40万张恐怖销量 福禄康瑞爆红的背后是谁的恐惧?

1评论 2018-04-28 10:24:50 来源:精算视觉 作者:Alex 抢反弹必备短线战法

短短几天卖40万张重疾险是个什么概念?据统计,香港前几年卖得特火的那款重疾险(就是几乎无人不知、无人不晓的PEP) ,开卖第一年的销量不过就是10万张而已。

  导读:当中国保险“老六家”也加入价格战,中小公司何去何从?

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  最近几天,一款重疾险在朋友圈中刷屏,很多公众号都对这款产品从不同角度发表了看法和评测。

  有人说它便宜,有人说它平庸,也有人说它炒作。无论怎样,这款产品就这么“爆红”了。

  爆红必然会带来火爆的销售。据同业朋友说,短短几天,这款重疾险已经销售了将近40万张,总期交保费近20亿元。

  短短几天卖40万张重疾险是个什么概念?据统计,香港前几年卖得特火的那款重疾险(就是几乎无人不知、无人不晓的PEP) ,开卖第一年的销量不过就是10万张而已。

  40万张是多么恐怖的销量……

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  这款重疾险,就是太平人寿的「福禄康瑞」。

  产品的细节不在此多讲,这是一款责任非常简单的单次赔付终身重疾险,5次轻症不分组,每次赔偿20%,带轻症豁免。

  有些同业朋友评价说条款中的部分疾病定义略严苛,但也不算是坑。

  很多朋友不理解,就这样一款看上去“极其普通”的产品,怎么会就这么“爆红”了呢?

  就算是保费便宜,比起网上推荐比较多的「童佳保」、「健康源尊享」等,也真心没便宜太多。

  那么,「福禄康瑞」爆红的原因究竟是什么呢?

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  中国保险业这几年的快速发展,大家是有目共睹的。

  各路资本看到了保险公司“融资”的便捷性,纷纷开始涌入保险业,申请牌照,抢占市场,扩张规模。

  保险业顿时一阵血雨腥风,与银行拼短期理财收益,拿着卖万能险融资来的保费去控股上市公司,不停地开发爆款产品来刷新保险价格底限,借保监新规炒作“产品停售”屡见不鲜……

  在那个野蛮竞争的年代,有的公司借力第三方销售平台,在微信上用“推广保险产品拿回报”的互联网模式,迅速提升在80后、90后消费者中的渗透率;有的公司借助产品价格优势、较高的万能险保底收益,在保险大V的推荐下迅速做大;有的公司响应保监会“保险姓保”的倡议,大力开发纯保障型保险产品;有的公司很明显适应不了这种残酷竞争,拿不出像样的创新举措,仍旧墨守成规地经营发展,逐渐消失在了消费者的视野中;还有的公司曾借资金型业务迅速做大,风光一时,但由于触碰监管红线,被保监会接管,回头再看犹如“昙花一现”。

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  然而,纵使市场格局瞬息万变,中国寿险市场的“老六家”(国寿、平安、太平洋(行情601099,诊股)、太平、泰康、新华)却一直很稳定地排在市场前列。

  这些公司绝大多数有着鲜明的中资险企烙印与经营风格:公司背景实力强,“央企 ”、“上市公司 ”、“世界500强 ”是它们才能拥有的标签;经营历史悠久,经历过中国保险业几十年的风风雨雨,品牌形象无数次在中国老百姓(行情603883,诊股)的身边出现;依靠代理队伍进行销售,几乎从不与保险经纪公司合作,但我们每个人的身边几乎都有个在这些公司做保险销售的亲戚、阿姨;追求业务“价值”,重疾产品价格贵,储蓄产品保底收益低,市场上真正的“爆款”几乎从来与它们无关。

  没错,那个比市场同类产品贵出30%,但是却依旧能在中国保险市场上排名销量第一的重疾险,就是「平安福」。

  不管大家服不服气,不管大家如何诟病它们,这就是中国寿险业的“老六家”的品牌溢价 。

  5

  回到「福禄康瑞」爆红的原因上来。

  大家真的认为「福禄康瑞」爆红,是因为太平用了“限购”的宣传吗?是因为太平代理人的“卖力”推广吗?是因为太平找了一些媒体在网络上造势吗?

  以上都不是。因为纵观中国保险市场的过往,有太多太多的产品,都是这个销售套路。

  那为什么偏偏是「福禄康瑞」火了?为什么很多保险自媒体都开始评论这个产品,而且以负面评论居多?

  最终的原因,很简单,就是因为太平「福禄康瑞」的价格,打破了中国保险“老六家”重疾险的地板价。

  打破这个地板价,意味着“老六家”中已经有公司开始加入价格战了,能不让人恐慌,不引人关注吗?

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  我猜想,太平应该也不想把重疾产品卖这么便宜。

  毕竟甲状腺癌、乳腺癌发病率不断提升,中国的重疾险很有可能面临“失守”。

  只是无奈,今年中国保险业的开门红“不红”了。

  保监会134号之后,快速返还型年金、两全险全部停止销售,银行理财产品收益率又开始普遍上升,老百姓购买储蓄险的意愿下降,开门红受到影响在所难免。

  储蓄险卖得没往年好,一季度“老六家”的个险新单规模保费收入全部负增长,整个行业都表现得无比焦虑。

  产品不好卖,代理队伍的士气都提不起来,可是活动率还是要抓的呀,人均产能也不能太难看啊,新人再开不了单可就自动脱落了,该怎么办?

  无论如何也要把这个“寒冬”撑过去啊,正好保险业在提倡“保险姓保”,不如我们就把重疾险的价格降下去吧?

  说不定把那些热衷于打价格战的中小公司饿死了,我们大公司还能好过一点……

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  不知道大家有没有体会到那种“无声的恐惧”。

  请大家严肃思考一个问题:假如“老六家”真的把它们的产品价格做到和市场中小公司主推的产品一样,会发生什么事情?

  举个特别简单的例子,假如平安也出了一款重疾险,产品形态和「健康源尊享」一模一样,价格也一模一样,大家觉得消费者会买哪个产品?

  我想答案自然是不言而喻。

  如今,在这个移动互联的时代,在这个消费升级的时代,诸多的互联网公司面对残酷的竞争,都不惜一切地想要脱颖而出,拔得头筹。

  而竞争过后所留下的强者们,最常用的一套战略就是:用价格战饿死对手,最终能存活下来,就是胜者。

  请大家回想一下打车的烧钱时代,回想一下外卖的烧钱时代,再回想一下共享单车的烧钱时代,以“补贴”为主要形式的价格战之后,剩下的只有头部大型公司的继续“厮杀”或“鼎立”,中小型公司全部变成了陪跑的炮灰,不是被饿死,就是被并购,最终都难逃厄运。

  是的,如果以保险业“老六家”为主的价格战真的打起来,部分中小型保险公司或许将直面它们“真正的恐惧”。

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  保险行业没有太大的技术壁垒,因此不太会出现哪家公司规模虽小,但却手握关键核心技术,可以无惧大公司的压力与挑战。

  可以这么说,在保险市场上,没有公司能够依靠“产品”永久取胜。

  保险产品的设计没有专利,保险条款全部公开,精算师等技术人员的流动性也很强,随时都可能被挖角。

  我只要把你的“爆款”产品拿过来,在条款上稍作调整,再便宜几块钱,就可以到市场上卖了,而且一定卖得更好。

  从弘康的「健康人生」,到横琴的「至尊保」,再到百年的「康惠保」,中国保险市场的“爆款”产品大多都是这样被创造出来的。

  同样的套路,没有太多技术含量,也不用去谈什么情怀。

  事实上,如今的产品开发和设计,大多数由再保险公司提供数据支持,所以你家能开发的产品,他们家也一样能开发,而且“老六家”更容易获得再保险公司的支持,拿到更优惠的报价;你家能提供的保险服务,他们家也一样能提供,而且“老六家”凭借诸多的分支机构,以及下沉到县域的服务网点,应该只会做得更好;你家的产品能在经纪渠道销售,他们家的未来也一样可以, “老六家”与经纪公司合作,不过就是一纸合约的事情。

  仔细回想一下过去几年中小型保险公司的“异军突起”,其在市场上能够不断获取流量与累积口碑的最本质原因,不外乎是它们的产品较“老六家”的产品便宜不少。

  如果没有了“价格优势”,中小公司还能拿什么来竞争?

  9

  写到最后,怕大家误解,我还是想多说几句。

  我写这篇文章,没有受人之托,也没有收任何广告费;不是在宣扬“老六家”,也绝无意诋毁中小公司。

  只不过这场没有硝烟的价格战争,的确值得大家反思,也值得大家为之恐惧:

  大公司是不是要放低自己的身段,牺牲业务价值,加入这场扩张规模的价格战中?如果不加入价格战,代理队伍的稳定性如何维持?

  中小公司该如何寻找除了“价格优势”以外的独到优势?如何在大公司的全面压制下生存下来?

  保险经纪人如何在产品价格相差不大的情况下与大公司的专属代理竞争,赢得客户?如果经纪人所在的经纪公司也可以销售“老六家”的产品了,大家的态度会有何转变?(目前泰康是与经纪公司合作的,只不过产品价格仍旧偏贵)

  这些可能都是值得大家思考的问题。

  10

  无论如何,「福禄康瑞」已经给行业开了一个头,其他几家老牌保险公司会不会跟进这场“价格战”,目前还很难判断。

  可以预料到,如此低的产品价格,以及相近的品牌溢价,一定会影响其他老牌公司的产品策略。

  一季度开门红的不顺利之后,中国保险市场又是一片“山雨欲来风满楼”的景象。

  不过可以确定的是,广大的消费者最终可以得益其中 。

关键词阅读:福禄康瑞 重疾险 太平人寿福禄康瑞

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