寿险如何网上卖 韩国首家互联网寿险公司告诉你答案

1评论 2018-03-13 19:25:50 来源:道口保险观察 【狙击二期(*0****)】突破在即!

  本文选自韦莱韬悦2018年1月发布的报告《Quarterly InsurTech Briefing Q4 2017》,中国保险与养老金研究中心授权翻译。 韩国寿险公司Kyobo Lifeplanet(以下翻译为“教保Lifeplanet”)作为韩国首家且唯一的独立数字化寿险公司被选入韦莱韬悦第四季度保险科技简报,其在寿险产品分销领域的大胆创新值得关注。

  编译丨姜雪梅

  韩国数字化寿险公司的开拓者

  成立于2013年12月的韩国教保Lifeplanet(以下简称“Lifeplanet”)是韩国第一家、最大且唯一一家专门经营互联网寿险的独立实体。目前,它的股东包括韩国教保生命人寿和日本Lifenet保险公司;前者是韩国第三大寿险公司,后者则成立于2006年,是日本第一家互联网寿险公司。

  相对于传统的保险公司,Lifeplanet不会受到来自遗留问题的限制(如高保证率组合、渠道冲突等),且拥有更多结构上的优势。其他数字化寿险平台通常是传统保险公司若干个商业单元中的一部分,需要将已有的代理结构与数字化营销相结合来进行产品销售。

  根据韩国寿险协会(Korea Life Insurance Association,KLIA)的数据,Lifeplanet已经在互联网直销寿险市场中成为领军者,它在2017年第一季度的首期保险费(First Premium,签订新保单时获得的保费)占据了市场份额的36.9%。

寿险如何网上卖 韩国首家互联网寿险公司告诉你答案

  随着外部环境的不断进步和竞争压力提高,韩国国内的零售银行正在逐步增加对金融科技的投入来保留和吸引消费者。互联网银行(K-bank和Kakaobank)在近期所获得的成功正是源于消费者对金融便利的需求增加。

  然而,尽管在零售银行业金融科技保持着强劲的增长,在寿险领域,线上销售增速仍然缓慢。但是随着简单、直接、可负担的寿险产品增加,可预见未来互联网寿险市场将同样获得强劲的增长。预计到2023年,相比于2016年的1.6%,韩国互联网寿险销售保单将占比超过6.8%。

寿险如何网上卖 韩国首家互联网寿险公司告诉你答案

寿险如何网上卖 韩国首家互联网寿险公司告诉你答案

  Lifeplanet希望结合大数据、AI技术与无缝的用户体验来改革寿险产品的销售方式。作为韩国第一家以移动端为基础的寿险公司,Lifeplanet通过其最新的数字化平台提供流程化的应用过程,帮助消费者从互联网主页或移动终端来更快地完成合同的签署。

  此外,聊天机器人(行情300024,诊股)、由领先的数字支付提供商、电子签名及生物识别能力支持的直接支付系统、管理保单/服务的用户友好型界面以及提供和交换反馈的内部客户参与系统将帮助提高整体的客户体验。

  数据驱动的承保以及多样化的分销

  Lifeplanet希望开发并最终实现基于数字驱动和算法基础的承保程序。它希望在短时间内对线上的大量数据进行分析(如药物历史描述、信用记录、财产所有权状况、消费行为等),匹配期望和需求,最终利用AI算法来实现对原始保险单的报价。

  此外,Lifeplanet推出全新的首创保险产品,它们简单、创新且十分具有价格竞争力,可以与线上/数字化平台相匹配。Lifeplanet通过多样化的分销平台,包括与知名企业合作建立广泛的代理关系(例如与韩国中小企业银行(Industrial Bank of Korea)合作,推出首个移动端银行保险)来销售产品。

  产品

  1、100%的本金保证寿险产品

  储蓄型产品的附加费用只包括保费数额的应计利息,来确保保险本金到期可以全额归还。

  相反,由传统保险公司提供的类似产品将附加费用立刻附加在客户的初始保费上,当客户在早期退保或终止保单时,将带来负向价值。

  这一类在保险产品在韩国首次出现,且专门为数字化销售设计,其目标是促使寿险产品更容易被消费者所理解。

  2、划分风险等级挑选最优投保体

  自2016年起,Lifeplanet提供定期寿险、癌症保险(e-cancer)和针对多种疾病的保障产品,以服务次健康体人群。

  75%以上购买这类产品的客户是不吸烟者,死亡率/患病率相对更低,他们被归为保险公司“优选”和“特别优选”投保体。

  产品面向相对健康、且有长期需求的消费者群体设计,使得它价格较低。由传统的保险公司提供的保险产品通常包括一些不必要的保障覆盖,从而增加了产品的整体费用。

  3、新产品专有权

  专有权,是指在三到六个月内禁止其他的市场参与者复制或销售特定的保险产品。目前,经KLIA批准Lifeplanet拥有5个产品的专有权,包括“100%本金保证型寿险产品”,以及:

  e-住院治疗及e-外科手术:与政府代理机构合作,利用住院医疗和外科相关数据来设计医疗保障产品,减少不必要支出和模糊支出,降低保险费率。

  健康年龄及年金计划:Lifeplanet的产品基于年龄、性别、健康状况等数据,在简洁的页面或应用程序上提供月保费以及支付期相关的信息。

  分销

  1、B2C

寿险如何在网上卖?韩国首家互联网寿险公司 Kyobo Lifeplanet告诉你答案丨国际视角

  2、B2B

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  高管访谈

  韦莱韬悦对韩国教保Lifeplanet的CEO和高级商业顾问进行了访谈。

寿险如何在网上卖?韩国首家互联网寿险公司 Kyobo Lifeplanet告诉你答案丨国际视角

  Q:Lifeplanet是由韩国第三大寿险公司教保人寿和日本第一家互联网寿险公司Lifenet合资成立的。你能描述一下公司目前的商业关系,例如,和这两家股东之间的关系吗?

  JL:Lifeplanet是一家拥有保险牌照的独立公司。教保人寿作为股东为Lifeplanet提供支持,包括在产品开发和运营等多个领域提供宝贵的技术知识和行业经验。Lifenet是日本互联网保险行业的先行者,通过分享他们在数字化营销和线上/数字化保险产品开发等方面无与伦比的经验,为我们提供帮助。Lifenet的联合创始人Mr. Daisuke Iwase自公司成立之初起便开始帮助我们,他将知识和洞见与能力相融合,在董事会中表现活跃。

  SL:我想要补充一点,当前股权由教保人寿(92.5%)和Lifenet(7.5%)两部分构成。尽管教保人寿是主要的所有者,但是我想要重申John的观点,也就是我们是为所有利益相关者来平衡价值创造的独立公司。

  Q:请描述一下Lifeplanet所运用的技术。它和你们的竞争者有哪些不同?

  JL:Lifeplanet是韩国互联网寿险领域的领军者。我们的愿景是让我们的消费者从高质量、富有价格竞争力的产品中,从简单、无障碍、无缝的线上购买体验中获得保障。我们正在让耗时、耗力的寿险购买过程变得快速、安全以及最重要的——便捷。

  SL:我们是韩国寿险行业的第一家纯数字平台。为了实现公司的目标,我们建立了自动化核保系统、使用了便捷的支付系统(例如Kakao Pay和Naver Pay)以及运用了嵌入数字化签名和移动平台生物识别功能的认证系统。在接下来的几年中,全新和已有的技术(AI、区块链等)将会通过战略合作等方式被加入到我们的系统中,来提升市场领导力和提高用户体验。

  Q:很多市场观察者说,寿险太过复杂以至于很难以数字方式进行销售,并且需要后续的人工参与。你们对于这一观点是如何看待的?以及可以为我们分享Lifeplanet的产品战略吗?

  JL:通常情况下,伴随着行业特有的性质,寿险产品很难被消费者充分理解。在韩国,越来越多的新保单在第一年后不会续保。有效寿险保单的净增长在近些年并不显著,不仅仅是因为新保单数量的增长率较低,而且是不断增加的退保和保单终止的结果。通过提供简单的线上体验,我们吸引了全年龄段的消费者,特别是20岁-40岁的年轻消费者群体,他们对价格敏感、注重价值体验。

  SL:我们在客户留存方面取得了不错的成绩,并且期待能够继续在这一方面作为市场的领军者。中介的消除使得Lifeplanet能够避免渠道冲突,并通过创新性和以客户导向为基础的产品直接为用户提供保障。

关键词阅读:寿险 互联网寿险公司 Kyobo Lifeplanet

责任编辑:Robot RF13015
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