保险姓保,无问西东

1评论 2018-02-08 13:45:55 来源:中国保险报·中保网 【狙击二期(*0****)】突破在即!

  □苏鹏

  电影《无问西东》,讲述的是有关爱与坚守的故事。四段故事,讲述的是在四个不同的时代背景下,青年人面对前途未知、家国不幸、爱人受难亦或者是可能身陷囹圄的时候,选择坚守爱与责任、敢于担当的故事。从事保险销售是一份承载了爱与责任的事业,既然可以“立德立言,无问西东”,保险姓保,照样需要无问西东。

  保险是舶来品。最早的保险是海上保险,一般认为,海上保险的萌芽是共同海损分摊原则,这是一个怎样的故事呢?

  那是在古航海时代,海上保险伴随着海上贸易的产生和发展应运而生。不过,说的好听一点是航海,其实是那时候的人们赌上全部的家产甚至于性命,去海上运输货物来维持生计。几十户人家共用一条船出海,在把货物拉回来的路上,这条船可能会遇到风险,这时候就需要抛掉船上的货物,减轻船体的重量,从而优先保证船可以回来。

  只是,每一户人家都是带着全部的资产上船的,而抛弃货物的时候,是没有时间顾忌到底抛的是哪一家的货物。于是,最开始的时候,有的人家就因为一次航海而导致倾家荡产。为了避免这种事情的发生,出海的人们有了约定,“凡因减轻船舶载重而入海货物,如为全体利益而损失的,必须由全体分摊归还。”这就是共同海损分摊原则。

  把分摊损失的动作前置,不是等到真的发生风险之后再分摊,而是在出海之前,人们就分别拿出一些钱,凑在一起,放在一个安全的地方,如果万一真的出了事情,被丢掉货物的人家拿着这笔钱就可以东山再起。海上保险就是这样慢慢形成的。

  保险的发明,是先有的货物保险,才有的人身保险,货物比人重要的原因是,那些货物就是保证人们活下去的身家。现在,很多人会给自己的车买保险,花多少钱都愿意,却没想过要为自己买保险,遇到这种事,想想保险的发明顺序,就释然了。

  在古航海时代,人们关注的是该如何挣到更多的钱,只有挣到钱才能保证活下去,这是生存的压力,这种压力迫使他们无暇考虑生命本身的价值。

  友邦是一家寿险公司,在最早期的时候,香港友邦的代理人向码头上揽活儿的工人们宣讲保障类产品,工人们听完之后都表示,“你说得很好,产品也很好,我们也想买,只是我们挣的钱养家糊口都没有富余,实在是没有钱买。”

  保险的发展顺应时代经济的发展。

  关于最早的寿险,有很多种说法。如果真的要追根溯源的话,应该是买给船上运输的黑奴的,只不过在那个时候,并没有把黑奴当做人来看待,而是当作货物。这和我们现在一般所讲的寿险还是有很大差别的。

  现在,代理人在销售寿险的时候,会使用以下的话术:“保险是爱,保险是责任,保险是用契约的方式把我们对家人的爱和责任传递下去。”“我们活着就是印钞机,死了就是人民币,不管我们活着还是离开,家人都能拥有美好的生活。”“保险是买给最爱的人的,给最爱的人买礼物,这个礼物还是为他好的,确定需要提前告诉他吗?还是选择给他一个惊喜呢?”

  以死亡为标的的人寿保险的确起到了这样的作用。

  最早期的寿险就是出于这样的考虑,一些年轻的、有不错挣钱能力的、却比一般人更容易发生风险的职业人群最先得到了关注,比如士兵、行走在各地的传教士等。他们万一不幸离开,他们年迈的父母、年轻的妻子、年幼的孩子,就失去了生活的依靠。因为有过这样的惨事发生,所以人们成立了很多互助救济的组织,在他们健康之时收取一些费用,一旦万一他们遭遇到不幸,他们的家人可以从这些组织中获得帮助,继续生活。

  无论是海上保险,还是人寿保险,都是经过了惨痛的教训,才总结出的可贵经验。其实重疾险更是如此,是因为伯纳德医生看到病人因为经济原因却不能享受到医学发展带来的便利,从而萌生了开发一款保险的念头。可见,保障类保险都是痛定思痛的结果,所以,没有人生下来就知道该来买保险,保险需要代理人去推销也是因为这样的原因。

  在代理人制度还没有传入中国的时候,中国的保险像米面一样在柜台里销售,那时候主动去买保险的人很少。是代理人制度的引进,让中国大地上更多的人知道了保险两个字,扩大了保险的影响力。

  最早在中国实行代理人制度的时候,代理人去推销卖得都是保障类产品,当时的保险公司有这样的内部制度,新入行的代理人在一年之内销售的产品只能是意外医疗险。只是,后来因为某些显而易见的原因,有很长的一段时间,保障类产品不再是市场的主流。

  那时候卖保险,很多代理人和客户谈的都是收益,大致的套路是,诱导客户把买保单和在银行存钱作比对,代理人会和客户说,“你在我这存钱比在银行划算多了。”

  而且,不只是代理人这样宣传,在那时候,有些保险公司还顺势推出了预定收益较高的年金类产品。坦白讲,那时候买了这些产品的客户真的是赚到钱了,因为银行利率是可以在短期之内作调整的,从10多个点的利率降到现在2、3个点的利率,也就是这几十年的时间,但保单不一样,合同里写明的收益,就不能再做更改。

  代理人制度实施的不专业,使得人们对保险两个字的认识不那么单一,保险的影响力是扩大了,负面效应也有了显现,很多人对保险排斥、不认可,和此有关。

  2013年开始,保障类产品重新回归到市场的主流。这几年,保障类产品的总保费持续增长,可以预计,保险业即将迎来重铸辉煌的时刻。

  保险姓保,名字叫做险,就说明保险是保障风险的。保障类的保险是为了让人们获得更多生存的机会、是为了让家人保持原有的生活水平、是为了保住人们挣钱的能力,大力推销保障类保险,无问西东。

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