如何迎接精准式转型?

1评论 2018-02-08 13:49:10 来源:中国保险报·中保网 【狙击二期(*0****)】突破在即!

  □陈建伟

  年年岁岁开门红,岁岁年年各不同。当众多保险公司迎战开门红大战时,保障转型发展业务规模增幅与往年相比出现了一定比例的下滑。业务增长速度慢、产品吸引力降低、客户参与度不高、代理人情绪紧张、加上监管力度加强、销售模式难以推陈出新等一系列情况逐一出现。虽然开门红前期工作准备充分,业务进展出现新的亮点,但销售压力加大导致代理人队伍疲软,在一定程度上影响和制约了发展进度,多家险企未能达到预期效果。

  从去年保监会《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(即134号文)的实施,多家保险公司对销售产品进行了相应的调整、到销售过程中实施“双录”、再到近期的“治乱打非”专项行动,严监管的时代已经来临,我国经历了近三十年粗放式的寿险营销机制也已到了精准式转型的时期。

  在发展中如何不偏离轨道、如何保持持续健康稳健、如何将我们从保险大国迈进到保险强国,我们不妨在实际发展中分析存在的几个现象。

  固有的客户保费增幅放缓与新增客户数量储备不足

  从险企内部业务发展来讲,今年开门红业务增幅放缓,一方面是保险公司内部业务结构调整,另一方面与代理人客户的储备不足有很大的关系。从两年前市场上放开了保险代理人资格考试,代理人队伍在短期内大幅增长,仍有部分公司以人海战术快速扩充代理人队伍。队伍虽然有了,但由于入职门槛放低,队伍留存成为了一大难题。前期甄选没有做到位,先办理入职,虚搭架构,入职考试有时也只是走个过场,没有严格的把关和审核。新人来到后对保险简单地做了了解就走向市场,要么是做几张亲情单,要么是为了搭建架构领取组织发展奖励,还有甚者在外面有别的工作到保险公司只是为了充人头数量。从开始并未认真学习和领会保险的真正含义,一旦进入类似开门红这种业务突击时期,就会手足无措,静等脱落。

  随着人们对保险意识的增强,大部分客户不再对保险偏激或排斥,但真正到保险公司主动购买保险产品的还是少之又少,目前一个时期内仍需要代理人亲自上门进行宣讲和推销。但同时随着人们生活节奏的加快,代理人上门能否找到购买产品的客户还是最重要的关键因素,客户忙、没时间见面、约不到客户、转介绍客户见面一两次不能成交都是现实存在的。因此以服务老客户为主进行再次开发仍是业务精英每年做的重点工作,但是老客户毕竟有限,其购买能力也有限,不可避免的是老客户不能完全加保。新人开拓市场能力不足、老客户加保受限、新客户储备跟不上势必影响业务发展的进度。

  基本保险保障需求与长期偏好储蓄收益对比

  目前我国保险业仍处在成长阶段,虽然每年保费量都有很大幅度的增长,但老百姓的基本保险保障需求仍需要保险公司进行挖掘和开发。长久以来,我国国民对保险的基本保险保障需求还有待认识和提高,一直偏好储蓄是我国老百姓最突出的特点。无论老百姓选择哪一种理财工具,最凸显的就是和银行储蓄做简单的收益对比,而在保险产品中的理财产品只是众多理财渠道中的一种,况且保险理财产品应该是在保险发展到成熟阶段才做为选择的,就是说老百姓解决了自身最根本的保险保障需求仍有多余闲散的资金再去选择保险理财产品。近几年来我国多家保险公司开门红的业务销售主要以理财产品为主,为了迅速占领市场份额,往年推出的短期理财业务推动了客户自动与银行储蓄相比较的现象,可以说一定程度上消弱了保险的基本保障功能。

  以保险姓保的产品推动和销售肯定是保险未来发展的根本理念,发挥保险在社会、在家庭、和在人身上的保障功能是保险销售的基本作用,所以保险与简单的收益作比较绝对不是保险的效用,这更需要社会认知的提高和保险代理人的宣传,以及保险公司在产品推动上做正面的引导。

  险企的稳健转型发展与少数公司快速激进发展

  新的保险公司和销售公司不断出现、新的销售模式不断创新、较早的保险公司要保持市场占领优势等原因,造成了每年开门红各家保险公司的保费目标必然要加大。为了真正发挥保险在社会上的作用,险企稳健转型的发展需要对产品结构进行调整,为了保持业务规模正增长、市场份额占有率尽最大可能缩小,销售队伍势必会带来一定的压力。近几年来代理公司、销售公司和经纪公司的崛起,对传统性保险公司也带来了一定的冲击。

  为了冲刺业绩,有个别保险代理人敢于冒风险,利用各种活动更换产品概念,在销售中以产品结算利率与银行存款利率国债利率银行理财产品收益率片面对比,给予投保人保险合同约定以外的其他利益,利用客户在产品责任不透明的情况下进行销售;甚至有的少数激进公司在销售中存在夸大宣传、误导客户、未经批准设立分支机构等现象;还有少数代理公司和经纪公司并未创新销售模式,仍是以简单的代理人壮大队伍来拉动业务的发展,其自身的组织架构也是沿用了传统型保险公司人海战术的模式,只是在销售产品上做了多项选择而已。

  其实在严监管的形势下,经营规范、注重稳健实效的险企在未来发展中一定会有较大的竞争优势,而过于激进、偏离发展轨道的少数险企造成的恶性竞争乱象也将成为过去。无论是规范开发产品设计、还是治乱打非专项活动,其目的一是为了保护消费者的合法权益,另一方面更是为了行业的长期健康良性发展;既让老百姓明明白白的买保险,也让代理人把高尚的事情做高尚。

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