国内保险营销员制度实施26年——创新不断 发展不断

1评论 2018-01-11 15:20:34 来源:中国保险报·中保网 海航创新 A股最亮的星!

  □记者 王方琪

  1992年,保险营销员制度由友邦保险引入中国大陆地区,迄今已经进入第26个年头。由于市场环境发生了巨大变化,保险营销员面临着新的挑战,也面临着新的机遇。业内人士普遍认为,保险营销员制度20多年来的发展表明,这是一条需要不断创新的道路,只有创新才能有发展。

  创新:从“坐商”到“行商”

  保险营销员制度引入中国大陆,这是保险营销由“坐商”向“行商”的转变。

  提到国内保险营销员制度的建立,往往提到徐正广。

  1992年5月,友邦保险获批进入中国大陆。当年9月25日,第一家获准在中国大陆设立的外资保险分公司——友邦上海正式成立。徐正广从台湾先辗转调到香港友邦保险,之后由香港友邦保险调任友邦上海第一任总经理。

  1991年和1992年,徐正广连续两次考察上海的保险市场。当时上海只有3家保险公司——老人保、平安和太平洋。经营的险种以财产险为主,没有真正意义上的个人寿险。销售模式和银行差不多,谁要买保险就到门店里来办理手续。

  这种市场环境使得友邦上海成立之初就遇到了经营方面的挑战。

  友邦上海虽然拿到了牌照,但业务范围仅限于个人付费购买的保险产品。面对个人客户销售保险产品和对公业务有很大不同,坐在门店里等不来客户,毕竟当时知道保险到底是什么的人非常少。于是,友邦迫切需要转变销售模式,迅速在个人客户中普及保险知识和理念。

  经过反复论证,徐正广最终敲定:将代理人机制引入上海。友邦上海的第一批营销员有30多人。

  “1992年,上海市民的保险意识真是‘一穷二白’!”一位当时的营销员介绍说,“陌拜”时遇到的“稀罕事”五花八门,不少人将保险和保险箱、保险丝混为一谈。让他记忆深刻的是,他和一位客户谈保险,这位客户认认真真记录了好几页,然后说:“您说的我都记下来了,我到单位后请示一下领导。”无论这位营销员怎么解释,这位客户也没弄明白为什么要自己花钱而不是经领导批准后由单位统一给职工买。

  把“行商”概念引入中国,友邦上海艰难地打开了中国市场。随后,这一销售机制由友邦上海一家公司延展到几乎中国所有寿险公司,由大城市延伸到乡野山村。整个保险业的营销员队伍由最初的30多人扩展到现在的700万大军。个险营销成了寿险销售的最主要渠道之一。

  蹇宏曾经是早期的保险营销员,在这一行业做得非常成功。他认为,保险营销员制度相对于保险业的意义就相当于包产到户对中国农村经济体制改革的意义。它打破“大锅饭”,挖掘了“人”的潜能,从而激发了整个保险行业的积极性。

  发展:面临诸多困惑

  有业内人士把1992年到2012年这20年的保险营销员制度划分为两个阶段。

  第一阶段是从1992年到2002年。这10年里,有许多标志性事件发生:1992年,友邦带来全新保险营销模式,1993年深圳平安起草寿险营销方案;1994年太平洋财险开展个人寿险营销业务;1996年初中国人保财寿分业,寿险筹划个人营销模式。这10年,国内寿险营销机制势如破竹。拎包串巷、敲门扫楼、街头问卷等一系列的方式,打开了国内保险营销市场的开端。

  第二阶段是从2002年到2012年。这10年里,电话邀约、客户联谊成了开拓市场的主要方式。虽然这些方式短时期内换得了丰厚的保费,但并不能说这就是保险模式创新的成功。随着保险公司数量增多,保险市场日益成熟,市场竞争异常激烈。公司内部机制发生了质的变化,考核压力越来越大,利益引导氛围越来越浓,导致销售误导越来越多,进而保险销售越来越难。

  数百万的营销大军面对着无数困惑。保险营销员留存率低、整体素质不高、销售误导时有发生……老百姓在被普及了保险观念的同时,也懵懂地对保险业产生了一些负面印象。

  蹇宏认为,保险代理人机制是利益机制,保险营销员在展业中各显神通。成为保险营销员的人三教九流都有,难免鱼龙混杂,一定意义上破坏了保险业健康发展的生态环境。

  在这一时期,关于保险代理人制度的争议越来越大。

  首先,保险营销员的法律地位不明确。一方面,保险营销员不是《保险法》意义上的个人保险代理人;另一方面,也不是法律意义上的保险公司员工。法律地位的不明确直接导致了保险代理人的权利和义务难以界定:保险代理人作为劳动者的合法权益得不到保障,代理人的职业忠诚度和社会认同度都大大降低;与此同时,当业务出现纠纷时,约束机制缺位,责任难以落实。

  其次,保险营销员的收入主要来源于佣金。公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合,首期业务佣金较高,续期佣金则逐年递减。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动营销员拓展新业务,但极大地诱发了营销员的道德风险。

  此外,保险营销员在社会上处于明显的弱势地位,社会认同度低。

  各种因素都导致了保险营销员队伍的高脱落率,进而各种后续服务和续保业务脱节,使得委托人的品牌和形象以及代理人职业的社会形象都受到影响。

  业内人士认为,保险营销制度在发展中面临诸多困惑,这种发展中的困惑要在发展中解决,保险营销制度在新的时期需要转型。

  展望:艰难转型

  如今,保险营销制度进入一个新的时期,转型势在必行。

  瑞士再保险公司曾经表示,新数据和新科技可能会彻底转变寿险业的承保和销售方式。

  新科技对保险业产生了巨大的影响,越是长远影响将越是明显。然而对于现今的保险业来讲,转型需要付出成本。

  目前,市场主体打造数字化保险公司、自动化相关流程,为营销员开发基于移动互联网技术的销售工具,甚至包括利用大数据分析帮助营销员开展精准营销,都是在小心翼翼地维护着既有保险营销员销售渠道的利益,因为这样既可以保证短中期内的业绩发展,又可以对股东有所交代,并非完全漠视新科技潜在的颠覆性影响。因此,短中期内,保险营销的发展方向应该是多渠道营销模式,保险营销员提供的面对面或远程面对面服务在短中期内尚无可替代,但是互联网渠道、直销渠道、理财顾问渠道等等也将越来越重要。

  有保险界人士预测,对于中国寿险业而言,未来的5-10年间,数百万保险营销员失业的可能性相对较小,新科技的运用主要将围绕提升保险营销员的展业效率和服务质量,而非替代保险营销员。

  未来10-30年间,科技变革或许将完全改观成熟保险市场的面貌。那时“保险公司的核心人员将是大数据工程师。这最终会带来组织形式的巨大变化。”最大的变化也就是保险销售人员的队伍规模缩减。保险销售精英有可能转型升级,成为更加全面的财务顾问,新科技的运用也将提升现有代理人销售渠道的服务质量,保险业分销将呈现多渠道并进的全渠道分销模式。

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  未来保险营销六大猜想

  1.保险回归保障,私人订制成为趋势。

  今天的保险市场,无论是从业者还是消费者,都更加的理性和成熟。保险公司想发展和进步,靠过去以险种的生产和销售为中心的推销模式已经无法满足消费者的需求。未来势必会根据不同的人不同的需求不同的环境甚至不同的想法制定不同的险种,即私人订制保险。

  2.投保灵活快捷,网络销售基本普及。

  微信、互联网销售保险模式的出现,在一定程度上已经冲击了传统的保险营销模式。随着互联网金融时代的来临,网销保险必然会成为保险销售的一大渠道。消费者从网上一目了然地了解保险相关责任和合同内容,电子保单可打印或是保存,转账在网上直接实现,避免了销售误导的出现。

  互联网已经普及到每个行业甚至每个家庭,互联网保险的销售也必将普及。

  3.产品形式多样,代理网点大批出现。

  随着人们保险意识的增强,代理人队伍会逐渐消失,保险规划师、保险精算师将大量涌现。而原本靠上门推销保险的代理人机制会随着市场的变化逐步向开放式的保险代理网点经营转变。

  代理网点会是代理公司,或是在各家大型的商场、4S店、旅行社、酒店等场所开办的保险超市;还会是保险公司自身开办的代理网点或销售公司。

  代理网点在监管部门的管理和约束下,将十分严格按照规章制度展开经营,只要出现违规违例的现象,则当立即整改或取缔。

  4.综合一站服务,坐收保费成为现实。

  保险的终旨是达到客户的满意,以往代理人的大量流失造就了客户的不信任,先前的承诺服务变成了虚无缥缈的空头支票。

  未来存在于市场上的业务开展模式会是“个人工作室”或“保险服务站”。在这里所经营的是集咨询、宣传、投保、理赔于一体同时兼顾人身、家财、车辆等多种险种的一站式综合服务。

  未来的保险销售人员应该是职业化和专业化的,会像教师、律师一样获得尊重,坐收保费将成为现实。

  5.管理机制转变,诚信服务大于考核。

  未来保险销售无论是哪一种方式从事经营,保险公司都不得不以诚信服务质量为重要的考核指标,没有诚信服务质量,保险公司就无法持续稳健经营。因此,考核机制必须要从根本上发生改变,对销售人员的人品做为重中之重考核。专职的销售人员、专业的综合技能、稳定的诚信服务,保险市场必然健康发展。

  6.经营体制变革,正式员工长久发展。

  未来代理人成为保险公司正式员工的愿望会得以实现,保险公司的经营肯定也不会再是人海战术,而是更精细化的经营。代理人身份转变,而加盟保险更不会像今天这样门槛设限这么低。一人一个区域,一人一片市场,客户资源稳定,员工服务真诚,竞争者形成相互合作、保护市场的良好局面,保险销售人员便会长久发展,成为一支长期的队伍,这与保险公司发展的长期战略正好相吻合。

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