双寡头还是老三家 太保产险顾越坦诚分析过去“错判”

1评论 2018-01-29 07:57:49 来源:慧保天下 崔总直播:擒牛战法领跑行情

  所谓“双寡头”还是“老三家”,指向的是太保产险是会一步步滑落至第二梯队,财险市场格局由人保财险、平安产险两强把持,还是会知耻后勇逆境奋起,重回“老三家”第一梯队。

  这个财险业近两年最大迷案的背后有一段颇令人感慨的财险巨头争雄史:

  ——2004年,人保独步天下,占近六成份额,太保老二平安老三,市场相安无事。

  ——2009年,进入“70号文”盈利周期后,人保弃规模保利润做厚家底;平安产险凭电销奇兵,一举超越太保,并随后几年市场份额几乎每年提升2个点,力压太保产险。

  ——2012年,财险硝烟再起,“39号文”出台,平安暂避锋芒,太保蒙眼狂奔,直至2014年尝苦果,前五大险种全线亏损……反观,2014年人保财险实现了151.2亿元的净利润、72.9亿元的承保利润;平安产险实现了88.1亿元的净利润、51.5亿元的承保利润。

  ——2015年2月,太保产险换帅,董事长兼总经理顾越履新,收缩规模争取利润、重视客户服务提升整体能力,重新审视太保产险和中国财险业。

双寡头,还是老三家,看顾越重新审视太保产险后的判断和勇气

  太保产险董事长 顾越

  2017年12月27日,在太保产险保费收入报收1039.94亿的时点上,顾越接受『慧保天下』独家访谈,坦诚分析过去的“错判”;并指出当前财险业正处于重大转折期,将从保单经营向客户经营转变,重新定义保险服务;同时剖析了个人客户崛起、汽车从所有权到使用权的转变带来的车险产品空间、消费群体下沉、服务社会治理的新机会等未来财险发展形势。

  2017年下半年以来,太保产险增长势头向好,自2014年开始就在900多亿徘徊的保费规模也一举突破千亿关口,业内甚至有看法认为太保处于“爆发前夜”。顾越指出,规模是基础,是一个考量内容,但不会做为核心指标,通过对过程的管控、对服务的追求,形成自然的增长。

  “重拾信心,重新树立我们在这个行业的影响力,这是我们下一步要做的。”蓄力近3年的顾越如是说。

双寡头,还是老三家,看顾越重新审视太保产险后的判断和勇气

  『慧保天下』创始人胡琼专访太保产险董事长顾越

  看过去

  “

  没有看到客户群体的变化,这是经营逻辑上的最大错判

  ”

  财险市场竞争一贯激烈,加之远期科技浪潮首当其冲的影响,及近期商车费改这个X因素,市场格局虽然整体上“阶层固化”,但各梯队之间的你争我夺、谁突起谁没落还是会有不确定性,太保产险就是曾经的“时代弃儿”。

  顾越认为,总结过去,“没有很好的梳理过经营的逻辑”是最重要的一个教训:

  其一,也是最关键的,没有看到客户群体的变化。从太保产险的发展轨迹来看,以前主要是经营法人客户为主。这和我国过去的消费结构密切相关,都是以法人、政府机构为主,也就是所谓“部门经济”,航空航天类高端客户、著名企业基本都被人保和太保瓜分。

  “那时我们引以为豪,但其实我们也被蒙住了双眼,没有看到2000年以后消费结构的巨大变化,即个人客户。这是我们经营逻辑上最大的错判,造成了策略上的滞后,包括电销、网销等。”

  其二,保费规模的大小对应着对风险的把控和承受能力。法人客户和个人客户涉及的风险是完全不一样的,财险经营和寿险经营的重点也不一样,衡量一家财险公司,关键是看对风险的管控和转移能力。

  “过去我们在风险上没有很好的把控,造成2014年综合成本率很高,使我们的风险承载能力受到限制,进而影响发展,亏损只是一个表象。”

  其三,国内外市场的变化,导致风险结构的变化。随着国民经济转型、产业升级、消费升级等,保险市场已经发生了剧烈变化,原来的市场是单一风险的结构,现在是多元化的风险。这给企业提出很多挑战,包括产品研发、市场研究、风险管理,一系列都要进行调整。

  “从先行者变为落后者,肯定有内在的鞭策,但如果把鞭策简单地转化为经营行为,很容易造成经营上的重大失误,这个伤害可能更难弥补。且早几年清醒过来比晚几年清醒过来成本更低,一时的高低已经形成,再去看也没有用,数字上的差距并不代表能力上的差距,我们目前的基础建设差距已经很小。”

  在自称为“乐观主义者”的顾越看来,直面过去的“错判”,才会有更深刻而清醒的认识。

  做现在

  “

  企业经营的本质是客户服务,而不是营收规模;服务本就是保险产品的核心属性,并不是附加值,且服务需要产品化

  ”

  “规模并不是越大越好,最有效才是最好。规模大了甚至可能会迷失经营方向,不会更多关注客户,对客户的反应很迟钝。”有破须有立,顾越履新以来,太保产险这几年“立”的重点正是客户服务。

  2017年10月,太保产险发布“太好赔”服务品牌,启动首届客户节,这些动作背后正是基于他对企业经营本质的理解和把握。并且,他认为“目前的环境给行业造成了一些幻觉”:

  第一,互联网BAT、AI、大数据等,技术带来的变革肯定是真实存在的,但从企业经营者的角度来讲,不能忽视的是,不论是什么技术,都是经营的过程,而不是经营的结果,最多就是一个生产资料,如果过多关注过程,盲从技术的魅力、包装,就会忽视企业经营的本质,而企业经营的本质就是为客户提供能够反映企业特质的产品和服务。

  第二,过多的把经营的焦点放在规模上,会让企业走进死胡同。正如柯达的倒闭,其规模可以抵过一个国家的GDP,不是因为规模不够大,而是因为忽视客户及其需求的变化,被客户抛弃。营收规模是一个企业的基础,而不是企业的实质,企业不是为了规模而生存的,是为客户而生存的。

  第三,目前保险行业的竞争,到底是在经营企业,还是在印刷保单?把规模当做经营核心,这个过程中,大部分公司没有特点,势必导致同质化竞争,并且这是前端销售的同质化竞争,而不是后端服务标准化的有价值的同质化竞争。通过投入费用获得业务的增长,保险行业的经营还有没有进化的空间?

  更进一步说,从保险回归本源来看,顾越认为,保险产品的特性本质上就要求在服务方面不断提升。保险产品在买的时候是体现不出产品的根本属性的,其属性在整个完整的服务周期中才能体现,认识不到这一点,很容易把服务简单化、碎片化,把服务作为附加值。

  “保险公司习惯把服务和产品剥离开。但其实服务并不是对客户的特别‘恩赐’,客户花的钱本来就是买的这个服务。”

  同时,面对互联网行业的强势侵袭,“保险公司与BAT巨头、互联网公司相比,唯一的优势就是有强大的线下服务网络资源,从升维进击的竞争角度来讲,也需要提升服务。”

  而对于太保产险目前着力打造的“极简保险、极智科技、极暖体验”服务模式,顾越亦指出,“这是在前述经营逻辑基础上配套的解决方案,怎么用最好的技术让客户用最简单的方式得到最好的体验,我们做的还不够,关键是很多服务还没有形成产品化,各家公司都在服务上投入了很多资源,但都在中间环节消耗掉了,客户并没有感知到。”

  想未来

  “

  技术变革既要重视,也不能迷恋,奉行拿来主义,接受社会资源的赋能

  ”

  没有系统梳理经营的逻辑,加之对市场形势的错判,这正是太保产险在过去几年掉队滑落后的清醒认识。而面对更加不确定性的未来,顾越判断,财险未来机会将会有比较大的变化:

  ——客户消费行为的深层次变化。大的趋势是个人客户崛起,个人非车业务需求爆发,如个人意外险健康险、航延险等。这一块业务市场很广阔,发展也很快,是未来决定市场格局的一个关键;

  ——车险业务结构的变化。随着新能源汽车共享汽车无人驾驶汽车的出现,消费者将从购买汽车变为使用汽车。目前的车险产品都是基于消费者对汽车的所有权之上设计的,而基于对汽车的使用权设计产品还有非常大的想象空间;

  ——消费群体下沉到四五线城市。目前财险市场的业务主要集中在城市,特别是发达地区。而根据我国建成小康社会及现代化强国的目标,未来的发展关键在农村地区,农村将是一个非常大的市场,各类保险需求将远远超过目前8000亿的车险规模;

  ——在社会治理领域所产生的新需求。过去,主要是企业和个人利用商业保险来对自身的风险进行管理,整个国家和社会层面的风险保障体系几乎是没有的。未来,商业保险将在社会治理领域发挥更大的作用,非车业务会有更多机会。包括“一带一路”带来的市场机会,随着风险的变化挖掘到市场机会,同时发挥保险业参与社会治理的作用,最终服务国计民生。

  “包括技术变革方面,既要高度重视,也不能太过迷恋,把技术转化为工具,最终为企业经营的结果服务。太保产险这些年也做了些相应的储备,如果我们的判断没有偏差的话,我们在未来还是有很大的主动权。”

  从旗帜鲜明地提出着力客户服务,太保产险的转型也从前端的客户维度的1.0升级到内在的整体素质的提升的2.0时期,这种能力能怎么建立起来?

  “太保的基础还是扎实的,人才、技术、管理经验在财险行业是数一数二的。同时我们利用社会资源的赋能来提升自己,毕竟术业有专攻,和BAT等也都有全面合作。这两年我们做了很多基础建设的投入,花了很多精力补短板,这个短期内在保费上体现不明显,但应该很快就能看到我们强劲的发展趋势和新的影响力。”

  顾越表示对未来非常乐观。

关键词阅读:太保 老三家 双寡头 财险业 人保财险

责任编辑:李丽梦 RF13188
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