增员留存与稳固组织

1评论 2018-05-03 13:43:05 来源:中国保险报网 "A股豪门"操盘术曝光!

  尽管近几年来不少保险公司尝试用员工制逐步转化并替换代理制,但由于保险公司的经营仍然是以保费创造价值维系公司经营发展,除了少数精英能够维持考核外,大多数代理人即便短时期内转换成员工制,但由于业务的不稳定性因素仍难长久以保费来支撑,逐渐又慢慢被淘汰掉。加之目前行业内取消了代理人资格考试,大进大出人海战术的组织发展策略在各家险企内屡见不鲜。扎实架构、稳固团队仍是各家公司经营中的难点和重点。

  公司为了追求保费规模和市场份额,就要大力发展和壮大组织,而一旦仅仅为了发展而发展,对准增员的甄选和留存就难免会有不同程度的忽略。一味地强调增员指标的达成,进而降低了代理人入职的门槛。虽然大部分公司和主管能够根据自身发展寻求合作伙伴,但仍避免不了层次不一的代理人队伍的出现,依然会存在昨天还出现在各行各业中、今天可能就成了保险代理人,当自身资源用尽无力再开拓新的市场和客户群体时,明天可能又重回到原来的各行各业中。纵观近几年各家公司代理人队伍的发展,新人的留存着实让人堪忧。

  保险公司对招募来的新人一般会采取各种形式的培训以及督导和跟踪。新人来了解行业之前,先要参加创业说明会,随后会有几天的岗前培训班,然后是办理入职、参加入职考试,录取后跟随团队参加早夕会,在各项会议里以会代训。由主管或组训进行辅导、跟进,或是陪访到成功开单,随后再是一系列的衔接教育培训等。其实这些都是辅助新人从非专业逐步走向专业的一个过程,也是保险公司日常经营管理的一部分,尽管通过各种各样的培训和会议,但能够在保险公司内留存一年以上的新人却是少之又少。

  如果把上述的日常会议和培训归纳为新人留存的外在因素,我们不防从寿险营销常态分析中来找一下留存新人的内在因素。

  流水式代理。所谓流水式代理指的就是大部分代理人像流水一样前扑后涌加盟到保险业中,然后又悄无声息的走出这个行业。这部分人是近年来存在的大数现象,基于好奇、基于人情、基于尝试等各种原因加盟,有的是自保单、有的是人情单、有的甚至还未出单,用尽了资源或是根本就没有尝试去开拓市场就阵亡。快速加盟又快速流失,做为其上层主管和公司没有精力有时也无能为力去留存,只能再想办法来快速补充,每天匆匆忙忙看似工作紧张有序,但最终却如同掰棒子一样捡起一个又掉了一个。

  随着互联网线上销售的兴起以及各种手机APP软件销售的流行,客户从各种渠道自行购买产品的情况也越来越多。无论这一部分客户群体出于什么样的购买前提,比如方便快捷、或是节约费用、或是清晰明朗、极有需求等等原因,但这部分客户往往都是一次性或是短暂性的消费,我们不防将这部分客户当成是自己为自己代理,也可归纳为流水式代理中。

  专业化营销。在代理人队伍中始终有这么一部分人,业绩突出、件均保费高、服务于高净值客户群体、有着自己独特的销售模式,实实在在属于二八定律中二的部分。同时这部分人爱学习钻研、与时代同步、敢于尝试创新的营销模式,也以更专业的知识、更专注严谨的态度、更精细化的服务创造更大的价值。

  合伙式经营。未来的销售倾向于更专业化的销售,但始终只是一少部分人能够做到。有相当多的代理人还需要做大组织规模和属员一起上下合力打造。

  第一志同道合、和衷共济。易经有云“同声相应,同气相求”,人能够在一起成为朋友、或是融到一起做同一件事情,靠的是相同的志趣,也就是看待事物的立场与观点接近,应该有共同的兴趣爱好乃至理想追求,这是合作的前提。

  第二联合展业、共同开拓。建立一支团队主管自身需要以身作则、率先垂范以外,更多的是挖掘、培育属员,推动属员一起走向专业化代理的道路。而在现实中大多数的代理人更接近于流水式代理,这也就是人员大量流失的主要原因,没有更多的将精力投入到市场开拓上,只是简单的做自然保费,以致离专业化道路越走越远。所以主管要结合自身和属员的整体优势和个别资源,分析各自条件和潜力,联手出击能开拓出渠道。比如入村宣传、进驻社区以及企业,包括各种个性化的客户群体的专项服务等等,能够在一片区域内或是一个领域内打造具有自身特色的增值服务。

  第三开辟渠道、分工作业。现在伙伴经常反应出来的问题就是增员难,找不到合适的人来做保险;即便增来了,也留存不住,过上一段时间就流失掉了。其实我们不难想象的是对代理的理解和偏差,我们习惯于将代理人增员来了之后按照营销机制去推动业务的进展,而忽略了自身招募代理人以商业模式管理的重要因素。如同代理一件商品,主管就是老板,商品的销售渠道需要老板开拓,更多的新人是老板请来帮助服务同时自己也能销售的人群。就是主管要以老板的心态来管理和经营团队建设和业务的发展,简单的说就是主管要具备开拓市场的能力,能够开辟出销售渠道,然后增员代理人来帮助自己解决客户的服务和跟进问题,然后大家分工明确、联手展业,让新人来了之后除了自然保费以外还有更多的事情可做,在做好渠道开拓的过程中,帮助和带领新人再开辟新人自身的销售市场和销售渠道。

  所以说稳固和扎实代理人队伍的关键不是简简单单的按照基本法或是奖励办法随意增几个人,而是要有针对性的选择能有共同价值观、世界观、人生观的经营伙伴,然后共同打造出符合自身优势的销售渠道,进而持续稳定长久发展。

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