友邦保险新五年计划加码高净值人群 欲以优质增员突围

1评论 2018-04-23 13:42:04 来源:国际金融报 作者:张颖 低吸也能抓涨停!

资料图片

  从实习生(AIA Baby)到“掌门人”,友邦中国首席执行官张晓宇是“神一样的存在”。曾经最年轻的北美精算师,转型职业经理人是一种怎样的体验?他率领的全新管理层会给成立即将百年的友邦中国带来哪些改变?在保险业深化转型的“关键年”,友邦中国“新五年计划”又将给市场传递哪些信号?

  4月19日,2018友邦中国新闻发布会在越南胡志明市举行。张晓宇首次以友邦中国首席执行官身份出席发布会,同样是首次在媒体前亮相的还有友邦中国全新的管理团队——首席财务官吴浩礼、首席业务执行官张炜、首席多元渠道官姜利民、首席客户官林沛。

  发布会后,张晓宇接受了《国际金融报》记者专访。他说:“知易行难、知难而进!我们一直在做难的事情,也始终坚信我们在做对的事情。”

  优质增员是行业突围之道

  “要实现价值转型,严控行业风险,需要所有从业者摒弃急功近利的心态,从企业战略方向到策略执行都要真正把品质和消费者放在核心位置。”张晓宇告诉《国际金融报》记者,友邦中国在2010年上市后曾面临两种模式的选择:一边是拉人头、业务增速快,银保渠道销售大量中短期业务;另一边是坚守保险保障,坚持高标准的渠道建设,将客户的保障和长期财务规划作为业务深耕的重点。

  最终,友邦中国选择了后者,以价值和品质为核心的转型。

  “千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。”友邦中国交出了一份漂亮的成绩单,也证明了自己的选择,在过往的7年里,新业务价值成长超过12倍。

  张晓宇给记者提供了一组数据:从2010年起,友邦中国应对市场起落,保持可持续的业绩增长动力。2017年实现了新业务价值(VONB)同比60%,标准年化新保费(ANP)同比61%的增长,税后营运溢利(OPAT)同比增长39%,传统保障类产品新业务价值贡献率达84% ,客户的人均重疾和寿险保障额度在过往两年增长近50%。友邦中国不仅是集团亚太18个市场中成长最快的机构,在价值成长上也远超行业平均水平。

  张晓宇说:“其实我们一直在做难的事,坚持着眼于长期,坚持做保险保障,不被市场的短期利益所‘诱惑’。我们的渠道建设、产品结构乃至企业文化建设都围绕高品质,逐步确立了保障专家的品牌角色,在这个过程中,我们也为客户、企业和社会创造了价值。”

  尤其是在营销员渠道建设上,友邦中国是开拓者也是引领者。1992年,友邦带来的营销员制度颠覆了传统保险的柜台销售模式,推动了中国现代保险业的第一次革新。但这一原本以精英模式被带入中国的模式,却因行业的“粗放式”增长而转向了低门槛的“人海战术”。

  近年来,保险营销员数量呈现爆发式增长,截至2017年底,全国的保险代理人数已突破800万。不断壮大的营销员群体不仅面临来自保险业从业者的激烈竞争,亦面临着大数据时代下金融保险科技对业务的冲击。传统的营销员队伍正经历来自各方的挑战,如何构建符合市场品质与服务需求的营销员队伍,已成为眼下每一家险企都不得不思考的问题。

  友邦中国在2010年推出卓越营销员渠道策略以及营销员2.0计划,将其作为品质发展的关键环节,策略推行至今取得了不俗的成果。站在“新五年计划”当口,友邦中国推出营销员3.0转型方案,并提出“规模增员精英化”的全新目标。

  张晓宇向《国际金融报》记者透露了一个细节:“最初,公司在制订计划时,提出的口号是精英增员规模化,但最终选择了现在的版本。相比规模化,我们追求有质量的增长。”

  目前,友邦营销员的本科率近40%,远高于市场平均水平的13%。得益于优质增员的策略,友邦中国成功吸引了大量包括医生、海归在内的高素质人才。

  互联网保险不必忙乱应对

  “乱花渐欲迷人眼,浅草才能没马蹄。”在张晓宇看来,相比价值转型,另一种“诱惑”更难抗拒,“互联网金融高速发展,各种金融科技如雨后春笋般成长起来,做还是不做,怎么做,每一个决定都不容易”。

  张晓宇认为:“面对互联网保险,我们需要存敬畏之心,却也不必忙乱。从目前市场的发展看,互联网保险的增速正在放缓,大部分只停留在概念阶段,政策红利也在逐渐消失。”

  中国保险行业协会最新披露的数据显示:继2017年互联网财产险保费收入呈负增长后,互联网人身险市场规模发展势头也出现放缓。2017年互联网人身险规模保费达到1383.2亿元,同比下滑23%,这是2013年以来互联网人身险保费增速的首次负增长。

  当其他人频频抛出各种金融科技赋能保险时,友邦中国已将这些概念和噱头付诸实际。

  2017年,友邦中国推出“健康友行”APP,帮助客户管理日常健康生活。“我们还将透过对健康友行用户健康、购买、行为和服务数据的分析和使用,更好地了解并服务于他们,提供更具针对性的健康管理解决方案。”张晓宇强调,“通过‘健康友行’线上线下资源的整合,打造健康管理生态圈,更好地与客户互动。”

  除此之外,友邦中国自2014年启动“易计划”(EODB),项目启动至今已推出七批近20项改进措施。

  张晓宇告诉《国际金融报》记者:“对于金融科技的投入,我们选择谨慎的态度,不想花太多精力做没想清楚的事情。大范围、碎片化的产品对友邦中国的吸引力不大。”

  不过,新的概念和技术确实容易让人产生焦虑。张晓宇坦言,“为此,我们制定了一套‘7-2-1’的做法,70%的精力用于夯实核心竞争力,20%的精力用于开拓新竞争力,还有10%用于商业模式和技术的创新。这是一个动态的分配,随着业务发展不断演进和调整,这也是最难的部分。”

  新五年计划加码高净值人群

  “不畏浮云遮望眼。”这是张晓宇的心声,也是友邦中国的写照。

  作为惟一一家纯外资保险公司,友邦中国的一举一动都被视作行业的“风向标”。尤其是在保险业即将向外资进一步开放之际,友邦中国提出的“新五年计划”备受瞩目。

  对于开放,张晓宇是激动的。他说:“听到这个消息我们感到兴奋,这表示友邦中国可以深耕、服务更多的中国消费者。不过,目前细则尚未公布,我们正在积极准备。”

  有一种说法是:保险业进一步开放对于纯外资的友邦中国而言是最大受益者。对此,张晓宇显得十分冷静,“开放不仅仅利好友邦中国,对所有的外资保险都是普惠的。当下我们能做的是深耕现有市场,拓展更多的二三线城市,储备人才。”

  至于开放之后产生的竞争,张晓宇并不担心。他认为:“这不是一种零合的关系,而是要一起做大‘蛋糕’,中国保险市场潜力巨大。我们从没有盯着市场份额,更多的时候是跟自己作比较。”

  现在,可以来聊一聊“新五年计划”。友邦中国并没有打算“藏私”,向《国际金融报》记者披露了这份计划的核心内容。

  友邦中国“新五年计划”可以概括为“1-2-3”,由“一个中心,两个投入,三个业务策略”六大支柱组成,即“以客户引领的业务革新”为中心,大力投入“卓越人才与组织能力建设”以及“科技驱动领先优势”,着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”和“卓越多元渠道”的三大业务策略。

  此外,记者采访了解到,高净值业务平台仍是友邦中国的关键策略。自2013年起,友邦中国先后推出财富管理及高端医疗保障计划,打造“致精英”系列高端品牌,为中国的高净值客户提供财富及保全、传承和家庭保障的综合解决方案。在提供产品之外,友邦中国还通过海外就医、税法咨询和资产配置等更多维度的专业咨询,为其提供全而有效的服务解决方案。

  不过,有一种趋势是,越来越多的高净值人群开始购买境外保单。

  对此,张晓宇直言:“高净值人群购买离岸产品说明他们有需求,进行海外资产的配置。但是,他们90%的资产、业务、家族还是在境内,因此,境内资产配置和财务传承的需求依然旺盛。其实,购买离岸产品也存在汇率、法律等方面的风险,仍需要慎重考虑。”

关键词阅读:友邦 中国保险行业协会 高端品牌 国际金融报 价值成长

责任编辑:李丽梦 RF13188
快来分享:
评论 已有 0 条评论
精彩推荐
保险业原保费结束连续8个月负增长

2018-11-14 08:10:54来源:中国保险报网

银保监会三定方案公布

2018-11-14 08:05:43来源:中国保险报网

前三季寿险业原保费同比降幅达年内最小 万能险涨3成

2018-11-14 08:29:00来源:蓝鲸保险

银保监会“三定”方案公布:设主席1名 副主席4名

2018-11-14 06:52:28来源:上海证券报

重磅!银保监会“三定”方案发布,新封四大官

2018-11-13 21:42:25来源:中国保险报

银保监会三定方案落定:主席一正四副 部门“26+1”

2018-11-14 06:55:50来源:国际金融报

银保监会酝酿推动保险营销员新一轮改革

2018-11-14 07:17:22来源:上海证券报

保险挽回水产养殖户损失

2018-11-14 08:56:22来源:中国保险报网

中国企业通过集中管理应对商旅风险

2018-11-14 08:32:20来源:中国保险报网

11月13家保险中介受罚 高管及业务员资质不符成新原因

2018-11-13 07:21:00来源:证券日报

项俊波大秘涉嫌受贿罪被提起公诉 另一秘书已被双开

2018-11-13 07:01:54来源:券商中国

平安医保科技与国元农险战略合作

2018-11-13 15:07:20来源:中国保险报网

银保监会“三定”方案正式发布 在编人数减少约12%

2018-11-14 06:55:30来源:国际金融报

银保监会“三定”方案出炉:编制925名 司局级107名

2018-11-14 07:01:16来源:每日经济新闻

中保协发布国内首套IDI质量风险控制机构工作标准

2018-11-14 07:01:46来源:每日经济新闻

中保协:IDI保险助力建筑质量提升,让人民群众住进质量放心的房子

2018-11-13 15:28:00来源:原创蓝鲸保险

平安集团旗下前交所将建流动性资产交易平台

2018-11-14 07:09:58来源:证券时报

微信这款只有1条健告的医疗险 没你想的那么好!

2018-11-14 08:52:02来源:保保驾到

姚波:中国平安集团有1.4亿客户 寿险客户有6000万

2017-11-20 12:02:33来源:金融界保险频道

A股连续两天迎个股涨停潮 金融保险股仍值得关注

2018-11-14 07:20:43来源:投资快报

加载更多

更多>> 以下为您的最近访问股
理财产品快速查询
实时热点