杨臣：专业保险中介应该承担专属的顾问角色和定位
1评论 2018-01-24 15:43:43 来源：金融界保险频道 华资实业20%大肉分享
金融界保险频道讯 2018年1月20日，由《今日保险》、《保险赢家》、中融慧金信息科技联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津召开。现场来自监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等方面的专家、领导共谋新政策、新环境、新技术下保险中介的发展。
图为：明亚保险经纪董事长、总裁杨臣
明亚保险经纪董事长、总裁杨臣参加本次论坛，并发表《追求专业服务的价值——明亚经纪对保险中介转型升级的理解》的主题演讲，杨臣认为，基于客户需求和保险服务本身的特点，专业中介应该承担专属的顾问角色和定位，而不是一个的产品销售渠道。
保险中介的定位到底应该是渠道还是独立的服务？
目前现状来讲，无论是客户、保险公司、监管还是代理人，甚至专业中介自身大部分是把自己当成渠道的。简单的售卖产品，争取佣金，基于保险服务本身是有一些特点的，包括客户的需求现在有四个方面的“不”：
1、客户不清楚自己应该买什么，保什么，保险到底能为客户解决什么样的问题；
2、客户不知道怎么去挑公司，挑产品，到底从哪个渠道买保险，公司的五大渠道到底什么渠道买对自己是更有好处的。
3、我买了之后不知道定期维护更新，因为大部分客户买的比较多的话，不知道买了什么，买的是什么状态，我定期更新，或者定期把自己的信息和保险公司做交互，大部分人不知道，买完之后单子就扔在那儿。即使保险圈子和在座的各位，相信如果你买的产品足够多的话，也很难清楚，也需要专业的人梳理。我们的一个同事是做电子商务的，电子商务新的产品出来的比较快比较多，一种是测试的需要，另外一种也属于保险粉，经常有新的产品，特色产品买一份，而且产品实体保单都没有，到最后他自己都搞不清楚，到底买了什么，有什么样的保障，最终是什么样的结果。相信在客户层面这也是很大的问题。
4、不知道出险了之后找谁，怎么办？相关理赔过程当中有什么样的注意事项。而保险服务的特点也决定了他需要自身的专家和管家，就是我们理解的专业顾问。专业的顾问首先是第三方顾问，而不是某个产品的销售代表，只有站在客户的角度才能真正帮他去想，帮他规划。另一个专业的顾问也必须充分地沟通，了解客户各方面的需求，站在他的角度帮他设计规划，帮他设计个性化的产品，大家都知道，尤其针对我们个人来讲，保险需求是非常个性化的，非常差异化的。
当然，这个顾问还得能够客观地评价公司产品甚至于对于渠道的评价，这个顾问还得是能够提供长期的专业支持和服务，因为保险通常一买就是20-30年的保障期，这样的专业顾问必须得能长期持续，如果销售或服务人员不能够成为的话，就在行业里形成很多的孤儿单，这对用户的服务体验和品质都有非常大的影响。
（以上内容选自嘉宾演讲的文字实录，未经嘉宾审核，如有问题请联系我们：baoxian@jrj.com.cn）
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