谁是寿险一哥？

　　2018年中国寿险市场最大业务看点，剑拔弩张。

　　一方是觊觎寿险一哥之位多年的中国平安；一方是曾经的大哥，中国寿险市场底蕴根基最深者——国寿。

　　对于平安而言，寿险老大的龙头位是江湖地位、是名声、更是一种有效的市值管理。

　　对于国寿而言，“一哥”之位失不得，不仅是份额问题、面子问题，更是战略与精神问题。

　　一场影响深远的市场份额争夺战，你来我往。

　　第一回合：新王当立，平安开门红疾速超车

　　无论是2008年的“超人计划”，还是2014年的“最大最好”，江湖都知平安有颗大哥的心。

　　奈何，体量决定江湖地位，过去十余年间，两者间年均差距1500亿元的保费现实面前，这一切貌似很遥远。

　　未成想，2018年1月因遭遇政策拐点，开门红首月业绩惨淡的国寿，无形中助攻平安之“超人计划”。当月规模保费被平安反超52亿元，失去老大宝座。市场哗然。

　　2018年1月，平安寿险规模保费同比增长31.5％，达1406亿元；国寿规模保费1354亿元，同比减少24％。

　　2月份平安再度以147亿元的保费优势领先，进一步扩大和国寿之间的差距。

　　好事者同时揪出，2017年平安集团总保费以553亿元优势超越国寿集团，成中国保费收入最多的保险集团。

　　双重压制下，市场一片看衰，可知国寿之心。

　　第二回合：国寿的绝地反击，三四月强势破局

　　相对于一二月份的落寞，开门红最后一个月的国寿绝地反击，夺回一哥之位。

　　“今年保费不会出现负增长”的承诺中，3月的国寿拿回失去两个月之久的寿险一哥之位，领先优势扩大到百亿元。

　　一季度数据披露：平安寿险及健康险业务规模保费2305.85亿元，国寿保费收入2434.2亿元。

　　国寿从落后百亿元，到领先百亿元，国寿的三月份发生了什么？

　　《今日保险》得到的业内交流数据显示，一二月的颓势之后，三月份国寿保费实现大幅增长，超过900亿元，几乎是同期平安人寿的两倍。

　　尤其是个险新单，国寿之规模是同期平安人寿的三倍余。

　　平安承认：受利率上行、储蓄型产品吸引力下降等影响，一季度寿险及健康险业务首年保费同比下降16.6％。

　　第三回合：省级机构的反扑，国寿一个月攻下9省市

　　国寿和平安关于中心城市的争夺久矣。

　　中心城市、保费重镇的争夺，向来是巨头险企竞技之地、检验队伍成色之地。

　　这一方面，平安颇具优势。2014年后的国寿，强力押宝个险渠道，复兴大中城市的战略，2017年曾宣布：

　　当前国寿在全国36个省市分支机构中，已经有18家分公司在市场上实现了个险期交业务与个险队伍的双领先，另有5家已实现单领先。

　　100家大中城市中，有超过50家大中城市实现个险双领先。而未取得领先的一些城市，与竞争对手的差距也在缩小。

　　2018年1月的惨淡中，双方争夺上升到省级领域，平安亦在中心城市的优势下拿下16个省市寿险老大之位，创近年新高。

　　三月，平安超越国寿的省级机构降为7家，几乎都是平安领先多年的强势省级机构。如北京、上海、深圳、大连等。

　　反观国寿拿回更多失地的同时，迅速加大了省级机构的领先优势。

　　国寿的秘密武器：强效的激励政策

　　保费的激增、机构的反扑，国寿3月的催化剂是什么？

　　那份涉及产品激励政策、特优核保支持政策、和分支机构员工工资挂钩的激励业务推动方案，解释了一切。

　　综合而看，这就是一份强效的激励政策，极大激发了前端销售、中端省级管理机构到后端核保的全流程的活力。

　　产品方面的激励最为有力。

　　不乏对当家保障型产品，“首年保费10％的销售奖励直接奖励给销售人员，不计入基本法的津贴基数和考核基数”的激励，也不乏对主推非保障型产品“给予首年保费3％的”阶段性强力激励政策，且强调奖励不计入基本法考核，直接奖励给销售人员。

　　后端核保则包括“对失效三年内的客户给予免息复效政策”、风险保额单独累计、个别产品免体检年龄的放宽、最低承保保额的降低等阶段性特优核保政策。

　　强有力的激励政策还体现在，对省级公司负责人、银保、个险线条的分管领导，及其他全体内勤进行的绩效工资奖励或扣减。

　　其中，个险线条一季度1.6个月的绩效工资压力明显高于银保的0.8个月绩效工资压力。

　　强力去银保趸缴的政策调整中，激励政策也侧重了对银保期缴的激励。前四个月，国寿实现了银保期缴50％以上的增幅。

　　尾声

　　走过激情的3月，开门红战役告一段落。

　　各项激励政策有所下调，这个月国寿与平安的单月保费规模缩窄至50亿元。

　　三月，这一数字近500亿。

　　大哥难当。