访友邦中国首席执行官张晓宇:拥抱保险业对外开放新时代

1评论 2018-05-02 08:52:00 来源:金融时报-中国金融新闻 【狙击二期(*0****)】突破在即!

  策划人手记:从持股比例放宽,到业务范围的放开,保险业开放进程正在全面提速。作为加入世贸组织时承诺最先开放的行业,保险业走在了对外开放的前列。二十多年来,外资保险公司已在我国下设各级分支机构超过1800家,《财富》500强中的外国保险公司均进入中国市场,外资险企市场份额逐步扩大,从入世之初不足1%增长到2017年末的5.85%。本期《保险周刊》特别策划一组报道,从对外开放的再提速,来看保险业即将迎来一个别样的春天。

  2018,保险业全面加快开放进程

  放宽人身险公司合资企业外资比例至51%;

  3年后对外资持股比例不再设限;

  允许符合条件的外国投资者来华经营保险代理业务和保险公估业务;

  放开外资保险经纪公司经营范围,与中资机构一致;

  2018年底前,全面取消外资保险公司设立前需开设2年代表处要求。

  保险行业将迎来一个更为开放的时代。从持股比例放宽,到业务范围放开,保险业开放进程正在全面提速。这既折射了中国保险业在改革开放中发展壮大的事实,也释放了中国保险业将继续在改革开放中迈入成熟的信号。从1992年友邦保险首家进入中国,到目前已有57家外资险企(包括合资),二十多年来,外资保险公司已在我国下设各级分支机构超过1800家,《财富》500强中的外国保险公司均进入中国市场,外资险企市场份额逐步扩大,从入世之初不足1%增长到2017年末的5.85%。

  毋容置疑,保险业的进一步开放,不仅能提升我国保险业发展水平、增进中国消费者福祉,也可让外资企业和民众更多地分享中国经济增长的成果。在日前友邦中国举行的开放日活动上,记者近距离感受到作为首家进入中国市场的友邦保险公司,在面对保险业进一步开放的新形势下,将以“坚守长期保障的决心”和“坚定改革创新受益消费者的信心”来拥抱和迎接即将到来的中国保险业的春天。

  友邦中国首席执行官张晓宇在对《金融时报》记者谈及全面对外开放的看法时表示:“这不仅表明了国家对金融行业更加融入国际化竞争以及吸收国际先进经验、技术及风险管理理念等的信心和决心,也将使中国保险业无论从管理、风控、技术、理念还是产品、创新、服务等方面都能够真正与国际先进经验接轨,并且使保险业在更多、更深层面开始向外资企业学习和竞争,并在竞争中逐步强大,而最终受益的不仅是中国保险业以及众多外资险企,更主要的是中国广大保险消费者。”他同时表示,更为重要的是,全面开放将有更多的外资独资险企进入中国市场,并带来更多原汁原味、更加完备的先进管理理念,进而提升整个行业的认知度和服务水平,促进行业人才的培养和吸纳。友邦保险期盼对外开放的实施细则能够尽早制定和公布,并将按照国家相关政策和规定,逐步推进友邦在中国保险市场的发展,将更多优质服务和先进产品、理念等带给中国更多地区的保险消费者。

  坚守保险保障本质 制定客户需求革新战略

  2017年,中国保险业寿险保费增速放缓,中短存续期产品业绩回落,行业步入实质性分化期,“向品质发展、保障为本转型”成为寿险公司的共同命题。面对保险深度和密度分别仅为全球平均水平66%和53%的寿险市场,如何化挑战为机遇,切实地发挥保险的保障性功能,更好地服务于市场?张晓宇则用“以客户引领的业务革新”给出了一个全新的解答:“这一策略将驱动公司未来五年的发展。客户策略包含了从了解客户、与客户互动、服务客户到提升客户价值四个环节,希望能为再塑成功标准带来新的启发。”

  在过往几年,保险业经历了因为忽略质量而造成的一些“乱象”,包括渠道人员大进大出、高现价产品挤压传统保险产品市场,导致销售误导增加、需求错配、服务品质下降、行业口碑受到冲击,最终损害的是消费者信心和长期可持续发展的基础。对此,张晓宇由衷地感慨:“其实我们一直在做难的事,坚持着眼于长期保障,不被市场的短期利益所诱惑。七年来,友邦的渠道建设、产品结构乃至企业文化建设都围绕高品质,逐步确立了保障专家的品牌角色,保障、医疗、健康已成为友邦战略重点的三大优势领域。友邦中国客户的人均重疾和寿险保障额度在过往两年增长近50%,2017年传统保障类产品新业务价值贡献率达84%,远高于行业平均水平。”

  据记者了解,2018年初,友邦中国确定了带领企业跨越百年的“新五年计划”,该计划概括为“1-2-3”,由“一个中心,两个投入,三个业务策略”六大支柱组成,即“以客户引领的业务革新”为中心,大力投入“卓越人才与组织能力建设”以及“科技驱动领先优势”,着力发展“营销员渠道优质增员”“营销员渠道3.0转型”和“卓越多元渠道”的三大业务策略。其中,“以客户为中心”是友邦不断革新的驱动力,也是渗透到组织和渠道各个环节的核心理念。

  “当今的保险市场中,产品可以被模仿,企业围绕自身客群需求量身定制的服务和卓越客户体验或将成为创造差异化的关键所在。因此,如何优化服务体验,友邦的做法是创建系统化的客户管理体系,针对准客户、新客户、活跃客户、非活跃客户、孤儿保单客户、VIP及转介绍等处于不同生命周期的客户提供针对性的服务和标准互动,从而提升客户的满意度及忠诚度。这一客户管理体系的建立,将一改大部分保险公司渠道、产品先行的策略思维,建立一个围绕客户需求的业务革新战略。”张晓宇如是说。

  优质增员是行业突围之道 打造“五化”营销员体系

  近年来,保险营销员数量呈现爆发式增长,截至2017年底,全国的保险代理人数已突破800万。不断壮大的营销员群体不仅面临来自保险业从业者的激烈竞争,亦面临着大数据时代下金融保险科技对业务的冲击。传统的营销员队伍正经历来自各方的挑战,如何构建符合市场品质与服务需求的营销员队伍,已成为眼下每家险企不得不思考的问题。

  自1992年友邦带来的营销员制度颠覆了传统保险的柜台销售模式,推动了中国现代保险业的第一次革新。但这一原本以精英模式被带入中国的模式,却因行业的“粗放式”增长而转向了低门槛的“人海战术”。友邦中国在2010年推出卓越营销员渠道策略以及营销员2.0计划,将其作为品质发展的关键环节,策略推行至今取得了不俗的成果。站在“新五年计划”当口,友邦中国推出营销员3.0转型方案,并提出“规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化和作业平台数字化”的全新目标,专注应对优质增员与产能提升的行业痛点。

  从实习生(AIA Baby)到“友邦中国掌门人”,精算出身的张晓宇已效力友邦保险18年之久。在他看来,营销员的角色不仅限于保单销售,更是企业实现长期客户经营的重要环节。面对面销售与服务是建立企业与客户信赖的最强有力方式。其中,培养出具备正确价值观与专业能力的营销员是关键。目前,友邦营销员的本科率近40%,远高于市场平均水平的13%。得益于优质增员的策略,友邦中国成功吸引了大量包括医生、海归在内的高素质人才。未来五年,友邦还将继续加大对卓越人才与组织能力建设的投入。

  科技创新作为支柱策略 保险生态促进新发展动能

  当科技创新为人们创造新的应用场景时,也推动了行业新旧动能的转换。“互联网金融高速发展,各种金融科技如雨后春笋般成长起来,做还是不做,怎么做,每一个决定都不容易。”张晓宇认为,“面对互联网保险,我们需要存敬畏之心,却也不必忙乱。从目前市场的发展看,互联网保险的增速正在放缓,大部分只停留在概念阶段,政策红利也在逐渐消失。因此,友邦选择合作伙伴最重要和首要的标准,是价值观及理念的吻合。我们希望为客户提供的是长期的、保障性的服务,而不在于短期仅仅追求大范围、碎片化的成果。”

  保险科技的创新开发及应用是驱动业务革新的最好例证。友邦中国自2014年启动“易计划”(EODB), 项目启动至今已推出七批近20项改进措施。以爱投保保单销售系统为例,它的出现将以往长达若干天才能完成的投保流程大大缩短,且几乎100%新单可以通过爱投保购买,在线核保等待时间少于5秒。数字技术的运用很好地改进了服务质量和客户体验。不仅如此,友邦2017年推出的“健康友行”APP,透过对用户健康、购买、行为和服务数据的分析和使用,更好地了解并提供服务,帮助客户管理日常健康生活

  在新五年计划中,友邦将把创新科技列为大力投入的支柱策略,通过保险科技的创新,改变保险生态,产生新的发展动能。张晓宇还坦言,我们制定了一套“7-2-1”的做法,70%的精力用于夯实核心竞争力,20%的精力用于开拓新竞争力,还有10%用于商业模式和技术的创新。

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