重疾险的前世今生

1评论 2018-01-11 13:23:05 来源:中国保险报·中保网 海航创新 A股最亮的星!

  □苏鹏

  2017年前三季度,中国所有保险公司健康险总保费超过3583亿,比2016年前三季度的健康险总保费增长了4.5%,而2016年前三季度的健康险总保费比2015年增长了87.7%。也就是说,2016年的健康险总保费增长迅速,但2017年的增速放缓。

  那么,2016年的健康险总保费为什么增长迅速呢?

  根据笔者的研究,至少是以下几种因素共同作用的结果:

  第一,根据相关的数据披露,2013年全年的健康险总保费约为1123亿,2014年全年比2013年增长了41.3%,2015年比2014年增长了51.9%,2016年比2015年增长了67.7%。也就是说,在2016年之前的这几年,健康险总保费是在持续增长。这种增长趋势和国家GDP的增长密切相关,2014年,国家GDP增长7.3%,2015年国家GDP增长6.9%,2016年国家GDP增长6.7%。

  第二,2014年10月27日,国务院办公厅发布《关于加快发展商业健康保险的若干意见》。这个文件对于商业健康险的发展起到推动作用。该文件发布之后,保监会做出很多相关举措,更是加速了健康险总保费的增长。

  第三,2012年中国居民恶性肿瘤发病率是258.39/10万,2013年的数据是273.66/10万,2014年的数据是276.16/10万。事实上,这几年以恶性肿瘤为主的重大疾病发病率逐年上升,再加上微信等社交媒体在这几年的用户量激增造成的信息快速传播,使得人们对于重大疾病的认知比以前更加具体。因为害怕而去选择解决重大疾病的问题的人越来越多。

  但是,为什么2017年重疾险总保费的增速会放缓呢?

  笔者认为,最主要的原因就是,保险从业人员的健康险专业水平的提升速度不能满足广大人民群众日益增长的购买需求。所以,借此机会笔者讲述一下重疾险的前世今生,希望可以帮助保险从业人员对重疾险有全新的认识。

  先来说说重疾险的前世故事。

  很多伙伴都知道,重疾险是由伯纳德医生发明的,但是,有多少人想过这个问题,医生为什么要发明重疾险?在我们这些普通大众的认知里,医生的职责是治病救人,他的主要工作内容是治疗疾病,他治病的工作和重疾险又有什么关系呢?其实,这两者之间,有很大的关系。

  医生的职责是治病救人,他的主要工作是治病,这没有错,但我们要知道,他工作的目的是救人,他进行治病的目的也是救人。根据伯纳德医生的讲述,当时的情况是,他发现只是治病是不够的,虽然医疗技术不断发展,很多过去不能治疗的疾病,也有了治愈的可能性,但还是有很多病人,会因为经济原因而最终失去生命。伯纳德医生曾经说过,很多时候,治疗这一件事已经花掉了病人的大部分积蓄,这就迫使病人在治疗之后不得不马上回到工作岗位,挣钱以维持后续的生活。我们都知道,得病之后安心修养才是最佳的选择,但是,很多病人因为经济的原因失去了这样的选择机会。

  最开始的时候,伯纳德医生试图帮助他的病人找到其他方式来解决治疗之后的花费问题,但并没有找到很合适的方式,所以,伯纳德医生才萌生发明一款保险来解决这个问题的想法,并把这个想法付诸到了实践,第一张重疾险保单就是这样诞生的。

  所以,治病和发明重疾险有什么关系呢?它们都是医生的手段,医生希望借助这些手段,可以救更多的人。

  那么,重疾险最早流传到中国的时候是什么样的情况呢?

  即使到现在,还是有很多人认为重疾险中包含的重疾都是得了就快要死掉的疾病,还是有很多人“谈癌色变”,一听说要谈重疾险,就想到了重疾,就选择拒绝,还是有很多人会由重疾联系到医疗花费,把购买重疾险单纯的看作解决医疗花费的办法。由此我们就可以想象的到,重疾险刚开始传入中国的时候的状况。

  早些时候还出现过客户因为重疾险状告保险公司的事情。客户的理由是,既然重疾险中的疾病得了很快就会死掉,得了重疾赔付的那些钱没有实际意义,从而他们认为保险公司涉嫌欺诈。虽然这场官司没有打起来,但是影响却很大,很多客户因此退保,很多保险营销员因此离职,重疾险市场曾经因此陷入低迷。

  其实,要回答“重疾险是保死不保病的吗?”这个问题,想一想伯纳德医生发明重疾险的初衷就可以知道。伯纳德医生发明重疾险,是希望他的病人即使得了病,还能够有很好的生存质量,还能够长久的存活。重疾险赔付的钱是用来续命的,不是用来善后的。

  从保险公司的角度,如果重疾险是保死不保病的,重疾险实在没有推动的必要,因为客户买寿险就可以照顾到万一不幸离开对家人生活质量的影响,如果客户认为自己得的病是那种快要死掉的,得病之后从保险公司拿到多少钱客户都不会觉得值。

  不要忘了,重疾险代表的是一种生的希望。

  接下来,我们说一说重疾险的今生故事。

  近两年以来,笔者身边有很多主动前来询问该如何购买重疾险的人,笔者的习惯是询问他们购买重疾险的原因。从他们的回答来看,亲朋好友中有人得了重疾,造成了不小的花费从而刺激到他想要购买的人占比最多,其次就是手中有些积蓄,想要给自己买一些保障的人。

  这其中也有人告诉笔者,其实他的身边有很多人有购买的能力和需求,但出于不太信任保险公司以及相关从业人员的原因,他们都不会主动去询问保险公司该如何购买。

  笔者从事保险的培训工作,是保险出售者和购买者以外的第三方,或许是因为这样的角色定位,笔者借此机会了解到了很多准客户的真实想法。

  最后,我们来说一说,保险从业人员和准客户谈重疾险需要注意什么?

  首先,不忘初心,想一想伯纳德医生为什么要发明重疾险,借此摆正对于重疾险的理解,要做到自己先相信规划重疾险方案是在做一件有希望的事情。

  其次,虽然买重疾险不是为了要用到它,因为谁也不愿意得病,但是既然做规划,就要考虑到一旦重疾发生的时候,也就是说,要和客户一起演示一旦万一发生重疾之后,重疾对于准客户的生活所造成的影响,重疾险赔付的保额是为了对这些影响进行经济上的弥补。

  最后,需要注意,先确定保额,再询问保费,最后合理规划,规划的目的是帮助准客户用最少的钱获得最大的安全保障。

  2018年,以重疾险为主的健康险还会大受青睐,在这样的大背景下,提升全民的健康险专业水平,是必须要做的事情,也是刻不容缓的事情。

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