年初到广州时身份一是华泰财险总公司运营总监，二是云南分公司总经理，负责督导广东分公司业务。到10月份正式落定为广东分公司总经理。

　　59、 华泰广东分公司2001年开业，由于第一次车险费率改革率先跳水、同时车贷险有损失惨重，公司基本处于停滞状态。当时的广东分公司下辖四个中支，其中中山中支是关门的。上年分公司总保费1900万，东莞170万、佛山400多万、珠海200多万，大多业务是农行的统保业务。

　　60、 刚到广东，看着全省六七十号员工和每月10多万的市场业务。一次全体员工大会上，给大家提出了要求，我们现在只有唱两首歌“国际歌”，“国歌”从来就没有什么救世主，也没有神仙皇帝，只有靠自己；把我们的血肉筑成我们新的长城。是不是听起来不可思议，不就是做的业务。中小公司在市场上有时候就是这样的悲壮。确实“保险难做年年做”。

　　61、 三四年后，全省员工大会上，再给大家说我们还是唱两首歌：一首“好日子”，一首“走进新时代”。

　　62、 2006年刚到广州由于公司已基本没有销售能力，总公司派去的助手和骨干先从国际经纪人业务入手。

　　63、 2006年刚到广州有人告诉我，广州治安不好，有抢手机的，要在街上打电话，最好靠着墙打。

　　64、 2006年刚到广州，小路口、巷子口都坐着一个拿着长棍子的保安，同事说这是对付抢东西的摩托车的。后来广州禁摩了，东莞也禁了。

　　65、 广东几年下来，我们的业务每年50％复合增长率，中支开到了十家。

　　66、 2011年华泰EA专属代理门店模式广东试点推广，下半年广东开出了100家门店。

　　67、 2012年华泰广东EA模式获评一行三局，广东省金融支持地方经济发展“十大亮点工程”。

　　68、 2012年广东华泰的门店开到200多家，总公司惠州召开现场会。

　　69、 吃在广州名不虚传，为了吃决定扎根广东不再走了。

　　70、 2013年初，不想再漂的我被调到总公司，个险总监负责公司三个产品线里面的一个。

　　71、 2013年春节后，离开广州那天的场景，至今记忆犹新。一人拿着一大一小两个箱子，一大早6点多起来，去机场的路上迎着漫天的朝霞。

　　72、 刚到北京带着两个箱子，住在了金融街，百盛商场后面的总公司协议酒店。

　　73、 住酒店一周多后，有开始了和广州一样的套路，租房子。房子组好后，两个箱子放进去，到附近超市买点试用品，就这样开始了在北京的生活和工作。

　　74、 2013年到总公司人个险总监，负责三个部门，个险承保部、个险理赔部、电子商务部。

　　75、 华泰电商起步于2010年，当时保费一二千万。2013我分管负责时华泰电商已有基本团队和基本探索实践。

　　76、 2013年负责领导组织了淘宝退货运费险的扭亏。一场惊心动魄的战斗。在双方和大家的共同努力下，把每月亏损1000多万的退货运费险扭为盈利。

　　77、 2013年记忆深刻，多媒体高度关注的退货运费险从来不作正面评说，不接受采访。因为扭亏还在战斗中，如果扭亏不成有可能随时推出。

　　78、 2013年双十一后，扭亏得到了应证，观察到年底没有反复，一颗悬着的心才落了地。

　　79、 总结退货运费险扭亏，在大数据分析基础上主要就是关键三个动作：信用措施；费率措施；司法措施。通过信用措施，把欺诈的人排除在外；通过费率杠杆根据赔付率高低动态定价；对骗赔严重的采取司法打击。

　　80、 2014年华泰推动主渠道战略，明确了个险业务的主渠道为互联网。个险条线进行整合，在KPMG的协助下，个险承保部、个险理赔部、电子商务部整合为了电商事业部。并且明确，个险有总部电商事业部为主、互联网模式为主。

　　81、 2014年四月，中国保险行业协会开始统计公布互联网保险保费数据，当月华泰财险的互联网非车保险业务排位市场第一。

　　82、 2014年，由于华泰总部的上海运营中心落成，公司决定把个险总部搬到上海。到北京时是两个大箱子，北京一年后再搬上海时已是五六两个纸箱。还好，上海是人在北京过去找好了房子，直接把几个纸箱搬进去。这样又开始了上海的生活和工作。

　　83、 上海住在浦东联洋，九城一区，不错的小区，生活方便有调调。二年生活工作，印象深刻的一段。

　　84、 2013年做淘宝退货运费险是几乎每月一次杭州。为做好双方合作，集团领导和蚂蚁彭蕾还专门召开了一次研讨交流会。

　　85、 2014年在浙江分公司、湖州中支大力协助下，淘宝退货运费险在湖州公安的大力协助下，对欺诈金额较大的2人进行了抓捕。由于互联网欺诈举证、量刑的复杂性，此案公安、检查、法院在探索中走完了一个闭环。二人被判刑。

　　86、 2013至2015年期间，由于工作关系和阿里、百度、京东、腾讯都有交流合作。

　　87、 2014年和敦煌、Ebay多次调研、探索跨境电商保险业务，对里面的一些问题和难点，至今仍觉得难以解决。

　　88、 2014年和ebay一起到深圳，和两家做跨境电商企业做了深度交流。一家出口100万美元的，一家出口1000万美元的。出口1000万美元这家，做四五千个出口品类，从我一入保险行就做进出口货物运输保险业务的经验看，传统进出口公司和其相比真无法想象。

　　89、 2015年华泰电商事业部在KPMG帮助下，业务方向分为五个板块：旅游险、淘宝渠道、医疗健康、3C、信用保证。这几个方向从现在看也是正确的，需求的是持续的坚持和打造专业能力。根据自身资源，后面基本聚焦于前两块。

　　90、 2016年初离开了工作14年的华泰财险，从上海打包7个纸箱又到了北京。任职合众财险总经理，开始了在民营保险公司的职业生涯。

　　91、 2016年4月到了合众财险，再次开始从谷底的创业打拼。开业一年的公司，只有车险产品线，后面增加了财产工程。员工40人左右，业务条线承保、理赔、运营的负责人缺失，仅有北京营业部做业务，每月100多万。

　　92、 2016年9月，受聘对外经贸大学保险专业硕士研究生校外导师。

　　93、 2016年12月受中国保险行业协会邀请，为第127期“中国保险大讲堂”发表题为：“中小财险公司创新发展路径思考”的演讲获得行业共鸣和好评。

　　94、 2016年12月被中国保险行业协会授予“中国保险行业千人计划非寿险灾害风险防控核心人才”称号。

　　95、 2016年，经过半年的队伍、系统突击建设。下半年保费从上半年的1000多万，增长到6400万，仅北京一个机构和团队下半年完成业务5000多万。

　　96、 2017年9月本人写的“二十五年前的保险老故事”获批“最美保险人”二等奖。

　　97、 2017年作为市场上人数最少的总公司，总部加二个筹建的分公司人数不超过120人，边建设边发展，保费比上年增长近100％，基本完成两个分公司筹建，其中河北年内开业。除了工作，到合众财险期间又认识了很多合众寿险、资管的朋友。

　　98、 2017年3月出于好玩，注册了个人公众号“方也光军”，由胡乱记记和写写开始，二十多年不动笔，也给自己定了个小目标。一想到写10万字、二十万字就难，如果每周写两篇，每篇1000-2000字，一年时间也10多万字。

　　99、 2018年4月，方也光军公众号原创文章已有98篇，第90篇后邀请了几篇友情原创。第99篇也将是友情原创。此篇会作为第100篇原创。方也光军公众号，只为写写有趣的事、有趣的人，精彩的思考和观点，秉承“始于点滴、行于心田、融于交流、盛于久远”。无意间方也光军公众号的文章很多得到了共鸣和好评，并被其它公众号转载。

　　100、 一路走来，感恩、感谢所有关心、帮助、支持过我的领导、同事、朋友，能与你们相识共事是一种缘分。人生是一场旅行和修行，让我们跟随内心，无问西东。在路上自有远方。