徐德洪:保险行业回归本源 做好精细化竞争

1评论 2018-01-27 12:05:42 来源:金融界保险频 打板族爽了!

  金融界网站1月27日讯 由北京国际金融博览会组委会主办的“2017中国金融年度论坛”于2018年1月25-27日在北京展览馆报告厅举行。利宝保险有限公司董事长兼总经理徐德洪参加本次论坛,并从目前保险市场的发展为大会作主题演讲。

  徐德洪认为:保险的现状已到了关键的转型时期,要注意几点:

  第一经济环境要回归实业,保险行业也要回归本源。目前还处于管制市场向自由市场发展的阶段。产险寿险都是这样。产险价格一定程度上是管制的,而在美国是放开的。在过渡期,整个行业是集体焦虑的。2017年的焦虑就是转型期的焦虑,在这个阶段市场竞争进入白热化阶段。

  产险行业首先比较中美市场,美国市场是放开的,价格可以随便定,增速每年只有2-3%的增速。而中国人有很多创新,在战略的大跳跃上很厉害。但跟美国人相比,管理粗放,精细化管理差了不止一个数量级。为什么这样?我在人保工作,也看过平安,市场很好的时候,就是跑马圈地,谁也没有心思精细化管理。遍地黄金的时候,谁有心思踏实干经营?但随着发展和实体经济增速放慢,我们的增长也会放慢。如何适应增速在2-3%的状态下生存?老外没办法,只有3%的增速,逼着他们逐个节点精细化管理。

  很多行业外资进来是把钱赚走,但保险行业,外资是亏钱的。中资也出不了门,中国的保险公司,出了国门干不好,因为两者之间的壁垒太大了。但所有的事物都要趋同,对中国的财产行业,将来如何从浮躁期静下来,进入实干期,大家走向专注,不要把简单问题复杂化。我们现在讲费改也好,小公司活不下去也好,市场机制也好,我对这个市场是很乐观的,第一中国仍然是高速增长的市场,这个市场盘子足够大。第二中国是市场容量很大的市场,世界第二,全世界没有这种市场。但核心你怎么做,怎么走,怎么进入一个真正的精细化竞争阶段。

  第一中国市场还有五到十年才会进入一个真正精细化的竞争市场。这时候很多大公司还有很多提高。十年期间中小公司还有无限的机会,过了这一波,中小公司没有机会了。之所以感觉中小公司现在没机会,是因为中小公司跟大公司太像了,行业增长只有4%的速度,所有公司都想增速40%,渴望有点超出理性的范围。美国市场就是这样,美国的个险市场,小公司真是没有活路,所以小公司只能做商险。但中国小公司有机会,就是因为大公司存在这么多问题。

  实际上目前的竞争方式,服务成本还有无数可以精细的空间。中国是多元化渠道,有直销也有中介渠道,中介渠道有浅层次的合作,浅层次导致大家会买买买。无论大小公司都一样,来了就是谈业务。但是我们看到一些比较好的国家,是深度合作。这种深度合作总结起来就是保险公司对渠道的服务比中国保险公司对销售服务做得更好。你要开代理公司,我给你提供系统,给你提供所有的展业工具,提供所有的营销支持和人员培训,你为什么不把业务给我?这种展业模式的转变是必须的。现在中国很少做这些,我们去渠道更多的是谈钱和业务。

  第二大的转变是市场组织构架扁平化趋势是在所难免。竞争需要效率,我们的赔付率是偏低的。当然有投放市场的费用,也有内部的费用,假定把费用都拨掉。无论大小公司内部成本和后线成本仍然是很高的。这跟发展阶段很有关系,总公司、省公司、三级机构、四级机构,养了很多后线的人。但美国和一些发达市场这种情况不存在,很多工作是通过科技工具,实现扁平化。中国竞争这么激烈,以后肯定也会向这方向走,利用科技压缩成本,实现组织结构扁平化。但这种扁平化需要很多的支持。我们的监管也好,政府也好,保险公司内部也好都需要。有时候去一个地方开机构,有很多需要,我们也要反思,这些成本是有必要的,这些成本是保险公司内部成本还是服务客户的成本。但这个趋势是必定要发生变化的。

  第三保险公司的核心竞争力是什么?就是风险选择的能力。风险选择我们讲了很多年,我自己是精算师,实际上风险选择已经讲得很热了,但我们的风险选择能力跟美国比差了很多个数量级,压根儿没有打通,最优秀的公司也没有打通。但将来有一天,市场进一步费改深化,这方面还会出现一种什么情况呢?肯定是趋同的。这方面还有很长的路要走。还有客服,假定在充分竞争的比较自由化的市场,保险公司就是后援,渠道+风险选择+客服的能力。只要以此为构架,做好基础的支撑工作,那实际上空间就是无限的。

  现在做了很多渠道和店销,在精细化方面有很多工作可做。回到这些工作的串通和协作,越大的公司协同越差,这给中小公司一些机会,这方面有无限的空间。

  总体来说中国产险市场还要向下走,但还是要回到保险的本源,踏实做好细节。很多网络公司、科技公司、平台公司,都觉得保险要颠覆未来、颠覆世界、颠覆得了吗?颠覆不了,人保仍然在那里,平安仍然在那里,我认为过三、五年这些只炒概念的公司会死掉一大半。很多讨论得热闹的事有多少落到实处产生了产能?这是值得一个探讨的话题。

  我们看国外的创新,车险的产品是标准化的,我们的车险产品比国外复杂得多,搞出一堆非常复杂,但老百姓(行情603883,诊股)看不懂。老百姓的诉求很简单,就是我的车你帮我修。但非车险需要创新匹配的,很多行业都要深思怎么往下走。无论大公司还是小公司都会经历阵痛,有一个静下心向前走的过程。谁先着手准备,再过五年十年就是谁腾飞的时候。再过十年这个市场就稳定了,就是赢家通吃。

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责任编辑:卢珊 RF10057
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