友邦保险张晓宇:坚守与革新并重 再塑行业新标准

1评论 2018-04-23 18:31:08 来源:金融界保险 "A股豪门"操盘术曝光!

  金融界保险 自2017年始,中国险业加快了行业监管和政策改革的步伐,品质发展和保障为本成为行业转型的主旋律。随着各项新政的影响力逐渐显现,国家鼓励商业保险参建多层次社会保障体系等政策的助推,中国险业的发展踏上了价值转型新征程。

友邦保险张晓宇:坚守与革新并重 再塑行业新标准

  友邦中国从2010年上市后就启动了以价值和品质为核心的转型,在过往七年新业务价值成长超过12倍。今年不仅是险业深化转型的“关键年” ,更是友邦中国“新五年计划”的开篇元年。在2017年的年度新闻发布会上, 友邦中国就如何坚守品质介绍了成功经验,同时也发布了友邦中国“新五年计划”的愿景和战略举措,希望在坚守的同时,继续加快革新的步伐,开发寿险业长期可持续发展的新动能。

  友邦中国首席执行官张晓宇先生在发布会上强调:友邦中国一直以来坚持以品质和保障为根本,并因此取得了骄人的成绩和获得了业界的认可。在新的五年计划周期里,我们在坚守的同时,还将锐意革新。将“以客户为中心”真正地渗透到组织和渠道的每一个环节,加大在人才和科技方面的投入,打造出“中国最受信赖的保险公司”。我们希望通过友邦中国的尝试,携手行业共塑未来的新标准。

  坚持做长期的事,为企业、客户和社会创造价值

  要实现价值转型,严控行业风险,需要所有从业者摒弃急功近利的心态,从企业战略方向到策略执行都要真正把品质和消费者放在核心位置。过往几年,行业经历了因为忽略质量而造成的一些“乱象”,包括渠道人员大进大出,高现价产品挤压传统保险产品市场,导致销售误导增加,需求错配,服务品质下降,行业口碑受到冲击,最终损害的是消费者信心和长期可持续发展的基础。

  早在集团2010年上市之后,友邦中国就坚定地确立了品质和价值发展之路,坚守保险保障本质, 坚持高标准的渠道建设,将客户的保障和长期财务规划作为业务深耕的重点。从2010年起,我们策略的成功实施让友邦从容应对市场起落,保持可持续的业绩增长动力。友邦中国2017年实现了新业务价值(VONB)同比60%,标准年化新保费(ANP)同比61%的增长,税后营运溢利(OPAT)同比增长39%,传统保障类产品新业务价值贡献率达84% ,客户的人均重疾和寿险保障额度在过往两年增长近50%[1]。友邦中国不仅是集团亚太18个市场中成长最快的机构,在价值成长上也远超行业平均水平。

  在谈到友邦的成功经验时,张晓宇表示,其实我们一直在做难的事,坚持着眼于长期,坚持做保险保障,不被市场的短期利益所诱惑。过往七年,友邦是这么说的,也是这么做的。我们的渠道建设,产品结构,乃至企业文化建设都围绕高品质,逐步确立了保障专家的品牌角色,在这个过程中,我们也为客户、企业和社会创造了价值。未来,我们在坚守的同时,还将继续创新,引领行业新标准的建立。

  友邦新五年:强调“信赖”与“革新”,着眼再塑行业新标准

  在接连出台的“强监管”条例推动下,加速回归保障的商业保险将日益发挥其在社会民生中“稳定器”的作用。同时,随着建设中等收入国家政策的不断推进,我国中等收入群体在总人口中的占比有望在未来数年达到50%以上,这个群体在消费结构升级中的“主力军”作用将进一步凸显。以年均0.38%的速度增长的1.5亿老龄化人口,则是另一拉动保障需求的因素。而我国现阶段保险深度和密度仅为全球平均水平66%和53%,这与日益攀升的人寿保障需求形成了鲜明的供求缺口。

  面对消费升级和市场潜力,今年年初,友邦中国确定了带领企业跨越百年的“新五年计划”,制定了全新的使命、目标和策略,特别是将建立“中国最受信赖的保险公司”确定为新五年的公司愿景,客户的信赖将成为险企长期发展的基石。

  友邦中国新五年计划可以概括为“1-2-3”,由“一个中心,两个投入,三个业务策略”六大支柱组成,即“以客户引领的业务革新”为中心,大力投入“卓越人才与组织能力建设”、以及“科技驱动领先优势”,着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”、和“卓越多元渠道”的三大业务策略。

  一个中心

  客户引领的业务革新:“以客户为中心”是友邦不断革新的驱动力,也是渗透到组织和渠道各个环节的核心理念。友邦进行客户细分,并通过企业反馈管理系统实时听取客户声音,把客户的反馈变为企业各环节联动革新的驱动力。此外,通过建立“健康管理生态系统”,把友邦的定位从保障专家全面升级为“健康管理伙伴”,推出从健康管理,健康保障到疾病康复的“全程健康友保障”主张。更创新性的推出了“健康友行”平台,这个平台是利用移动科技打造的一体化客户互动平台,它是友邦健康管理策略中重要的一环。未来友邦中国将持续对健康友行的投入,让其承载更多健康管理生态圈的功能,通过大数据技术,让个性化、定制化方案成为可能,并将从现有的个人客户应用拓展到企业客户应用。友邦将客户体验和公司净推荐值(NPS)设为考核“以客户为中心”的指标,希望重新定义保险公司和客户的互动关系,也设立“以客户为中心”的新标准。

  两个投入

  科技驱动领先优势:科技创新为我们创造新的场景,也推动行业新旧动能转换。在新五年计划中,友邦把创新科技列为大力投入的支柱策略,希望通过保险科技的创新,改变保险生态,产生新的发展动能。在友邦,创新科技的应用目的首要是更深入了解客户,通过技术支持,为客户提供更便捷、更个性化的解决方案;其次是更好的赋能渠道和营销员。

  过往两年,友邦已经在保险科技的尝试中取得了不少成果。例如“爱投保”平台,帮助营销员完成几乎100%新单在线投保;“爱服务”平台为客户提供各个移动端的自助服务,小额理赔最快30秒可收到反馈结果;“赢家拓客360”是24小时业务管理专家,更是智能客户分析系统。未来,友邦将着力于发展人工智能区块链、云平台和大数据为代表的科技应用,以及后台高效运营自动化和智能服务一体化相结合的金融科技开发,从不同业务层面打造核心竞争力。

  卓越人才和组织能力建设:友邦保险常被誉为保险人才的“黄埔军校”。对于人才建设,友邦中国一直非常重视并给予大力投入。对于各层级员工,通过系统的职业发展规划、提拔领导梯队、丰富学习发展,打造健康职场,建设一个学习型和成长型组织,尤其是通过人才梯队建设和跨领域人才的培养,为未来服务更广阔区域的客户做好人才储备。另一方面,友邦强调“行对路、做对事、用对人”的运营原则,在营销员和员工中大力推动“以信为本、点亮希望、为爱奔跑”的核心价值观,提升优秀人才对保险行业的认同和文化自信。

  三个业务策略

  营销员渠道优质增员和3.0转型:得益于卓越营销员渠道建设,友邦中国的活跃营销员数量、产能、百万圆桌注册会员人数长期居于行业领先水平。未来,营销员渠道仍将是推动寿险业发展的至关重要的渠道,面对面销售与服务仍是建立企业与客户信赖的最强有力方式。在“新五年计划”周期,友邦中国将再塑卓越营销员新标准。未来谈到“卓越”,考量的不仅是高产能,高活动率,更是标准化的优质服务体验,将客户体验作为衡量渠道品质的标准。为此,友邦提出了再塑卓越营销员标准的“五化”模式,即规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化。

  卓越多元渠道发展:多元渠道,尤其是目前行业内粗放的银行保险传统模式迫切需要转型。友邦中国要抓住数字化和健康产业提供的新机遇,打造差异化发展模式。通过与花旗等银行的深入合作,为高净值客户度身定制资产传承方案和服务平台,进一步确立友邦在高净值领域的领先地位;与此同时,发展数字化银保模式,利用新科技和银行一起开发场景化销售模式。除银行外,友邦也会积极尝试跨行业合作新模式,构建战略性伙伴网络实现差异化产品和增值服务。

  今年是友邦迎接百年的冲刺年,承载着继往开来的使命。对此,张晓宇先生表示:“友邦中国会始终坚持做对的事,坚守为客户提供品质保障的初心。我们看到中国寿险行业仍蕴含着巨大的机遇和挑战,为此我们将不断革新,通过新五年计划的推行,实现成为中国最受信赖的保险公司的愿景,和我们的同业一起,引领行业不断转型,再塑中国险业的品质。”

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关键词阅读:友邦保险 张晓宇 保险公司

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